零上42度
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1
飞机在8千米的天空平稳地飞行。倘若人们没看见窗外偶有朵朵云絮从机翼上迅速飘去，几乎以为飞机是挂在空中不动了。
飞机飞行一个小时后，机舱里响起空姐柔美悦耳的声音：各位乘客，本次飞往长沙黄花国际机场的飞机，将在北京时间14时零5分准时降落。长沙气温42度，请注意防暑。欢迎您再次乘坐四川航空公司飞机。谢谢。
李夏对邻座的厂副总工程师王家轩说，听见没有，长沙温度竟然高达42度。王总笑道，长沙不热叫火城吗？看来这几天我们要在这座火炉里熬炼了。
说话间，飞机开始下降，落地。
刚跨出机舱门，一股股热浪便铺天盖地直往人们身上扑来。
上世纪九十年代初期，飞机与机楼的连接，只有无空调的摆渡车。
摆渡车停在离飞机3米外的机坪上。
下了飞机的人们不敢在烈日下停留，脚一沾地，马上像打慌的兔子，纷纷向摆渡车奔去。
摆渡车开动了。窗外立即吹进来一股热烘烘的风，装满沙丁鱼般乘客的车厢内，瞬时弥漫出一阵阵浓浓地、令人作呕的汗臭味。
李夏问王总，机场离设计院远不远？王总回答，不远，大约20多公里。李夏说，那好，这么热的天气，你就不用通知设计院派车来接我们了。我们出站打个的直接到设计院。他见王总没反应，觉得奇怪，问道，你怎么了，咋不说话？王总顿了一下说，李厂长，我已二十多年没回常德老家了，想趁这次出差机会回家看看。我回去只耽误一天，后天就赶到长沙。你看行不行？
李夏一听，心中略微有些吃惊和不悦，心想，飞机上我俩说说笑笑的，你只字没提过这事，怎么下了飞机才给我说？再说江陵设计院是你与他们一直在联系，我与他们从未有过交集，你这么一走，不是丟我死耗子吗？李夏转头又想，长沙飞常德只需半个小时，故乡近在咫尺，少小离年老大回，思乡心情，可以理解。于是说，好吧，你安心回去，后天赶到设计院即可。
二人就此别过。李夏打的直接到了江陵建筑设计院。
2
江陵建筑设计院座落在城市与城郊结合处。院内古木森森，植物茂密。相比院外，凉爽不少。
李夏与设计院几位领导见了面，说了些礼节性的话，设计院许院长便直入主题，李厂长，你能否今天就把你们的技改资料提供给我们，我们好着手前期的准备工作。另外，今天能否把商谈的时间定下来？李夏笑道，当然可以。他从公文包中拿出技改资料放在桌上，各位领导，这是我厂的全部技改资料。至于谈判时间嘛，最好定在后天下午两点半，到时我厂的副总工王家轩也会赶来。你们看行不行？
许院长笑呵呵地说，没问题。
会面结束后，李夏在设计院殷玉全总工陪同下，住进了设计院招待所。
吃过晚饭洗过澡，李夏感觉一身轻松，便舒舒服服躺在床上。他望着头上不停旋转着的吊扇，心中默念，王总，万事皆备，就只欠你这个东风了。
很快地，他进入了梦乡。
迷迷糊糊中，有人敲门。他看了下表，午夜11点。他有点诧异，谁会在这个时间来找自己？他问，谁？是我，值班服务员，有你的长途。
李夏走到值班室，刚拿起电话，对方马上在电话那头迫不及待地问，是李厂长吗？李夏说，是我。这么晚了，王总有事？王总急忙说，有事有事。是这样的，这次我回到常德，亲戚朋友非要一家一家请我，我可能要在老家多耽误几天。我怕你担心，所以从亲戚家出来，便到街上用公用电话给你汇报一下。
李夏心里很不舒服，你这是汇报吗？你这只是知会我一声！
如果换成其他人，依李夏说一不二的性格，定将给对方一顿狠狠地猫洗脸。可是对王总这个前辈，他不能这样做。
他委婉地说，王总，我已与设计院几位领导见了面，定在后天下午商谈，你若不回来，还谈不谈？
没想到，王总轻描淡写地说，李厂长，要不这样，你后天先与他们拖着谈，我回长沙后，咱们接着与他们谈。
李夏想，我先与他们谈，我拿什么跟人家谈？我只是一个才调来不久分管基建、人事的副厂长，对生产技术一窍不通。到时我漏了黄，怎么收场？
虽然李夏有一肚子气，但他清楚，事已至此，多说无益。便回道，行，就照你说的，我后天先去谈。
