读社会工程：安全体系中的人性漏洞（第2版）02社会工程金字塔.png

1. 交流模式

1.1. 香农-韦弗模式（Shannon-Weaver model）

1.2. 贝罗传播模式（又称SMCR传播模式）

1.3. 原则都是相似的

1.4. 当你第一次走出舒适区尝试新鲜事物时，尤其在体验不佳时，可能会感到不适，会想逃回舒适区

1.5. 走出舒适区是非常重要的，你尝试得越多，你所尝试的东西就越有可能为你所用

2. 接近目标

2.1. 和陌生人接触的最初几秒钟是非常关键的，它将为接下来的互动定下基调

3. DISC画像

3.1. 1917年，马斯顿发表了他的研究成果，就从那时起测谎仪诞生了

3.2. DISC是首字母缩略词，不同的人对其有不同的解读

• 3.2.1. D—直爽型/支配型（direct/dominant）

• 3.2.2. I—影响型 （influencing）

• 3.2.3. S—支持型/稳健型（supporter/steady）

• 3.2.4. C—谨慎型/服从型（conscientious/compliant）

3.3. 了解自己是智慧的开端

• 3.3.1. DISC也是同样的道理，有的画像适合一些特定的任务，而不太适合其他任务

• 3.3.2. 不要过度关注他所转发的内容，因其无法让你精准地刻画出这个人的交流风格

• 3.3.3. 倾向于把关注点放在他的所有原创内容上

• 3.3.4. 关注这个人使用的主题词

  • 3.3.4.1. 看看哪些词能描述你所看到的内容

  • 3.3.4.2. 他的大部分发言是直接、有说服力、结果导向的，还是精准、隐秘、条理清晰的呢？

3.4. D型交流者

• 3.4.1. 如果你以权威者的身份来交流，请你

  • 3.4.1.1. 开门见山

  • 3.4.1.2. 设定明确的边界

  • 3.4.1.3. 简要切题

  • 3.4.1.4. 只回答“是什么”

• 3.4.2. 如果你以服从者的身份来交流，请你

  • 3.4.2.1. 强调“是什么”而非“怎么做”

  • 3.4.2.2. 给出选择，但强调结果

  • 3.4.2.3. 注重逻辑

  • 3.4.2.4. 肯定事实和立场，而不仅仅肯定个人

3.5. I型交流者

• 3.5.1. 如果你以权威者的身份来交流，请你

  • 3.5.1.1. 友好放松

  • 3.5.1.2. 让对方畅所欲言

  • 3.5.1.3. 帮助对方将想法付诸实践

  • 3.5.1.4. 回答“是谁”

• 3.5.2. 如果你以服从者的身份来交流，请你

  • 3.5.2.1. 注重新的、特别的信息

  • 3.5.2.2. 交流要有来有往

  • 3.5.2.3. 不占主导位置

  • 3.5.2.4. 引用“专家言论”和证据

3.6. S型交流者

• 3.6.1. 如果你以权威者的身份来交流，请你

  • 3.6.1.1. 客观公正且条理清晰

  • 3.6.1.2. 轻松友好

  • 3.6.1.3. 词一致，告诉对方“为什么”

  • 3.6.1.4. 明确你的需求

• 3.6.2. 如果你以服从者的身份来交流，请你

  • 3.6.2.1. 保持耐心

  • 3.6.2.2. 询问“怎么做”

  • 3.6.2.3. 关注团队

3.7. C型交流者

• 3.7.1. 如果你以权威者的身份来交流，请你

  • 3.7.1.1. 注重细节

  • 3.7.1.2. 稳重可靠

  • 3.7.1.3. 不吝赞赏

  • 3.7.1.4. 告诉对方“怎么做”

