学习2下午李京元

07月04日 13时28分 

 

现在大家能听清楚声音吗？可以。音量可以吗，能可以，ok特别好，谢谢大家。好。好的，咱们就开始咱们今天下午的课程了，我是因为特殊原因，然后跟公司申请了，是给大家做一个线下的线上的直播，今天下午我给大家带来两堂课程，一个是面谈，还有一个就是保单签收。在讲课之前我先简单做一下自我介绍，好像把课件打开。

我先简单做一下自我介绍，我叫李金元，木子李，北京的金融元帅的元，我是正式入职的，2004年的3月1号，但是进入保险行业应该是我上大三的时候就已经进入了，这样算起来我大概应该将近20年的一个从业时间，也就是说我是一个保险小白进来的，一直成长到现在，特别开心能够，以线上的方式跟大家在远程在特殊的时间，以这种方式跟大家一起交流和学习，

我想因为我的作业从业的时间相对来说比较长，所以能够给大家以一个指一个行业老兵的形象，或者是一个，一个身份来给大家做分享，

那么今天在讲课之前，我这个自我介绍我不做过多的自我介绍，在讲解，咱们的内容课程内容之间，我会插播简单做这再做自我介绍。那么今天咱们的课程相对来说是比较宽松的调整一下课件的位置。我看一下，课件是大家看不清楚吗，可以调整一下课件的位置，面谈和保单签收，我不知道这样可不可以。完了，看不全，好的我再调一下看看，

然后在哪有可以调整的，老师让班主任帮忙弄弄换一个方式导入！这个课件都是提前导入好的，我这样我试一下，我如果把它变更大小，可不可以？我试一下，因为以前都是没问题的，可能我没有这个权限，我可以问一下老师。张老师，我看图片共享现在是现在是屏幕共享那是吧？做这样一个课件，一个程序，我是这样的，他们说我这个课件显示不全，我是要有是需要你授权，还是说你那边操作我才能。

我只能打开。我现在先结束直播是吗？好，等一下大家稍稍等一下，我跟老师沟通一下。我禁言了。我看一下，熬一下，现在大家看现在可以了的，行，好，张老师再见，我开始了，好。好可以了。好了。好，咱们就开始了，在讲下午成交面谈的之前，我想趁热打铁的，考考大家，因为我希望咱们的课堂是一种互动式的，而不是我在那填鸭式的，这样的话也有帮助于大家记忆，

这个成交面谈是专业化销售流程与其中的一个步骤，包括保单签收，现在我想问一下大家有没有能够回答我专业化销售流程的5个步骤都分别是什么？这应该是在你上堂课学过的。有点延迟，大家看想一想，咱们上节课在讲专业化销售流程的时候，老师告诉大家了有5个步骤，这5个步骤分别是什么？

专业化销售流程的5个步骤，大家能听见我的声音吗？赶快翻翻课本，道能好，大家来回忆一下，来大家来回忆一下专业化的销售流程的5个步骤分别是什么？这个很关键的。刘宁伙伴给大家说了，逐步开拓约访，销售面谈，更加面谈和售后服务特别好，说明大家是有认真在听了。是的，非常重要，专业化销售流程为什么要单独做一一天或2~2天的一个课程给大家？讲解的原因就是因为专业化销售流程是你迈入保险行业的基础课程，而且，这个技能是贯穿于你从业始终的，所以它是非常重要的一项技能，大家一定要把它学扎实了，

既然这个主顾开拓、约访、销售面谈、成交面谈和销售，售后的服务是咱们5大销售步骤的一个完整的一个闭环，那么咱们也知道上节课老师也给大家讲了专业化销售流程，它是一个，有可能从任何一个环节开始的这样的一个闭环动作，而围绕着这个闭环动作有一个更关键的动作就是什么？有人能回答吗？一个贯穿于始终的动作是什么？转介绍特别好。这个李红霞，何龙刘宁好好我不记得一一点名了，特别好，说明大家能够，能够找到重点，也说明咱们优才的课程，大家还是能够领会其中的一个要点的。确实是这样。转介绍是，你在客户经营中始终贯穿的一个动作，无论你是做什么样的销售，不是说只有保险工作需要转介绍，是你做任何销售工作都是需要转介绍，也就是说转介绍应该存在于你工作或者生活的每一个点，所以，但是为什么要把转介绍作为我们销售专业化销售流程里特别提出来的一点，是因为我不知道上节课，老师给不给大家讲过，关于咱们主公开拓里面有一节就是关于你对客户的定义，不知道大家还有没有印象，因为这个课我也讲。咱们知道再回顾一下，在讲这之前咱们回顾一下？总部开拓实际上为什么是你贯穿于你新人543咱们也学过对吧，那么贯穿于你始终的一个工作的原因是什么？是因为逐步开拓可能是你永续经营的一个必备的技能，你的客户是从这样一个手这样一个一个状态，我给大家大家看我的手势，你的缘故也好，还是陌生也好，你现在这个节点就是你进入到保险公司的这一刻开始，一个节点来统算你现有的客户是这样的，

对吧？是这样的，然后随着你的不断经营，它可能有这样放大，然后再放再催缩减再放大再缩减再放大再缩减一个不断增长的过程，所以你这个客户的积累也好，还是客户的转介绍也好，应该是贯穿你始终的，否则你这个动作如果只有膨胀没有压缩的话，那么，

随着你入司时间长，你会觉得很累，为什么？因为你一个人的经历是非常有限的，你不可能把所有精力分摊在每一个人身上，你必须要做缩减，这样的话你才能保证每一个成为你客户的人能够享受到该享受的服务，而你也是生活和这个工作是能够很好的结合的，而不是说，变成工作狂，因为我自己的理念做一个销售，或者说作为一个从业人员，无论你做的是什么，我觉得我们既不能，这个只享受生活躺平，但是也不能说我是一个工作狂，我生活不要了，我完完全全的就投入到工作里，我觉得也是，不好，我不喜欢这种状态，

所以我自己是想把生活和工作完全的有机结合起来，尽量在，这个不平衡的状态里或者变化的状态里找到一个平衡点，找到一个平衡点，我自己是刚才也跟大家提到我是大学毕业就来保险公司，实际上我结婚生子，基本上在也是平安来见证的，也是平安见证，我到目前为止我是有两个孩子，两个男孩，所以我是觉得，无论你是作为一个职场妈妈，还是一说我就是一个全职妈妈，无论是什么样的，我觉得我都想，鱼和熊掌兼得，虽然这个是一个很难的事情，但是我们尽量在这个过程中找到一个平衡点，因为，无论你是作为什么样的角色，爸爸、妈妈、老公、老婆、儿子、儿媳妇等等，无论你是作为哪一个角色，咱们身上的重任在我不太清楚，目前来讲！咱们上课的伙伴们年龄跨度到底是有多大，