回到房间，他心中很烦，久久不能入睡。
不一会，又听女服务员喊，李厂长，又有你的长途。李夏一时有点懵了，今晚咋这么多电话？他突然有些兴奋，莫非王总改变了计划，准备后天上午赶到长沙？
他大步走到值班室，拿起电话，对方问，是小李吗？李夏一惊，啊，是邓厂长！他下识意地看了一下表，差5分钟12点。他赶紧说，邓厂长，还没休息呀，有啥重要指示？邓厂长在电话里哈哈一笑，没啥指示，我只是想问一下，今天下午，你们与江陵设计院领导谈得怎么样？李夏赶紧汇报，邓厂长，今天下午没谈具体的内容。我们只是将技改资料提供给了对方，然后确定了后天正式谈判。邓厂长置疑道，为啥今天不谈？李夏马上解释说，邓厂长，对方需要一天时间来消化资料。邓厂长口气缓和下来，哦，是这样。不过小李，我要强调一下，你们一定要抓紧时间谈。谈判早一天结束，意味着新的生产线早一天建成投产，意味着我们升级换代的客车在行业竞争中抢占了先机。明白吗？李夏回答，明白。邓厂长接着说，还有一点，设计费能省尽量省。绝对不能超过130万，这是底线。李夏道，好，我们会照您说的去办。邓厂长又问，王总呢，他好像不在你身边？是的邓厂长，王总有些中暑，已睡了，我没叫他。李夏只字不提王总回常德一事，而且他打算任何时候都不提。邓厂长哦了一声，说，代我问候他一下，你也去睡吧。
3
李夏这通电话打下来，哪还睡得着。他现在急想做的一件事，就是通知王总明天赶回来。可是王总是在街上给自已打的电话，自己根本找不到他的。
厂长的催促，王总的缺席，后天的谈判，自己不懂技术……这些问题绞缠在一起，令李夏头痛不已。
但他无路可退，只能单干。他心一横，干就干！
决心一下，李夏的神经立即处于亢奋状态。他是个不服输的人，是个不愿让人看不起的人。此刻，置之死地，壮士断腕的勇气和激情，像长沙42度的高温，炽烈地在心中燃烧起来。
他的头脑开始飞速运转。他要寻找一个口，一个敲开谈判瓶颈的突破口！
这个突破口在哪里？
在哪里？
他反复琢磨反复分析。终于，他找到了突破口：把复杂问题简单化。
如何简单化？
只谈钱！
钱是双方最终的目的。谈钱，简单，无非是个讨价还价的过程。
想到此，李夏顿时有种“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。
天色渐渐发亮，天际已泛出淡淡的橘红色。
李夏伸了伸懒腰，准备趁天还未大亮，再眯一会。
可闭上眼睛，咋个都睡不着。
他又想到一个问题：对方收费的底线是多少？收费的标准是什么？知己知彼，是商业谈判中常用的一种必要手段，自己为啥不主动去打探一下相关的信息？
他准备试试。
4
第二天中午一点，他走到设计院大门外。大门外这条小街很热闹，杂七杂八地挤满各种铺面和饭馆，还有两家打印店。他在一家饭馆吃了午饭，便返回院内。
院内静悄悄地。大概太阳太暴烈，人们都躲到屋里午休了。
他走到设计院楼下，打眼一望，见各层楼的门都紧闭着。他有点失望，没人，咋打听情况？他继续往上走。上到二楼，见院办的门未关严，便大步走了过去，轻轻叩了几下。门开了，是昨天他刚到设计院时第一个接待他的闵姑娘。
闵姑娘一见李夏，非常热情地说，李厂长，进来坐，我给你泡杯茶。
李夏怕耽误时间夜长梦多，便道，不泡了，我刚才在招待所喝了不少。小闵，你咋没午休？
闵姑娘笑着说，今天我值班，所以没午休。李厂长你咋也没午休？有事？
李夏赶紧说，没事没事，上午闲着睡了一下，中午人倒新鲜了。我想到办公室找几本书刊看看，你这有嘛？
闵姑娘热心热肠，有有。不过不是文学类的。她指着身后一间门，里面书架上都是工具方面的书，你慢慢选，我就不陪你了。
李夏正巴不得。
