《原来这就是我销售和做人失败的地方？》

以前挺羡慕朱芬的，她那张小嘴嘟嘟嘟的跟别人去说，然后很快就成交了。连我们老板都说我们的销售量都是靠她提上来的。可是一到我这里讲到嗓子都嘶哑了也没效果。今天我才知道我犯了一大堆的‘销售错误’，再说白一点就是销售情商很低。

那不具情商的销售会有哪些表现？

001  唱独角戏

我每次打销售电话的时候，尤其是在感觉对方要挂电话的时候，噼里啪啦说一堆。一厢情愿地不停地说，完全不顾忌对方的感受。其实这种沟通是无效沟通，跟客户之间没有任何连接。

002  容易激动

有一次我去帮我朋友卖破壁机，当客户刚刚表现出她们最近一直在考虑要为家里添一台破壁机的时候，我就立马把我们的破壁机淘宝链接给她，然后不停的跟她说我们的破壁机有多好。 因为太热情了，结果把她给吓跑了。

003  容易让步

当她跟我说，他和她老公考虑想买九阳的时候，我马上就跟他说“这个老板人挺好的哦，可以优惠100块钱给卖给你”。最后这笔生意真的没做成。后来我才知道，如果一个人过于急于让步，会让客户感受其实并不太好，因为你不够专业，而且最重要的是他会怀疑你所提供的东西是否具有价值。

004    经常做无用功

找不到决策者，在客户那根本看不清，到底谁是负责人，也不知道这个决策的人到底是什么样的性格，就一门心思使劲的做功课，很勤奋，但拿不到单子。

005    容易放弃

我每次遇到很强悍的客户，提出很多的质疑的时候，我就在想，算了这一单不做了。然后就放弃了，希望去找一找一些好说话的客户。到最后发现现在的客户，一个比一个不好说话，一个比一个强悍。

这就是典型的固定型思维，没有情商的表现，总觉得问题在别人身上，从来不想想怎么去解决这个问题？不去想想怎么提高自己解决问题的能力？

其实我们可以直接面对这个矛盾：我觉得您今天好像不太想讨论这个问题，是不是我们今天讨论这个问题的时机不对？那在什么时候，什么样的情况下？您才愿意谈论这个问题呢？坦诚的问对方的意见，这样话赢得了对方的尊重。

当对方会讲说我们确实最近不需要这些东西的时候，那你再问问他，您现在最需要的是什么？我们了解一下，看看有没有合作的机会？你始终没有变成一个强行推销的，你始终都在扮演一个跟对方合作的伙伴，是想用你的专业知识帮对方解决问题，去真心帮助他。这样会不会提高你在客户心目当中的影响力？你往后的成交量会不会提高一些？