但是我相信肯定有跟我年龄相仿的，我是40岁左右相仿的，肯定你会能够感觉到中年的一个这个负担，这肯定是能感受，所以我是觉得，如果能在平安也好，或者是你在一个什么平台也好，能够找到一自己的一席之地，迅速的扎根，这是非常重要的，所以基础学习非常重要。

专业化销售流程在大家的，入职之前的学习里面是非常重要的一个环节，这是贯穿于你职业生涯的始终的。有很多点其实都是源于专业化销售流程的，那么讲到转化胶的流程里的主物开拓，我为什么要给大家回顾关于你对客户的认知，是因为客户永远都是你，都是对任何一人来讲都是一个稀缺资源，所以你要通过公司的平台不断的优化自己的客户，如果你的客户开发如果能够成为一个体系的话，你就在这个行业里稳坐泰山是没什么问题的。

好，我现在给大家，大家竞猜一下，当然，不用我跟大家说了，我的工作年限将近20年，实际上是写的不到19年，但是因为我之前就来了，所以我自己说我是不到20年，

好，大家来猜一猜我从业的十八九年，我一共有多少个寿险客户？让大家来竞猜一下，你可以在留言区里面回复你觉得我应该有多少个客户？200，369，还有零有整。合同说我有1000多位，好，借你吉言，特别开心，大家写的数字都比我实际的多，500，如果算上企业客户，我可能有不止1000，不挤不止1000，但是我刚才问的问题是我有多少个寿险客户，这个寿险客户是以一个投保人为一个计算单位，比如说以我为例，比如说我是投保人，我给我爱人给我孩子都买保险，我算几个投保人，我算一个，这样来技术我是有200不到200个大家太高估我的能力了，其实没有那么多，我不是靠量取胜的，不是靠量取胜的，大家以后随着工作的开展，大家也会发现你怎么才能让你的经历，能够适当的释放的同时，然后又能满足你对收入的预期，

不用那么多，其实一个人服务200个家庭，基本上应该到他的上线了，如果说你可能有更多，那就需要你请助理，或者是你有更大的一个团队来经营了，所以其实作为一个，我不能说小团队长，我也不算小，团队长了，就是说如果你说我在这个行业里面，如果说我想，不能说混，可能说我要能在这团里呆，我觉得你至少得有30个，你至少要有30个客户，你在这里能活，但是能活得好不好，这个不一定，因为也没准你这30个里边有这种这个量级比较大的客户，也有可能就比较平平的，反正30个客户基本上是能活没什么问题，但如果想活得好，应该有100个起步，100你就会很相对来说就很自如了，

所以大家要知道这个行业它也是一个不断积累的过程，它是一个长期主义，所以大家不要说，觉得你干那么长时间了，你得有多少客户，你现在说话这么轻松，其实不是每一个客户也都是你一点一滴积累起来的，所以大家要对有信心，其实用不了那么多，大家写的数字都比我那个多，我看王奇可能跟我实际数字比较接近，但是我这可能比你高点，你的高点。

所以其实，大家根本不用说那么焦虑，因为很多人尤其是新进入这行业的人，最担心的问题就是我，我没有客户，我不想跟我的缘故说，或者是我觉得我也不敢跟陌生人开口就卡在那了，其实不用的不用，大家如果能够做好最基本的工作，然后你再不断的，增长自己的专业知识，其实很快就会经营出自己一片天体，尤其是现在疫情期间，其实也有很多线上的这种经营，包括大家今天的上课不也是在线上吗？

对吧？我既可以在公司的直播间给大家讲课，我也可以申请在居家的即将给大家讲课的，所以其实很多问题都是因为科技等等是可以解决的，是可以解决的，所以，我觉得咱们的展业方式可能也会随着时间的推移和时代的变迁，会衍生中更多的一种方式，

那么接下来咱们进入到咱们今天讲的成交面谈，成交面谈顾名思义就是我准备要成交了，我可能要进行了一次面谈，刚才咱们回顾了成就专业化销售流程的5个步骤，对吧？主顾开拓约访面谈，长江满堂售后服务，当长江面谈就是给大家给客户讲解计划书来促成这样的一个过程，

首先咱们先看一下成交面谈需要准备什么，然后有没有什么具体步骤？专家面谈准备没有？我要给大家提问的成交面谈。因为大家现在对这个行业也略知一二了，我想在我讲之前给大家提个问题，成交面谈你觉得该准备什么，任何你想到的点都可以在弹幕区里打出来，

你觉得应该准备什么？大家集思广益，大家想一想，我准备要去跟客户谈了，那么这时候应该携带什么东西？保险规划书是的。恒隆说的是对的，还有吗？白纸签字笔协议书予以处理，我觉得大家好专业，是因为我刚才不小心摁了那一篇，大家扫到了吗？还是说大家就是这么想的？讲解计划书是的。小礼物张永志说了一个小礼物。还有吗？还有吗？还有吗？好。我不再问问大家了，

首先我们来看观察客户需求的新客户需求两套方案，这说的怎么这么专业？好，大家专业特别好，说明大家的学习力很强，大家学习力很强，咱们来一起来看一下。首先是工具的准备。又要在的工具的准备是你，你什么都不准备，你工具肯定是要准备的，咱们来看一下都需要准备什么东西，刚才咱们伙伴们提到了建议书，提到了纸，还有这个协议书异议处理的提前的预演等等都特别好，

咱们来看一下咱们是按分几类来准备，第一是工具准备对吧？要准备一，不智能的手机，在这里我多说一句，很多伙伴确实准备手机了，但是他手机，我的建议你要根据客户的使用习惯来预判一下，假设你的客户是年纪比较大的人，你拿一手机给别人去讲计划书，这显然是不合适的。好你要不然就打印出来，要不然你在电脑或PAD去，这样的话客户在掩饰和看的时候他就能放大去看，因为我自己都能感觉到我虽然年纪不大，但是我觉得，我要看现在给大家演示这课件这个大字我是没问题的，他那小字我就得离特别近才能看见。

所以其实！对于上岁数了或者是眼睛眼神这个不是特别利索的，大家要有这种思想准备，不要说你拿着手机拍。交一年就结束了，这一家客户去做决定的时候，如果他什么都看不见摸不着，其实对他来说要跨度的心意，心里的障碍是比较大的，所以大家智能手机，然后大家要根据情况，配电脑或者是PAD之类的，如果实在不行这些都没有，你至少要打印出一份，你们俩之前谈的方案是纸质的，给他也是可以的。另外我多说一句智能手机一定要有电有网，有电有网，为什么？

因为我之前遇到过，那些伙伴去了，说第二点你跟我去怎么的，ok我没问题，结果到那手机没网也没电。弄的，最后使我的手机完成我整个操作，所以我觉得虽然这个例子可能是比较极端了，但是确实有伙伴出现过这种情况，所以我的建议一定要检查，第一你手机是有电的，有电因为现在大家都发现很多公共场所它是有那种充电宝的，你是可以付费，然后就解决了几块钱的事儿，