• 3.7.2. 如果你以服从者的身份来交流，请你

  • 3.7.2.1. 运用数据与统计

  • 3.7.2.2. 提供逻辑与事实

  • 3.7.2.3. 强调可靠性

3.8. DISC画像的奇妙之处就在于，无论你是和对方面对面交流，还是打电话、发邮件，甚至是通过社交媒体交流，它都很好用

3.9. 站在对方的角度进行交流

3.10. 即使我们把事情搞砸了，也要花点时间回忆一下整个过程，看看能从错误中吸取什么教训

4. 伪装

4.1. 变成任何你想成为的人听起来非常吸引人，这在社会工程中称为“伪装”。

4.2. 伪装被定义为以他人的身份来表现自己，从而获取私人信息的行为

4.3. 伪装还能用于模仿特定职业的人或者某种角色，而这种职业或角色是伪装者从未实际体验过的

4.4. 伪装也不是一个一招通吃的解决方案，社会工程人员需要在其职业生涯中编造多种不同的伪装

• 4.4.1. 关键在于，没有任何一种伪装是可以适用于所有状况的

4.5. 伪装都有一个共通之处：研究

4.6. 伪装既是社会工程任务中最有趣的部分之一，同时也是最危险的部分之一

4.7. 你的伪装可能成就整个任务，也可能毁掉整个任务

5. 伪装的原则

5.1. 即兴表演课程能帮你在自然状况下走出舒适区，更好地进入角色，学会成功地策划和进行伪装

5.2. 原则一：想清楚你的目标

• 5.2.1. 具体的目标有助于改善伪装

5.3. 原则二：明白现实与虚构的差距

• 5.3.1. 如果你的伪装是建立在现实经历（无论是对你还是对你的目标而言）的基础上的， 那么你将更容易记住它

• 5.3.2. 你的伪装应当源于实际生活，并依赖你已有的或能轻松驾驭的知识

• 5.3.3. 伪装应该基于自身已有的事实、情感和知识。如果你没有，但能够轻松伪装，那也可以

• 5.3.4. 如果你的目标对话题很熟悉，也就是说你的用词、主题和语境都符合他的预期，你就很有可能让目标保持在α 模式，从而使其精神放松，不再充满警惕

• 5.3.5. 多利用现实元素，能让你更轻松地融入伪装身份，也让目标更容易相信你

• 5.3.6. 以现实为基础进行伪装，能帮你更好地把握需要为此准备的信息的详细程度，从而使细节保持在一个恰当的水准，既不过多也不过少

5.4. 原则三：把握尺度

• 5.4.1. 把握好尺度是非常重要的，不要用力过猛

• 5.4.2. 其他的细节都是目标不关心的冗余信息

5.5. 原则四：避免短期记忆丢失

• 5.5.1. 短时间内多叫几次保安的名字

• 5.5.2. 把记录一切作为伪装的一部分

• 5.5.3. 名片

  • 5.5.3.1. 与目标交换名片是全面了解他们的好方法，但不要一开始就这么做—等你们的关系变得融洽，或你要离开时

