卡片145：客户价值

一、核心概念

《销售思维》仲崇玉

客户价值首先不是一个绝对值，而是一个比值。

与“我”（角色与自我）匹配度高的才有价值

客户价值的8个要素：

第一，产品功能

第二，附加值。心理需求，额外的赠品等

第三，角色。能不能帮助客户完成自己的角色和职责

第四，自我。客户的个性；当一个人安全感足够高时，个性化的需求就会被凸显，就会显得任性

第五，价格

第六，客户负担。帮助带来感激，提醒带来负担；给多，说少

第七，陌生感

第八，潜在风险。

前四个是分子，后四个是分母。当然购买一个产品未必满足以上所有要素，但或多或少都会有考虑到，只是权重不同。这也为为何买这个产品而不买另一个产品，提供了充足的解释。

二、相关经验/知识

和一客户沟通四五次，她迟迟没加入服务，觉得还是有不确定性，担心加入服务没啥用。

虽然有和她讲过几次服务，感觉她对服务价值并不太理解。

三、行动指导

1再多沟通几次，沟通到位

2了解清楚她真正的顾虑

3抛服务

4也不能一直沟通呀，浪费时间精力，多少次之后放弃呢？