对吧？然后有网保证这两点是一定的，因为有可能你在谈客户的过程中，你这个方案假设需要调整的话，你是当时就可以在手机上操作的，而不是说下回我再给你改完再跟你说，很有可能你就没有第二次机会了，还有没有第二次机会？除此之外就是比本等等这些为了你给客户做标注或解释或画图等等来用的，包括白纸，比如说你要给客户讲冰山图，讲社保卫字图、草帽图等等这些是需要有这些的。当然了也许你的客户不用，也许你用，但是我是觉得还是准备有准备，叫这个会比较好，你可以不用，但是你用的时候你东找西找就不太好了。没有课件了，大家看不到课件吗？文案迄今齐金林说没有课件了，我不明白什么意思，其他伙伴是看不到吗，没有课件的伙伴很有可能是你网络的问题，要不然你退出来再重新上试一下，我就接着讲了，没有显示有课件，没有显示着大家退出再重新上，好吗？

我估计可能是个别问题，你看有的伙伴是能看到，因为我是能看到没有问题。大家再重介绍一下。李红霞特别热心告诉客户告诉我伙伴们右下方有三个小点，咱们继续讲，

准备这些东西以外，我要说一下，是因为现在咱们基本上是无纸化办公，产业区里面也会有复印室是有的有配备的，如果大家需要的话可以去配一点产业，

如果说客户对这些没有特别的要求，其实咱们口袋译里面会有这种各种各样的版本的产品介绍会比产业更好，我觉得是这样的，因为你随时打开那彩页，你不还得来回装搁这？搁办公室家里边你就打不开对吧？你得上办公室打开才能看，你老携带着他也不太方便了。

所以其实现在很多的客户想了解产品的时候，基本上都是在，微信里转发产品链接，他就只能看了，随手看了，包括计划书也是一样的，当然了在进化中的讲解，这个环节上每个人的操作步骤和，先后顺序有可能会不同，我一会会给大家分享一下我在给客户讲计划书的一个步骤，作为大家的一个参考，

那么除此之外就是名片，我觉得因为现在咱们的口袋译里面也给大家配备了电子名片，会根据大家的客户数量、理赔金额，然后客户的总保额，包括你获得的所有的荣誉等等，他都会有一个电子版的。其实那个也蛮好的，如果说你的客户想要纸质的，或者是你习惯于纸质的，那么你都可以你都可以到保安室公司有模板自己来来印一下名片，重新进了好几次了，重新进也没有这个课件。我看娱乐家，重新进了好几次都没有课件！钱文杰也说重进了也没有课件，我这里我这有没有了，我这也，我也没有课件。好奇怪。今天这课件不是我上传的，但是我觉得也能演示，应该所有人都能看见吧？那就这样，我退出我再重新进一下好不好？我结束再重新来一遍。好吗？接受课件。现在大家能看见吗？我又退出重新进了一遍，好了，有了ok，我估计有可能是不是网络的问题，右下角有一个三个小点点点进去就有了，有可能大家不小心碰到了什么键，您是在第五页，对我是在第五届。

是的。是的，第五页没问题，大家声音都是可以听到的是吧，好，咱们就继续了。咱们继续了，说到产业，说到名片，这些是工具的准备准备，除此之外还有什么需要准备的？那就是对客户的准备，你刚才也有伙伴提到了说我要准备两份计划书特别好，两份计划书为什么要准备两份计划书？为什么要准备两份计划书？有同学能告诉我原因吗？你准备两份计划书的原因是什么？客户，

不是跟我说好了他的想法了吗？为什么要给他准备两份，多做一份的原因是什么，客户的资金不同，何总说的还有其他看法吗？还有其他看法吗？相比较需求会变。好，我给大家说一下这两份计划书，一个是按客户的预算来的，还有一个是你按照他的缺口来计算的是两份计划书，为什么会是这两份计划书可以对比？这是其中一个原因，可以对比一下。其实它有很多专业化销售流程里的每一步骤都是有，都是反复切磋以后给大家提炼出的步骤，这个步骤是非常，这个已经是非常经典的了，而且是非常有效的，不是说让大家随便试试，完了以后不是这样的，真的不是为什么专业化销售流程非常重要的原因就是因为它已经是，跟我反复提炼过的，反复提炼过的，我看到弹幕剧里面大家也说了很多，有的时候对比有的时候是根据客户需要，

按照预算，现在以后按缺口可以加保和做铺垫。李红霞说的特别好，我都觉得你说的每一个都在点上给你点赞，特别好，然后让客户有心理预期是特别好的，咱们做的每一步骤，包括你要转介绍，其实都是为了做铺垫用的，就是咱们不能我保证我每一次做的这个方案都是或者我谈的每一次面谈都谈到客户心里去，其实不见得了，一个是取决于你自己的观察能力，还有一个也要取决于客户当时的心理状态的，所以其实促成，除非是那种特别明确说就说你帮我设计一个什么方案，

我们俩的目的就是谈这个方案去的，除此之外，你的每一次面谈都要做的有意激发无意瞄准有无意，我看，有意瞄准，无意激发，大家在弹幕区里写下这句话非常重要，有意瞄准无意击发，有意瞄准无意击发，有意瞄准无意激发，激发不是激发有意瞄准是对的，无意激发那个激发是射击的激发，设计的机不是这机动的机，设计的机。对。零花结对的无意机，好，我想给大家解释一下这句话是什么意思？为什么？你要通过咱们再给讲客户准备计划书的问题上，为什么我要提到这个里面？

有意瞄准无意激发。什么意思？我去见或者我卖房的每一个带引号的客户，都是我觉得有可能成为我的客户，就像我开篇给大家讲的，你对客户的定义是什么！我的定义就是所有我见的人都有可能是我的客户，一定要抱着这种心态去做，一定要抱着这种心态去做，我看了张永志写的是对的，有疫苗者无畏急发那几个字是对的，其他赵红亮写的也是对的。

为什么？如果你把每一个你身边的人，都当做客户来看的话，第一你跟别人面谈的时候，你会觉得非常有希望，

心理的暗示也是心理作用，这是一。第二个，如果你能把你身边的每一个人当做客户来经营的话，你也会心里非常平衡，无论他是不是你的同事，你的领导或者是，你的下属等等，如果你真的能作为一个销售来讲，其实销售的不是东西。我大家正确理解我的意思就是销售的最高境界，不是销售东西，不是销售东西，是人性。如果你能够掌握人性的话，销售他就不值得一提斗，所以其实为什么要说保险它是一个长期主义的事情，为什么说要有意瞄准无意机发，