他的眼光在书架上快速梭了一两分钟，突然停在一本江陵建筑设计院规范性文档汇集上面。他拿起来从头往下翻看目录，目录九上写着一一汽车行业建筑设计收费标准。喜从天降喜从天降啊！他的心兴奋地几乎跳了出来。他稳着自己激动的情绪，拿着书出来，捂着肚子问闵姑娘，小闵，厕所在哪里？闵姑娘见他内急成这样，笑着说，出门往右就是。李夏走进厕所，蹲在坑位上急急翻看收费标准。他一看，不行，太多了，记不住。突然，他想起设计院门外的打印店。于是从厕所旁边的楼梯匆匆下来，直奔复印店。复印完10页收费标准，他又用最快的速度上到二楼，不慌不忙地走到院办，把书放回书架，然后对闵姑娘说，小闵，我肚子有点不舒服，回去休息一下，书放在原处了。谢谢了。小闵关切地问，要不要到医务所看看？他忙说，不用不用，吃点黄连素就没事了。
回到招待所，他脑海中回放了一下之前的情景，他确信，闵姑娘压根就没注意他拿的是什么书，便彻底放心了。
整个下午，李夏把自己紧关在房间里，避免仼何人闯进来。
他将厂里的技改项目与院计院的收费标准对照着逐项计算。算下来，总费用为150万。这个费用超过了邓厂长定的底线，显然不行。
怎么办？
继续想办法。
他又拿起这10页纸，从头到尾仔细研究起来，看到最后一页，发现下面有一行不起眼的小字。这是一个说明。内容是：若设计项目大于或小于此项标准的，按5％至10％增减。
他一下激动起来。
他急忙把技改资料和收费标准展开摊在床上，专拣可以减少的项目计算。他越算越兴奋。算完大喜过望，妈呀！这下我有底气了，我可以90万就拿下这次谈判了！
晚上十点，长沙高温不退，依然非常燥热。他把两个吊扇开到最大档，又打来一盆冷水，把双脚浸在水里退凉。他要在这夜深人静时，将这10页纸的内容背下来。
不知过了多久，走廊里传来越来越嘈杂的脚步声。他这才反应过来，天亮了。正好，他也把10页纸的内容全记下来了。他长长松了口气，饭也顾不上吃，把自己疲倦的身子往床上一甩，睡了。
他这一觉直睡到下午两点。起来后随便吃了些点心，便往设计院大楼走去。
5
他走到小会议室门口，见里面已坐了许院长殷总工等五六个人。
许院长一见只有他一人，便问，李厂长，王总还没到吗？李夏说，王总临时有事，今天不能来了。
许院长听了，一脸诧异，其他人也一脸吃惊。他试探着问，李厂长，那今天的会……？
会照开，而且我建议在会上把事商定下来。李夏回答的很笃定。
全体哑场。众人的眼光都狐疑地停在李夏脸上。
李夏清楚，这些眼光，全是不屑：哼，你个青沟子，一个人也敢与设计院这么多技术专家谈判！
许院长毕竟老练，他不动声色地说，那好，李厂长，你先提个方案。
李夏说，好，既然许院长让我先说，我就说说我的想法。我是这样想的，今天，我们什么问题都不谈，只谈各项技改项目的收费。至于技术问题，留待合同签订后双方的技术人员去谈。
对方不太理解他的意图，盯着他没开腔。
李夏解释道，我为啥这样想？因为，费用牵涉双方的利益。利益问题谈不好，其他都是白扯。许院长，我说得对不对？许院长道，这句话很对。李夏接着说，谈到费用，又牵出另一个问题。这个问题就是，我们到底采用哪家的收费标准？
李夏知道，这个话题是对方最关心和最感兴趣的。
采用哪家标准才容易被双方接受呢？他先抛出个疑问，然后说，用建设部的，它只是个指导性的意见，容易出现各自理解上的差异，影响合作意愿的达成；用四川或成都的，你们不同意；用湖南或长沙的，我们不同意。这又是个矛盾。我想了想，不如，干脆就用你们设计院的。为啥？很简单，你们是全国知名的设计院，无论哪方面，都很规范。同时，现场沟通起来也方便。
此话一出，迎来一片掌声。
李夏心中自然明白这些掌声后面的潜台词：年轻人，你娃太嫩了，太瓜了，卖了自己还帮别个数钱，不晓得你这个副厂长是咋个当起在。
他们不知道，此时他们已入了李夏的坑。
李夏觉得该谈核心问题了。他客气地说，许院长，现在请你们谈一下设计费行吗？许院长道，可以可以。殷总，这个问题你来谈。
殷玉全摸出老光镜带上，一项一项报起设计费来。
李夏在殷玉全每报一项时，便在技改项目上标注一些数字。
殷玉全最后报出总价：设计费共150万。这与李夏计算的一模一样。