• 5.5.4. 记录设备

  • 5.5.4.1. 记录会面时的音频和视频，以及通话时的音频，以确保我能捕捉到所有细节

  • 5.5.4.2. 请确保在录制之前得到了相关许可

• 5.5.5. 搭档

  • 5.5.5.1. 和别人一起合作是很有帮助的，对方可以在我关注其他事情时，帮我记住细节

• 5.5.6. 练习

  • 5.5.6.1. 尽可能频繁地练习，记住那些工作范畴之外的细节，包括家庭聚会、办公室会议、销售电话，以及你与他人共处的其他细节

• 5.5.7. 阅读

  • 5.5.7.1. 花越多的时间去锻炼大脑，它就能在我需要时“发挥”得越好

  • 5.5.7.2. 花点时间读读实体书（不论是精装书还是平装书）能改善记忆

• 5.5.8. 简单化的伪装身份还能提高你的记忆力，让你不仅能长时间记住你的相关伪装信息，而且还能帮你记住获取到的各种情报（从而在将来也能更容易地回忆起来）

5.6. 原则五：为伪装做好准备

• 5.6.1. 如果我的名片上显示我在某地居住了一段时间，那么我一定会准备相关的信息以证明它的真实性

5.7. 原则六：执行伪装

• 5.7.1. 伪装的执行比前五条原则的应用重要得多

• 5.7.2. 练习

  • 5.7.2.1. 练习能影响伪装的成败

• 5.7.3. 伸展和呼吸

  • 5.7.3.1. 根据紧张程度，会在执行伪装和发起攻击之前，花点时间摆个能量姿势，帮助我建立一些自信

• 5.7.4. 交流

  • 5.7.4.1. 必须确保自己跟合适的人在合适的时间聊合适的事情

• 5.7.5. 不要使用剧本

  • 5.7.5.1. 主要针对的是DISC图表中的C型人，他们想准备大量的细节和每一步的描述

  • 5.7.5.2. 有了剧本之后，灵活应变的能力会减弱

  • 5.7.5.3. 没有什么事会完全照计划发生

  • 5.7.5.4. 灵活变通才能带给你优势，并提高你的成功率

5.8. 每条原则都建立在上一条原则的基础上，在你逐渐成长为一位强大的社会工程人员的过程中，这些原则都会帮到你

• 5.8.1. 如果你不坚守以上原则，可能会为此付出惨重的代价

6. 族群心理

6.1. 族群心理指的是，去融入你要接近的目标所处的族群（或者叫“圈子”），无论是通过改变你的穿衣打扮、语言风格、文化水平，还是通过改变其他特征

6.2. 作为一名社会工程人员，你更应该去融入目标的族群，而不是反过来

6.3. 作为一名社会工程人员，你必须先树立自己是目标族群一分子的形象，然后才能开始构建融洽关系

6.4. 族群（tribe），简单来说就是能识别某个群组的特征—可能是一种穿衣风格、一项集体任务、一种态度或一种共同利益

6.5. 成员之间的这种共性使他们一起构成了“族群”