我把每一个客户当成我的每一个认识的人当中，我的客户去经营，在经营的过程中，有可能我在跟他谈的一个事儿或者一个点，就激发出他购买的欲望与就此他成为我的客户。那么在这个时候我才决定我打出那一个准确的一枪，而不是说，我上来就干巴巴打靶子似的，谁来我就瞄一下，谁来我就瞄准打一下，不是这样的，其实我可以瞄准，我永远在瞄准的这种状态里面，但是我不见得我就激发他的销售，

什么时候激发你觉得合适的时候？在激发？那么这样的好处就是第一呢你心里会很平衡，因为你觉得说这件事的时候，或者你跟别人分享你对于保险的看法，对平安的看法，就是你心态是非常平和的。不是，是那种销售色彩特别浓，虽然咱们有想让他成为你客户的这种渴望，但是大家要知道能够促成一单绝不是因为你只是专业的问题，客户成交它不单单是专业的问题，它有很多种因素构成，你比如说我举个例子，那么按道理来讲，比如我从业将近20年，我应该很相对来说专业一些，但是并不是客户一定会选择你，也就是说客户选择你的原因不这个专业性不是唯一的标准。

国内客户跟我讲了说，我也得做保单整理的时候，然后我发现他有一张交费5万多的保费，但是他在我这最多每次都是两三两三万，最多了，当然是一个退休的老人，他就想给孩子攒点钱，也就是他有就得攒，然后我发现我说怎么多了15万，我一看还是平安的，然后我就问我小时候存了一这个他说这个也是帮人家？我说帮谁，他说还有一个北漂的小孩，人家也挺勤奋的，也挺好的，我觉得还反正你也不差，然后我就让他做了，

反正都给你们公司买的不都一样吗？对。我当时特无语，为啥？因为他大部分保单都在我这当了，最后的印也印证我的担心，最后确实这个小孩也没留得住，他就变成孤儿单了，但是客户在回绝你这个问题，他说你也不差，人家小姑娘也挺不容易的，怎么着跟我说的时候我真的我觉得，你就会非常明白客户在选择你的时候，他不见得是因为你的专业，

你要说专业我肯定比那个小女孩是专业的，对吗？那女孩从业不到一年，我这从业不止一年了对吗，他会因为专业的问题选择他不会的。所以，客户来选择签单他有，所以不见得是因为专业，那么无意激发，我不用想着我每次都是为了积分而去，但我做好了激发的准备了。然后当火候到的时候，我怕我在是瞄准打靶，这才是最准确的，这才是最准确的！所以有意瞄准和无意激发是希望大家能够平和这种业务的这种心态，你才能更好的融入到这种工作，也能享受这个工作带给你的快乐，而不是说因为我要完成什么任务，因为我要怎么样，其实不是的，销售工作它有一点特别好大的魅力，因为我不知道，在座的伙伴里面有多少之前曾经有过销售经历的，

如果你销售在3年5年以上，我觉得有可能你会能够体会到销售的快乐，所以销售的快乐并不是说我卖出多少，我是number one，number two，不是因为我是Top的销售高手，我感到高兴，而是！你得到了陌生客户对你的认可，这件事远远比你挣了多少钱，然后销售过多少单更来得开心。

这种快乐是不能用金钱来衡量的，所以得到了。我说这个例子并不是让大家觉得我闹专业不重要，对吧？不是这样的，专业是最终让你走得更远的一种法宝，而不是近期，因为你近期通过即便说甭管什么大咖给你讲课，也不是你听一堂课你就能升迁了，对吧？我说我这个就怎么不会的，他一定是在你不断的摸索和销售工作过程中不断摸爬滚打，来形成的一种销售逻辑和模式。所以大家既不要心急，但是要把基础的工作和基础的业务做实，那么咱们讲回到课件里面，咱们讲的两分计划书，咱们提到了，刚才有伙伴也提到了，说一个是按预算来的，一个是按缺口来的特别好，是为做铺垫。

还有一个有对比对吧？二择一这都说的特别好。对客户的准备基本上你就是准备这些这些物品了，你给他演示的东西，那么除此之外还有对自己的准备，这一点特别容易被大家忽视，当然了并不是代表你当然没有提到，大家就不准备，大家肯定也是准备了，但对于自己的准备一个是良好的形象，

还有就是熟练的演练，或者你给别人转述这个产品，你能不能清晰地表达。再有一个是一个良好的心态，投保的流程要给客户梳理一下，还有一就是如果你需要陪同主管经理谁陪同你或者是专员陪同你的话，要提前做好功课，做好攻略的，这是对自己的准备。在这里边我，特别说明一下关于形象的准备，专业形象的准备，我觉得这个！男孩子女孩子都一样，但是我觉得男孩子可能相对来说好准备一些，因为！男士的衣服相对来说比较简单，西服领带等等是比较简单的。

如果说我不是西服领带不用那么刻板，那也应该是这种，反正得带领对就是干净整洁，这很重要，然后包括我说一下指甲的问题，女士有很多女女孩子她是有美甲的这种习惯ok没有问题，但是我是觉得如果你见客户，尤其是可能层次在你之上，或者是有特我觉得因为有的时候你不见不知道客户可能对什么是细节是比较在意的，

我是因为我不美甲，但是我能因为我平时工作中会接触，美甲的客户，还有同仁，我会发现有的，这个伙伴他真是太自我了，他直角画的太太有个性了，我是觉得是不太适宜的，因为，你去谈这个业务是让客户应该他的注意力应该集中在你的方案上面，而不是集中在的你身体的某一个部分，我觉得有可能会让你的会偏离，而且还如果有一些客户他有特殊偏好的话，他觉得特别不能的话，他可能会，因为这个会给你减分的，所以我是觉得，

干净整洁是第一位。第二位就是，这种配饰或者是服饰不要太夸张，当然也不是中规中矩，说让你穿的，大家都是一流，一一一拉水都是一样的东西，也不是这样的，你可以如果你比如我穿的是一件黑色的小礼服，我可以配一些比如说胸针，或者不是特别什么的，比较日常的这种，通勤的耳环等等这些，反正不是特别夸张的，我觉得，是可以的，还有颜色上也要注意，就不要太太花哨，因为你不是度假去，我觉得尽量穿的中规中矩一些，可能会，少犯错，我不见得说你就一定对，但我是觉得少犯错可能在，在你从业过程中应该是很重要的一点，不能让人觉得你这个没有品位，但是也不能让人觉得你这品位有点出挑了，让别人关注你的点，从你的方案上面，因为你本身你的重点是谈方案，结果从你的方案，提到别的上面了，除非你咱俩的偏好是极其一致的，可能更同质也更容易成交，但是这种概率相对来说是比较低的。这是一个包括妆也是一样的，妆我觉得是淡妆会比我觉得会比较好，当然可能，我不绝对，我只是说我自己的看法就是淡妆干净整洁就可以了，但是你是不能一点修饰都没有，虽然现在咱们都戴着口罩，但是你说话的时候除非在公共场所，你可能不摘口罩，但是你比如像家里或者上你可能摘口罩或喝水干嘛，我一看你这不修边幅，我就去也不好，所以还是要有所修饰的，但是不要，不过就可以就是说对自己的准备，

