销售秘诀

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录至今无人能破。他为什么能成功？是因为他有一套自己的销售技巧。销售不懂技巧，好比在茫茫的黑夜里行走，只能误打误撞。成功的销售员一定要学会下面的销售技巧……

250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有更多的人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

几年前，先生的同学准备结婚，想订个饭店来承办酒席。正好先生觉得有一家饭店不错，就拉上了朋友一块儿去看看。他们到了店里的时候，大约下午2点多，吃饭的客人没有那么多，服务员招呼他们坐下，他们点完餐之后，转身问大堂经理：“给我们来一壶豆浆”。（这家店的豆浆第一壶是免费的。）大堂经理非常抱歉地说：“不好意思，我们店里的豆浆已经卖完了。”先生也没有多想，两个人开始吃饭。等饭吃得差不多的时候，先生去了个卫生间，发现有两个人也来订酒席了，那个大堂经理拿出了一壶豆浆，给了那两位客人。先生一看急了，跟朋友说：“咱们换一家饭店订酒席吧，这家的菜品我觉得越来越不好了。”企合邦异业联盟网www.hfyylm.com

先生生气不是因为一壶豆浆，而是大堂经理的态度，看着只有两个人来吃饭，是个小生意，就不给免费豆浆了。殊不知，这两位顾客的背后有着上百桌的酒席生意，就这样失去了。先生说，最后他们结账的时候，那个大堂经理给他们推销饭店的会员卡，说了好多优惠待遇，先生只回复了一句：我不需要，谢谢。

从上面的例子可以看出：饭店的大堂经理不经意间得罪了顾客，而顾客因为没有得到公平的待遇而给了饭店差评，以后有人问起这家店怎么样？那评价肯定不会高的。顾客周围的圈子（包括家人、朋友、生意伙伴等等），都会觉得这家店不好，不会来这家店光顾。一个优秀的销售员一定要公平对待顾客，微笑服务，这样你的圈子只会越来越大，人脉才会越来越广……

猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔·吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。他的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。他的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，他总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。 猎犬计划使他的收益很大 ，1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

猎犬计划让我想到了家附近的健身房，这家健身房才开业两年，会员却很多，是附近几家健身房会员最多的。我也是在健身房运动了一段时间才发现：原来它家有个制度，会员可以推荐新顾客进来，成交一个给老会员10%的提成。因为有不少会员都是健身房附近一个大型汽配市场的工作人员，他们每天要接触很多顾客，周围也有很多朋友、同事，经他们一介绍，这群人便很愿意来到这家健身房，因为至少有熟人在这里，说明这里各方面的条件还是可以接受的。据了解，健身房有个老会员一个月至少成交10个新会员，按每人办年卡2000的费用，那么老会员每个月就有额外2000元的收入。当然收获最多的是健身房了。

猎犬计划有两大必备条件：第一就是你所推销的产品一定是个好东西，顾客满意度非常高；第二就是作为销售员，你得处理好你与每一位顾客的关系，让他们愿意为你介绍潜在顾客。

乔·吉拉德在35岁之前可谓是一事无成，甚至还欠了一屁股债，但是凭着自己对销售的热爱，掌握了销售的技巧，他成为了世界上最伟大的销售员。所以世上无难事，只怕有心人！