李厂长，我们这个费用完全是按设计标准计算的，你没意见吧？许院长笑着问。李夏也笑着答，我当然没意见。不过，我想看一下这个标准，许院长，你也没意见吧？许院长马上表态，我当然没意见。
殷玉全站起身，将设计收费标准文件夹递给对面的李夏。李夏接过来一页一页翻着，一句话没说，翻到最后一页，他轻轻合上了文件夹。此时，李夏知道，对方所有人绷紧的心都松了下来。
可他们万万没想到，李夏刚才还风平浪静的脸上，突然一变，不忙，我觉得哪里没对！他迅速翻到最后一页，哦就这儿。这儿有个说明：若设计项目大于或小于此项标准的，按5％至10％增减。按此说明，我厂的技改有些项目适合减少5％，个别大项目还适合减少10％。殷总，你们可能无意间忽略了这部分。
殷玉全脸一下白了，所有人的脸也一下僵着了。
李夏继续说，如果按此说明，费用应重新计算，这样才合理公正。许院长，对不对？
此时许院长的脸色阴的吓人。但他是哑巴吃黄连有苦说不出。他还不服气，想试一下李夏的水。他问，李厂长，那你看看，哪些地方可增可减？
李夏明确说，我已看过，没有增加的地方，减少的地方倒是不少。比如横跨式承载吊梁这个大项目，就可减少10％，仅此一项就可减掉7万元，还有些大项目和二十多个中小项目……
许院长一听，知道这样算下去只会让他们更难堪，便打断李夏的话，把手一挥，李厂长，别算了，直接报个总价吧。
85万。李夏来得很干脆。
这下，李夏如捅了马蜂窝，除许院长和殷玉全外，对方所有的人都跳了出来，指责李夏。
谈判一时陷入僵局，似乎不能再继续下去。
李夏根本没理会这些七七八八的声音。他掏出烟，镇定自如地抽起来。他想，85万白花花的银子摆在你们面前，你们会放弃？不可能！
殷玉全向大家做了个安静的手势，然后说道，李厂长，你一下就砍掉了我们65万，太狠了吧？
李夏一脸无辜地说，殷总，不是我狠，我给出的这个价，是按照你们的收费标准估算的呀！
许院长把眼镜取下来，对着镜片哈了哈气，擦干，戴上，清瘦的脸上没有一丝笑意。他语气生硬地说，李厂长，你的估算不一定准确。实说吧，你准备加多少？
李夏作思考状，然后似下了很大的决心。好！看在你许院长的面上，我可以再加点。
加多少？
5万。
5万太少了！许院长不同意。
5万不少了。作这样的决定已超出我的权限，我还等着回厂挨批呢。李夏不再退让。
许院长一时无语。
李夏趁机打出一套组合拳，他一脸真诚地说，许院长，现在不少企业被推向市场后，日子都很不好过，都在找米下锅。四川省的不少建筑设计院，一听我们有这么大的技改项目，都纷纷跑来找我们。你们可能心存疑虑，既然如此，我们又为何舍近求远找你们？答案很简单，那是因为我们看重你们过硬的设计水平。我衷心希望，我们双方能够在公平合理互惠互利的前提下，完成合作。如若不能，我们只好抱憾回厂，另找下家！
李夏的话不仅实事求是、言词恳切，更强硬地表达出了毅然决然的态度。
许院长思忖良久，心不甘情不愿地说，好吧，90万就90万。
李夏掩饰着自己的兴奋，微笑着说，谢谢许院长。会后请你们加紧设计，我立即起草合同。合同签订后，我将马上告知厂里，把20％的预付款及时电汇给你们。
尾声
当天晚上，王总打来电话问下午的谈判情况。当他听李夏说对方要价150万，而李夏只花90万就搞定了这件事，直言，难以相信、难以相信。
也许王总不放心，第二天上午，他便从常德匆匆飞到了长沙。他一字不漏看完合同，眼睛笑成了一条线。他握着李夏的手，感慨地说，李厂长你太厉害了，原本两个人几天才可能完成的事，你一天就完成了，而且还完成得这样好。你给邓厂长汇报没有？李夏说，汇报了，邓厂长听说我俩一下就给厂里节约了60万，笑惨了。王总说，那是你个人的功劳，我会给邓厂长说的。李夏赶紧制止道，我说都说了，你可千万别漏我的黄。王总笑道，这个就由不得你了。
那天，长沙依然烈日炎炎，气温持续高达42度。
下午三点，他们便乘机返蓉。
飞机在空中平稳地飞着。李夏看着窗外，蓝天依旧，白云依旧，一切似乎都没改变。唯一改变了的是出发时的担忧，变成了归来后的轻松。