那么接下来咱们讲一下成交面谈的步骤，成交面谈它有三个步骤，一个是强化需求，第二个是讲解计划书，

第三个是异议处理和促成。好，在三个步骤里面，我想问一下第一个步骤的原因是什么？为什么要有强化需求这个步骤？大家跟我互动，这样的话你才能学到更多的东西，可能记忆也更深刻，为什么会强化需求，我直接去讲计划书不行吗？我为什么要多了这么一个环节，为什么？有人回答我吗？大家在线了吗？你看在不在线，为什么要强化需求这个环节？我直接讲计划书不行吗？我跟客户约的就是讲计划书，我为什么还要强化一下需求？保险的必要性。

还有吗？明确客户需求，只有客户需求才能确定匹配相应产品，再次确认客户。好。大家说的非常接近了，非常接近，基本上就是这个意思，有需求才有欲望。119巩固心理，减少推广。李红贤我觉得你说的特别好，你每次说的都能在点上。好。其实说白了再次确认需求，避免客户觉得你因为有的时候客户他你不太确定，有些客户他可能当时有那么一点买保险的想法，或者我想给自己配备或者想给孩子配备等等，他可能就是一时的想法，他自己也不太确定他到底想买什么样的，到底想买多少，他怎么一点概念都没有，

他可能就听别的同事说谁我买了一个什么，你觉得有必要没有，那行我也看看，他可能就是从众心理来跟你说的他的需求，但是，当你在正经800的要跟他说这个事的时候，他可能又对这个事又重新有的认知，包括在你跟他不见面的那段时间，他可能又东打京西打听，他可能有了新的想法了。

所以那么你去的时候，你给他准备的方案肯定是你俩之前大概谈的方法了，对吗？如果你不跟他重新确认需求，很有可能你拿出那个方案就不符合他的要求，至少不符合他现在的心理需求，

所以这就是为什么要有一个强化区域的过程，是拉近你们俩之间的一个距离，然后是有一个过渡，它就是一个衔接的过渡，衔接过渡，在这里边他举了一个例子，由陈先生的一个画像，咱们来看一下陈先生30岁，互联网公司的职员，年收入是28万，每月能拿出1000块钱购买保险，它是有社保的，有孩子6岁，他是家里的经济支柱，平时的工作量比较大，咱们知道互联网公司的这个人虽然收入不低，但是压力是非常大，而且他们的工作强度也很大。

好，咱们就以他为案例来讲解一下，这个成交面谈，咱们来看一下，第一强化需求，销售需求刚才咱们提到的这几个好处，一个是帮客户回忆激发他的这个需求，对吧？有需求才有欲望，这是方雅来说的，然后再次确认需求可以顺利通过来过渡到讲解上。再有一个就是体验出你的专业上，体验专业因为，有如果你不强调这个问题，直接上来说，看你哥上次咱俩说的我给你做好了，上来就直接讲，很有可能他中间有变化他就算了，先听你说就会，说，完了以后发现他不符合他的想法，他说，我觉得好像买保险现在还有点早回头再说，我只是当时有一个想法，要不然我再看看，反正就搪塞你了，你可能对于后面的促成都造成了一定的影响，所以前期的沟通是非常重要的，也就是说你通过前期的沟通来确认，你拿着这份方案到底要不要拿出来？

要不要拿出来？那么咱们来看一下他是怎么说的，我就迅速的读一遍，大家脑子里稍微有点概念就可以帮客户回顾。陈先生上次我们同意你一起简单计算了您目前的保障缺口，也疾病缺口、身故缺口，残疾缺口是多少，然后重疾保单修有多少，您可以承担的保费最大是每个月多少，您还有印象吧？

问。有点印象？那么因为您可以承担的保费不足以完全弥补目前的所有缺口，所以按照承担的保费来讲，我给您联系定做了一个什么计划，然后您看我们一起来了解，这我给您讲解一下。当然了，有些同学会特别反感。这个老师讲案例为啥，因为大家都觉得实际上在实操过程中，你不可能按照这个话术去给每一个客户去讲，这样的话客户会疯掉的，你也会疯掉了，对吗，

咱们实际上来讲，但为什么还要以这种方式去给大家讲课的原因是什么？给大家举一个例子，并不代表着让大家完全按照，来给客户做讲解，但是这里边表达的意思，你能不能用你自己的语言能够完整专业的表达出来，这个很重要，

这个不是说你简单背个话术，这个事你就能成了，因为咱们是成年课堂，大家会发现你比如我有小孩子，我能感觉到，正在上小学一年级的或者小学的孩子，可能基本上你就给他，罗列一个知识点，然后给他讲完了反复记忆就可以了，

但是成年人的课堂不是这样的，成年人课堂是什么样的，大家都是包括我自己学习也是一样的，你比如我听了一个老师讲一个什么课，我就在这打开了听，有道理是这样，然后我做一些笔记，咱们很多时候是按照自己的理解，注意记忆，但实际上你可能如果以这种方式去学习的话，你可能只能学到50%到头了。

为什么是这样？因为，咱们知道哈温故而知新，对吧？你得不断的温习，不断的重复，才有可能变成你的记忆肌肉，然后在客户那的时候，你能够他一说什么你立刻能反应过来，

现在目前对于新人来讲，尤其是对于新入职的伙伴来讲，大家没有不是说大家没有这个能力，你在短时间内形成这种肌肉的记忆也是蛮难的，你必须得通过不断的反复的练习才有可能成，

所以并不是说你比如说我们以后也会有学习的通关有训练日对吧？会通关让大家讲很多人会很反感，说你看这个我都不会在客户那么说我干嘛要背，他会觉得这是无用的，其实不是。其实不是，你只要按照背下来，你这个思维逻辑随着你背，

也就像咱们让孩子背古诗似的，对吧？读诗千遍其义自见，意思自然就会变成你自己的意思转达出来了，所以如果你没有前边这个背，没有前面这个通关，你是很难形成这种记忆，然后反馈到客户那儿了，尤其是，当你的心里准备不足，你到客户那客户一问，然后客户再严厉一点，不太好接触1.1问把你问晕了，你脑子里就是空白的，你什么话都说不出来，无论你现在准备的这个多好都不行。

所以练习是很重要的。咱们接着往下。因为有什么计划书这读过了，然后接下来给他讲解计划书了对吧？我量身定做了什么计划书，你们产品的学习是不是

也就进行了没有？我觉得是不是还没讲解那个产品的，你们讲产品了吗？什么守护，然后而且百分百什么益生宝车险什么这些是不是没讲，我记得好像应该是在后面讲？讲产品了吗？讲过了好了。好了，好，那就讲产品，应该这个产品是讲的部分，它不可能把所有产品都讲了，因为咱们的产品太多了，咱们产品太多了，基本上咱们不对？