如何才能让自己养成这种稳定的合作的不卑不亢的态度，像专家一样跟对方聊天？其实只要提高各方面的情商即可，那具体要提高哪些情商呢？下面我们一个一个的来聊。

001    保持销售渠道畅通的情商

有句老话叫做家有余粮心不慌，如果你始终得有特别多的销售机会放在那儿，你还会急着要找客户成交吗？如果你家都揭不开锅了，你肯定会着急的。

所以你平时一定要多去“布道”，你需要不断去接触，跟各种人聊天、接触，去了解他们的生活，甚至了解很多行业的背景。让你的销售渠道变得更宽泛，并不是立即出单。

这样你才能够显得特别从容，你要能够源源不断地寻找到很多的销售机会，这是叫销售渠道畅通。

（1）    投入时间去经营你的人际关系

以前做老师的时候，我看不懂我先生好朋友的做事风格。

我们一回老家，肯定会接到他的电话：“今天到我家吃午饭。”这个电话挂掉不用多久，他或者他安排的车子就进了我们家院子。

然后去他家不止只是吃午饭，晚饭，夜宵吃完了还会叫你打包回来。桌上的菜肴都是他自己亲自下厨，烧出来的菜跟星级酒店一样色香味俱全。

你可能会说他会烧菜了，没人陪你。不要担心，他早就替你安排好了。他不但邀请了你，还会邀请跟你同频的人，你不会觉得孤单。

屋前有池塘，家里有精致的院子，院子里有各种应季蔬果和花，你可以吃到当下最新鲜的蔬果和赏花。男生可以去他家屋前钓鱼，女生可以带孩子在院子里吃水果，玩沙子。

他家里还有一系列的娱乐场所，可以K歌，看电影，玩牌等等。

以前经常问自己：他们一家人不累吗？去他家‘吃闲饭’的客人经常是两圆桌才能坐得下，家里经常闹哄哄的。我真的很佩服他夫人，不管家里来多少人，把他家搞得多乱。哪怕是关着门在家里抽烟，搞得乌烟瘴气，她的脸上总是挂着浅浅的笑容。

当他家池塘围鱼的时候，你去晚了，就只有小鱼小小虾了。过年的时候，只要听说他家要杀猪，哪怕是一连杀几头猪，你去晚了，通常是连猪毛都没有了。还有他的曹司令鸭脖加盟店在重庆开得不知道有多火。

今天看来，我先生朋友的‘布道’已经到了登峰造极的地步。曾经有人说“只有赚到钱的人才能看得懂赚钱的方法。”我能不能在这里夸夸自己？我已经有进步了，最少我能看懂他。嘿嘿！书读多了还是有好处的，对吗？

（2）  冷静地判断商业机会

以前只要有人在我面前说她孩子的幼儿园怎么怎么不好，我立马就会说你把你家孩子转学到我们幼儿园来，我们幼儿园肯定不他们那样。瞬间就变成了一个落井下石的小人。

也不知道从什么时候开始，我整个人都变了。有一次我朋友跟我说他想把他闺女转到我们幼儿园来，我坚决反对。我就慢慢的跟他分析换幼儿园的弊端，告诉他那么小的孩子适应新的环境，老师，小伙伴真的不好，等等；同时给出他一些解决当下问题的建议。

结果后来他把他家的二宝送到我们幼儿园来，还通常在他的会所给我免费的广告。

（3）  选对池塘钓大鱼

最近我又干了一些蠢事，我原本也是想去钓鱼的，结果钓回来之后才发现在不是我要的鱼，全是‘姜太公’，瞬间打击到了我做销售的信心。

如何才能知道池塘里有没有你要的鱼？在这个判断上是需要花很大的功夫的。在《销售就是要玩转情商》里，作者说什么样的客户才是一个值得投入精力去跟踪的客户，他说我们发现了两个有助于提升合作成功率的关键心理因素。第一个因素就是我们的客户，他们相信聘请专业人士提供建议的重要性，他们并不是那种凡事都要自己来解决的人。第二个，他们将教育培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%，这就叫作在有鱼的池塘里边进行钓鱼。

我现在就是做的高效阅读，那我首先要知道我的客户他愿不愿意改变自己？他想不想高效阅读？他相不相信通过阅读，然后实践会改变自己的命运，提升自己各方面的能力等等。如果他不具备这些条件，你找上他也是对牛弹琴。

这就是高情商的销售第一部分：耐心和表达能力能够保证你的销售渠道畅通。

002  提高自己和他人交往的好感度

（1）要做人真实

平时写文章，如果是从书里全是生搬硬套的大道理，看的人不是很多；如果是写的惨痛个人经历，转发的次数明显增多，反馈也特别多。因为每个人都是从菜鸟过来的，所以牢记住你年轻时候，那些宝贵的失败经验，那都是你跟别人拉近距离的最好的台阶。