7. 建立桥梁

7.1. 道德分子

• 7.1.1. 信任的力量能让人违背本能，做出原本不会做的事

• 7.1.2. 多巴胺是与大脑如何奖励我们有关的主要神经递质

• 7.1.3. 多巴胺和催产素有助于建立信任和强化积极的社交互动

7.2. 建立融洽关系的10个原则

• 7.2.1. 使用人为的时间限制

  • 7.2.1.1. 时间限制就是当你与其他人以任何形式接触时，在时间上的约束

  • 7.2.1.2. 加入人为一词仅表示是你在施加那种限制—事实上，根本没有什么时间限制

• 7.2.2. 适应非语言表达

  • 7.2.2.1. 不加练习的话很难实践

  • 7.2.2.2. 适应非语言表达的意思是，你的非语言表达要与你的伪装相吻合

  • 7.2.2.3. 很难在维持伪装身份合理性的同时，与你的情绪作斗争

  • 7.2.2.4. 具有反社会人格的人其实是有良心的，但是很弱

    7.2.2.4.1. 具备反社会人格的人能轻松地将自己的错误行为合理化，只要这种行为对自己有利

    7.2.2.4.2. 他们缺乏同理心，而同理心正是人际交往的重要基础之一

  • 7.2.2.5. 别扭的非语言表达会导致你的喉头肌肉紧绷，从而影响你的声音质量，增加声音负担

  • 7.2.2.6. 如果你的非语言表达很别扭或者你很紧张，这很容易就会反映到你的声音中，使你无法建立起融洽关系

• 7.2.3. 放慢语速

  • 7.2.3.1. R—节奏（rhythm）

  • 7.2.3.2. S—语速（speed）

  • 7.2.3.3. V—音量（volume）

  • 7.2.3.4. P—音调（pitch）

• 7.2.4. 营造同情或援助的氛围

  • 7.2.4.1. 如果同情或求助得到了恰当的处理，那么被求助者就会跟这次求助产生强烈的情感联系

  • 7.2.4.2. 这种联系会让被求助者无法拒绝提供帮助

• 7.2.5. 暂时放下自我

  • 7.2.5.1. 一条非常强大的原则，掌握它以后，你将所向披靡

  • 7.2.5.2. 掌握它并非易事

  • 7.2.5.3. 真正的放下自我就是放弃你的自我

    7.2.5.3.1. 你必须优先、必须正确，或必须让别人觉得聪明等—以及你的是非观

  • 7.2.5.4. 放下自我，为了另一个人而将一切暂时放下，这是很难装出来的

  • 7.2.5.5. 人们在自己必须承认不了解某事的时候会感到脆弱

  • 7.2.5.6. 若要暂时放下自我，你就需要把他人的想法、言论和意见视作他人的权利—不管你是否认同

  • 7.2.5.7. 你还要拥有在不引人厌恶的前提下表示不赞同的能力

  • 7.2.5.8. 要成功应用这一原则还有一点特别重要，就是要对话题有一定的了解，并能够提出优质问题

• 7.2.6. 认可他人

  • 7.2.6.1. 认可就是同意、赞美或认同他人的说法、决定或选择

  • 7.2.6.2. 当对方感到被认可时，他们的大脑会释放多巴胺和催产素，这有助于你获得信任和建立融洽关系

  • 7.2.6.3. 你的认可不能太过私人化

  • 7.2.6.4. 认可与放下自我相结合时将非常强大

    7.2.6.4.1. 当你放下自我、允许他人自我膨胀时，对方就会感到自己被认可

  • 7.2.6.5. 认可他人指的是你向他人寻求建议并听取他们的回答

• 7.2.7. 问对方“怎么做”“为什么”“什么时候做”

  • 7.2.7.1. 开放式问题有助于维持交谈

  • 7.2.7.2. 如果你能在提出问题后稍作停顿并主动倾听，对方往往就会得到鼓励，并继续讲下去

• 7.2.8. 利用交换物

  • 7.2.8.1. 交换物（quid pro quo）的解读是“以物易物”

  • 7.2.8.2. 社会工程人员可能犯的最严重的错误之一就是，让目标感觉到了这种“买家懊悔”

  • 7.2.8.3. K.I.S.S.（即Keep It Simple Social Engineer的缩写，保持社会工程的简单性）原则

• 7.2.9. 使用互利主义

  • 7.2.9.1. 礼物的价值是由收到礼物的人确定的

  • 7.2.9.2. 通过OSINT、观察来寻找目标觉得重要的东西，但无论你使用什么方法，都不要以为自己看重的东西，目标也会同样看重

• 7.2.10. 管理期望

  • 7.2.10.1. 当你处于半投入状态时，是使用这一原则的最佳时间

  • 7.2.10.2. 认可、信任和融洽关系会让你的目标体内释放多巴胺和催产素，而你的体内也会产生同样的变化

  • 7.2.10.3. 如果事情没有向你期望的方向发展，同样也要管理你的期望

  • 7.2.10.4. 让他们因为认识你而感觉更好

  • 7.2.10.5. 如果你发现你的努力不利于融洽关系的建立，甚至可能引发负面情绪，那么你最好找个借口离开，换个对象继续

  • 7.2.10.6. 不要把他人当作自己的工具来利用

8. 融洽关系的机器

8.1. 在日常生活中练习

• 8.1.1. 你不用等到正式工作以后才开始练习

8.2. 阅读

8.3. 特别留意失败的经历

• 8.3.1. 当事与愿违，或者某次交流失败时，不要试着去掩盖和遗忘这次经历

• 8.3.2. 失败中学到的东西比从成功的经历中学到的更多

• 8.3.3. 经历过失败后获得的成功更有意义

8.4. 退出是在实践中运用原则时最难掌控的技巧之一，因为退出会让人感觉不悦

8.5. 融洽的关系是人与人之间的纽带

• 8.5.1. 当你与越来越多的人建立关系时，也渐渐能够选择让对方因为认识你而感到更好或更糟