产品讲解我今天会给你们讲怎么看产品，我说我怎么觉得讲过了，怎么给客户讲解计划书，它是有一定逻辑的，怎么讲，然后讲哪儿，我今天会讲的。看产品也是一样的，包括大家也是一样的，因为有可能现在的市场，因为a是比较开化了，很多人不是说问你知不知道保险的问题，

而是你有哪个公司的保险的问题对吧？一般很少你大街上随便转一身，他说的没保险的这种概率是比较低的，不像10多年前我们那时候，不是叫上人听说过吗？听说过，但是买的人其实没有那么多，不像现在大家的覆盖率其实也还可以，虽然密度不高，然后，深深度是不够的，深度是不够的，那么咱们来看一下关于守护百分百，守护百分百，现在咱们又新出了新的，你们现在新入职转粉能改成公司一个特例产品，可以卖到9月30号的一个守护，加固版也特别好，然后首付百分百加了一个安心百分百，我大概说一下，今天大家已经学过了，就讲了两个我这么说我也不是说给老师什么开脱，不是，产品是不可能在咱们的之前讲所有产品都讲的，一般会讲一两个有代表性的。你就好了，然后因为接下来咱们会有什么优才沙龙，包括新人的训练日步步高等等，你那些具体的课程都在后面，大家不要着急，

咱们先来大概说一下这两个产品，首付百分百就是一个重疾险，对不对？重疾险，然后它带有返还功能，大家返工，而爱心板板什么安全板板是一个意外，它也具有返还功能，

这两个产品为什么先讲？是因为如果保险意识不是特别强，或者是他之前买过一些保险，然后想加保的话，其实这两个产品是首选，为什么？它既保证了你在一定程度上的额度的增高，然后又保证了它现在可能是客户没有的产品，这两个都是带有返还功能，咱们来看一下大概的保费应该不到1万块钱，然后保额是多少？保额是？30万，当然了这一附加险它没有加那么多了，它是比较经典的，

咱们讲课就不会，因为咱们不是专门讲产品的课程，所以不会把产品的讲戏的那么的详细，但是我可以告诉大家学习产品的一个最好的方法，大家想不想学，A小学的时候你们给我扣个一，你想不想迅速的掌握公司的产品？我看有多少伙伴在线的，我看看有多少个，我为了咱们班一共有多少个学生，我现在看了10 10应该有10多个，口袋一里直接点。给自己买一份，你自己买一份，你不能把所有产品都买一遍，至少在一个短时间内是不行的。好，我跟大家说一下，学习产品的最好方式不在课堂上，在哪？在计划书里我举一个例子，你比如说我想给我们家孩子买一份保险，你就要输入我是投保人，他是被保险人，只要输进去以后在口袋易里面把数据输进去以后，那么以我当投保人，他当被保险人，我所有能够在售的产品就都在口袋一里出现了，你要想掌握它，就一个的做计划书，一个做计划书，大家可能会塞那么多产品，我一个个做，好像很慢的样子，其实不慢。

因为你只要，掌握其中一两个产品，基本上其他产品你也就迎刃而解了！在这里边我特别羡慕大家，为什么？因为我刚开始从业主大家知道吗？就是我们准备一个跟手机，我这手机屏幕稍微大一点，这个屏幕差不多大小的一个本子，这个本子就是费率手册，当我决定要给客户做计划书的时候，我就要把费率手册翻开，这个产品这个年龄这个多少钱，然后配附加险多少钱，然后这几份多少钱，我要一笔一笔算出来，我才能给客户算出一个准确的值，

如果你算错了，或者你投保书再填也错了，那些全白搭又得重新来一遍！我记得当时我入司的时候，我们对面主任每次像这种的什么比赛都让我去，他说今儿你去，因为每次去我都拿我都能拿奖，我都能拿第一名，为啥，是因为因为我老烦，当然也可能跟我年龄有关系，您刚大学毕业肯定脑子快快，学东西也快！所以44岁写的你以前我们，投保时候都是a4纸那么大，一共是两联，然后除此之外还每一个附加产品它都有一个复联要签字的，也就是说客户所有大家现在让客户签字的那些东西，我们都要让客户手签，而且还有带计划书，计划书上面也要签字，还有身份证，还有银行卡等等这一摞，也就说你要交上去大概至少得有，不能说你保险很复杂，反正你基本你交个55页到8页，至少有这么多页和客户签字要提交上去，而且你所有那些信息都是手写，你比如说、那个名字、身份证号、国籍、工作单位等等，这些都是要手写的，你得保证，

不错才行，你想那么多内容不错的那种概率有多大，那有多大？反正现在好了，因为现在都是电子的，基本上你扫身份证那些信息全进去了，就是你输入的东西其实是很少了，除非你纠错的时候可能需要自己输入，所以其他基本上都可以扫描的完成，包括你给客户做的计划书，我基本上落定以后那数直接就出了，你根本不用错，你不是不可能错的，所以其实，大家应该是很幸运的，现在我们，公司的这种科技的力量也让大家在工作过程中减少了很多重复的这种低层低等级的这种劳动，基本上你一做基本上就出来了，

那么在这里面我给大家说一下，因为不同产品的投保规则是不一样，它的配比规则也不一样，我举一个例子，你比如说，我买首付百分百，可能我配了意外了，意外它可以配两种对吧？一个是长期意外，还有一个意外13，这两个意外都可以，我给孩子配比哪个合适，那要看客户的这个想法了，

如果客户不差钱，肯定买长期意外是最好的，为什么？因为长期一个地位？第一他如果发生这个什么他是可以豁免的，因为它不是一年期的短险，就是以第二个，这个是可以赔付的，而且他也是双倍赔付，包括自驾车等等。第三个好处就是它保的时间长，它可以做一个到80周岁，而像意外13最多能保到65岁，到头了，所以这个是不一样的，但有人说我买一万幺三可不可以？也不是不可以对吧？买一万幺三的也不能买多，你比如说如果孩子的话，抱歉，我上了微信了。是不是你们都在听声音了？你会发现如果你配比比较多的话是合不过去的，因为孩子的意外13是占他的寿险保额的，所以他不能买高，但如果我这个客户对他的这种需求还是蛮高的，那就只能。

07月04日 15时35分 

 