其实我们都是这样一步一步走过来的，你完全可以坦诚，没有人会笑话你的。

（2）用同理心倾听

有一段时间我没有朋友，因为没有同理心。她说她妈在工厂上班赚得好少的时候，我居然跟她说我妈生意一直很好，每年赚了不少钱，结果她再也不跟我说话了。

其实当对方说俺爹，你就不要说我父亲，这样完全不在一个频道上，当对方说俺爹，你就要说俺娘。因为人们喜欢跟自己有同样的这种习惯的人，但你也不要太刻意，不要做的像那种小孩学别人一样，那就糟糕了。

你要做销售，你需要跟对方达成一致，你需要用他来make money，你要赚钱，所以这时候你就要能够学会去跟对方进行同理心的倾听，并且能够与客户同频。

这是第二部分的情商，就是你要能够提高你和客户之间互动好感度，慢慢地让对方喜欢你。

003    提高成交能力

这个很重要了，因为到这儿就要准备签单去成交了，就是最后一步要射门进球了。这个时候有一个很重要的情商就是你要认清楚销售是合作关系，而不是买卖关系。如果你把它当做一个买卖的关系，你会很快地丧失耐心，因为你要的就是赶紧签单。

无论对方是同意还是反对，都要表现得淡定自若。当你的客户提出反对的时候，记得不要慌。真心诚意地跟对方在商量这个事情到底应该往哪个方向去发展。前提是什么呢？你对你的服务是有信心的，你是充分的了解到你的专业度，了解到你们公司所能够提供的产品是能够解决客户这个问题的，所以越是了解事情真相，就越可能接近于最后的成交。

还有就是要管理好你的客户期望，让客户能够参与进来，最好让客户成为你的粉丝，这样不要跟客户承诺一切都能够实现。

作为一个好的销售来讲，你的责任是管理好客户的期望。你要告诉客户说，这个事我们在这个短的时间内是做不到的，那我们能够保证能够做到的事是什么。当你能够管好客户的期望，并且要求客户说你们也得做出相应的动作，你们也得向我们承诺一些东西，我们才能够实现最终这个目标，这时候你才会发现客户跟你是同频的。客户认为在实现这个事的过程当中也有他的作用，而不是只靠你一个人来做。管理好他的这个期望之后，他就会把你当成一个很好的帮手，把你当成一个合作伙伴，经常的向你请教问题，大家一起解决这个问题。

004  拿下订单   

第一敢于与客户谈预算，不愿意说预算的客户就是耍流氓，就是他很有可能根本就没有打算跟你做生意。

第二不要轻易的让步，要他知道你们产品的价值，你的产品就很值钱；还有就是你有着足够通畅的销售渠道，你就不会为了区区一单成交去降低你的价格。

自信一点，不要把前面的努力都白费了，前面讲了忍耐，就是耐心，讲了自信，讲了愉快地跟对方沟通的情商，讲了能够同理心倾听的情商，还有直接谈钱的情商。千万不要在钱这件事上，给自己太多的压力和负担，谈钱一点都不伤感情。

你想想，在很久以前没有生意人的时候，直接用的就是战争，你不给我，我就杀了你。现在不用杀人了，只需要用钱换物，多好啊！坦诚地跟别人说钱，这是一个绝对没有问题的事，这都是要突破你情商的壁垒，做生意谈钱一点都不要脸红。

我们完全可以自信，因为我们为这个世界带来价值，所以我们可以跟对方非常坦然地跟别人谈回报、谈钱，我们也可以非常坦然不轻易地给别人打折，因为我们知道自己的价值感。

说到这里你有没有觉得做销售就是运用你的情商，你的情商越高，销售就做得越顺畅。

简单地总结一下，就是我们说首先你需要能够保持学习，要有一个保持学习的情商，要正确看待交易和钱这件事儿，扫除你心中童年的障碍，要有自信心，要了解自己的价值。最重要的一条，要有耐心、有同理心，能够站在对方的角度思考问题，多去关注对方。最后一个可能就是说服、沟通和表达的能力，把这几条做到，我相信你不但会成为一个优秀的销售，你还能拥有一个成功的人生。