尤其是有孩子的，他可能更想做的是如果没发生，我如果发生了对我也不给孩子添麻烦，我自己就能解决，如果真的没有发生，那以后就当留给孩子一个面试，有一笔钱，哪怕解决自己的丧葬问题，你这丧葬问题其实以前也不少，没个10万 20万也解决不了，所以其实，你会发现解决太贵这个问题它是有区别的。还有一个点定期保险它保障的内容相对来说是比较窄的，比较狭义，它可能，大病的病种时候是很有限的，但是终身型或者是定期型相对来说它保的内容会更多，而且能够享受公司的？这个叫什么VIP的计算，离定他可能会更有优势一些，所以其实我倒不觉得，说你说那个地方你说长期的好，是不是我都买场地，其实也不见得要根据客户的情况来，如果他确实刚工作没多久，确实收入是有限的，我们可以买一个定期的做过渡，但是你一定要在给客户讲解这个的同时，要告诉他，这个解决不了咱们以后的问题，这只是临时性的，需要调整的时候我才帮你再做规划，一定要把这话说成避免。

一个是你销售，人家感觉我刚买了一份又买一份，人家会觉得你销售他还有我们以后家宝提前做一个铺垫，因为本身，长和短没有谁好谁坏，但是你要根据客户的不同时期的不同需求，来给他做适当的配比的，是这样，因为我的客户里面就是这样，如果也有买定期寿险的，因为他家庭责任重，比如说我带了10年或20年的款，买一个特别贵的房子，

你就应该有一个高额的首先对吗？万一人over了，这个债谁背？孩子背还是让没有工作老婆背，这都不现实了，所以提前做好这些规划，对于家庭的稳定是有长足的意义的，长远的意义的，

这里讲保险其实就是以小博大，花小钱办大事，对吧？比如说我们手头有20万，如果真是放在银行！当生命就一下花到这20万，存款就为零了！但是如果用1万买了一个高额保障，剩下的钱存银行万一有事先赔了一三十万，剩下的19万还不受影响，这是一个梯子型的对比。

谁知，如果您认可我的说法，不如现在咱就把手续办了，本来申请后咱们就有保障了。如果核保通过的话，您当时就可以看到保单签收，电子保单您当时就能看见，只是保单可能一周左右能下发到我，我再给您送过去，你看你把身份证给我给您办，特别顺理成章的进行下去了，

后面讲说我跟嘉玲商量一下，我刚才也问这个问题了，对吧？商量是对的，

对，我给您个建议，如果您这样和爱人讲，我想买一份保险给自己买一份保障，在没有能力照顾你的时候给你留一笔钱，当你在这个没有我的时候，依然能够有生活有保障，现在！我还没想好是买30万还是50万，想和你商量一下，这是业务员给出的主意，

然后还有一个就是我建议您先投保，再去和他商量，因为不是所有人都可以顺利承保，咱们可以先审核一下，如果他真的很反对自签收之日起还有20天的犹豫期，这个时候如果您认为跟您不相符的话，您可以提出解除合同，

刚才看给你办一下手续，我在这里面说一下关于游戏期退保的问题，现在游戏区退保，公司是严格审定的，所以这个话不要轻易的说，虽然在，操作流程上是没有问题的，对于客户来说是没有损失的，但对于你的合规是有一定影响的，因为客户会认为为什么你的客户总是谈成了，然后又退掉了，他会觉得你的品质有问题，所以这种方式不要轻易的尝试。

还有关于跟爱人商量的时候，我有的时候会讲一个故事给客户，大家也可以借鉴一下，我会怎么讲，我说现在其实你有没有感觉，比如说你们俩大热天了，在这个房间里休息，然后突然晚上了夜凉了就起了大风了，你一看塞起大风了，然后这窗户开着，然后他这晾着被子亮着。

你是把他给弄醒，我告诉他你没盖被子吗？还是说你直接给他盖上？所有人都说，你开玩笑，可能说我给他踹醒了，有就这样的，但大部分人都说有啥可商量，客户直接就给他盖上了，但其实买保险也是一样的，你做准备和安排的时候，其实你想的他好。

当然并不是说买保险，有人会有机会说我买医疗保险我没不买还没事，一买就有事了，也有这样的，有人会有这种忌讳，但大部分人其实现在对保险有一个比较正直正面的认知了，保险并不是因为你买就怎么样，不是因为你不买就怎么样，但是，当你发生风险的时候，买与不买它是截然不同的心态去面对的！

你比如说我举个例子，我有一个直接有一个客户也不算我的客户就同事，他在没有来保险公司之前，他是一个星巴克的店长，他当时星巴克的那种福利是非常好的，他们自费什么这些都报销的，基本可以算是100%了，因为，他是有一次骑自行车不小心摔倒了，咱们知道这30岁左右大家伙的，从行车上摔下来应该也不是什么！这比赛我干啥，我的应该没有那么严重，确实他也认为没有那么严重，因为过了一个坎没注意一个就遮下去了，

说现在我就觉得腰有点不得劲，但是也没有什么特别明显，又说不能动了，干啥我都不会，当时也能动，但是就觉得不得劲，然后去了附近的医院拍了一下他的光片没什么问题，然后医生就让他养着，结果养了半个多月还是不剪好，而且老觉得好像有点肿什么的，

然后医生说不行，要不然你建议再拍个核磁之类，一看，发现他我也不知道，专业名词我忘了，它的脊椎和尾尾椎它不是有一个衔接的地方吗？对衔接的位置上就错位了，所以他才会疼的，你想都这么长时间，最后他找人是在人民医院，然后找人住进去的，人民医院现在咱们知道，基本上三甲医院基本上也就是一个房间，大概两三个人是很正常的，他就住的是三人间，

然后当时医生他是因为腰椎的问题，屋里面还有什么也有，颈椎和腰椎都有问题的，其中很巧的是这个屋里面的三个人是他的医疗条件是完全不同的，你比如说他是除了单位有他也有社保，对吧，

然后还有一个是农村的干体力活的一小伙子，跟他年龄都差不太多了，然后是因为干体力活可能这个太劳累了劳损了，他是腰椎不行，

还有一个什么低头族，就是上班族，他们单位也有社保，但是没有商业保险，只有社保，这三种人正好体现了是这种三种的医疗的状态。其实他们的病都差不太多，虽然颈椎的腰椎部位不同，但是他们要做的手术应该是类似的，当时医生就说一个垫多少钱，然后一钢钉多少钱，这些都是要自费的，

如果你选国产的多少钱，想进口的多少钱，进口的又分什么几种乱七八糟这些。然后大家都知道，客户医生在给客户，不是给客户给患者，做诊疗意见之前都会问你有没有商业保险，你选哪个方案就怎么样，他会给你一个建议，然后问根据你的预算来，就跟咱们给客户做方案其实是一样的，你的预算是多少？如果预算没问题，咱还有啥可商量，就跟你去？麦当劳点套餐似的，就我不差钱，我就点的最贵的套餐，还有啥可想的？对吗，你有预算的你可能就算我怎么合适对吧？没有的你只能讲我怎么填也怎么来了，所以三人呈现的是三种不同的状态。他不用想了对吧？医生们你有商业保险吗？然后你什么怎么他说没有，我这些都能报，您就看着给我弄，我就听您的意见都医生说咱俩没啥可聊的，你就签字就行了，

因为里边肯定会有很多自费的东西的，他说没问题，但他的术前的这种谈话是最简单的，对吧？医生也最喜欢对吧。然后第二种是他有社保，但是有社保他解决不了他所有的问题，社保只能针对社保之内报销，而且是比例报销，到社保之外全都需要自费的，而且他要放几个哪个店，

一个店就10多万，一点多他给你放两三个，也就是说他自除了社保报销以外，他要花个三五十万，你想想对一个工作没多久的人三五十万，现在年轻人他攒钱多不容易，这三五十万可不是自己掏腰包我觉得，不是说年轻人攒不住钱，但我觉得这时候还能拿出三五十万的人，其实他还是挺能攒的。

然后跟家里人商量是家里人付的钱，但是也很周折，原来他还觉得自己有社保，没什么问题，然后还挺美的，觉得没事儿，我这有社保的，但是一谈到这个话题的时候，真是腰疼，他自掏腰包的时候他就面容失色了，

但是第三个咱们知道社保跟社保还不一样，农村合作医疗它的社保报销比例比社保还要低一些，而且它是异地就医报销的比例更低一些，所以最终就怀孕的妻子建议他做跟他们一样的，但是他确实压力特别大，他说，磨刀的因为返贫还得负债，没这必要我就先做一个国产的，以后再说就哭着打着俩人还打了架了，就因为怀着孕妻子，然后但是最终还是选择的最低的档次的，所以其实你会发现同样的疾病，面对同样的问题，因为它的保障设计不同，他的心态是完全不同的，我们不能说说我买保险是不是我就不会生病，或者是能解决我的问题，我觉得，但至少在心理上会让你觉得安心，我是踏踏实实的去，应付医生的意义治疗就可以，配合治疗就可以，还是说我除了应付，我还要选择我要用哪一个物件的时候，你和你的家里人都是非常纠结的。

很多时候，面对疾病也好，更多的考研的事，你那个人他到底多爱你，他就要为付出更多的代价的，所以你看让爱人商量也好还是什么也好，其实你会发现我有的客户委托的我是说商量不是不对，但是过度商量其实反而到这件事本来做正确的事情，忘了一个相反的方向去走了，

我说因为所有人对保险的认知是不同的，不是因为你们俩是夫妻，你们俩就一致，不是。很多男士其实是抵触保险的，因为他就觉得我没有问题，我护着你们娘俩，没什么问题，你要买给你们买吧。我自己不用，但是实际上往往出问题的是他，往往出问题的是他，所以我就觉得做为什么我做家庭单比较多，是因为我觉得，家庭中的任何一个成员做的任何一个方案，可能对其他人都是有影响的，

你比如说很多人说我就做家大人就得了，孩子都不做，也不要这么想，为什么你会发现孩子生病更更可怕，可怕在哪！

就夫妻俩至少得有一个人陪孩子去看病，他的收入肯定是锐减的，很有可能工作都没法继续进行，可能阶段性的就辞职了，那你的收入是大大减的，

这是一。第二个，孩子生病你肯定倾家荡产你都会的，老人也许可能就考虑或者是到岁数了，治疗的意义不大，或者是人家不愿意做手术，你可能还不得已而放弃！但孩子一般父母是很难放弃的，你做放弃决定是非常之难的，所以你可能倾家荡产你都会给他治疗的，

所以为什么每一个家庭成员的医疗方案都是非常重要，都是互相影响和互相牵绊的。大家以后也是要这样的，你在给客户在梳理关于医疗保险的，意义的时候，也要帮他去梳理，为什么，你要给所有人都做准备，把每一个缺口都堵上的原因就是因为每一个人的医疗和报销情况都会对其他成员产生严重影响，

然后演练咱们就不演练了。最后咱们回顾一下，做计划书也好什么也好，因为你们现在还没有口袋印，你们做不了计划书，你只能借用你的增员人的口袋译去进行了异议处理，也可以多看一些，因为现在咱们，学习是多样化，包括你们现在有知鸟，知鸟上面也是完全可以通过知鸟搜索来搜索易处理上面有很多，咱们各个机构的大咖来给大家讲，我怎么去利益处理这个问题都是非常好的一种学习方式，因为咱们线上学习也好，或者这种集中式的学习也好，其实是时间是非常有限的，更多的时间是大家把碎片的时间然后利用起来，然后把自己的知识更多的丰富起来，因为每个人的学习状态时间等等这些都会不同，所以大家还是要关注一下，

然后课程回顾咱们最后再说几句，然后咱们休息10分钟，长江面谈这一个是准备，一是步骤准备，有工具准备，客户准备和自己准备，而面谈的步骤是三个步骤，想法需求讲解计划书和异议处理，这是咱们下午的上半段的面谈成交面谈的课程，

接下来咱们会讲保单递送的一个问题，现在咱们休息10分钟，正好现在是，3:50，咱们4点回来，然后开启下半段的课，下面课程可能会比较快，因为保单寄送的内容会比较少一些，咱们休息10 ，然后4点回来好吗，还是如果大家依然有疑问和问题的话，可以在留言区里给我留言好吗？咱们一会见了。

07月04日 16时00分 

 

有媒体不影响。第十九报单签收。好。接下来咱们会讲一下保单签收的内容，这个保单签收呢是专业化销售流程里的最后一个步骤啊最后一个步骤。啊咱们来看一下哈，嗯保单签收呢它实际上嗯是你服务客户的一个

呃下一个循环的开始啊，可以这么决定啊。为什么？因为你给递送完保单以后，其实这个客户基本上呃对于你的认。其实是比较容易到转介绍。.嗯这个你扣了分有点冤枉哈有点冤枉，但是就像你没关注了，啊所以大家要从自身找原因就是养成良好的工作习惯，有助于你后续工作的开展哈。嗯这里面我说一下关于纠纷的问题哈，呃保单签收一定要规范的原因是因为现在

嗯除了咱们的竞争呃是有的，因为不同公司它可能产品各方面都会有竞争，还有一个。沟通的时候这个单子比较多，我就忘了有一个客户他没签收，他当时没签，我说那行，然后我就给忘了也忘了提醒了我，你口味有点冤枉，但是，实际上你没关注的，所以大家要从自身找原因，就是养成良好的工作习惯，有助于后续工作的开展好。

这里面我说一下关于纠纷的问题，保单签收一定要规范的原因是因为现在，除了咱们的竞争是有的，因为不同公司它可能产品各方面都会有竞争，还有一个咱们行业也是越来越规范了，为什么公司会有给大家开优才班？的原因是也要把人根据你的能力，然后分不同的层次公司给你配的资源也是不同的。然后死了，真实案例，就是这个客户没有告知客户的需要什么的等于是。怎么构成的，然后最后保单签收需要哪些步骤异议处理，包括纸质保单的递送等等这些步骤，其实我最后因为课程也快到结尾了。