《复盘》第1次作业

1/21【4队-橘洲分舵-老向】复盘21天悦读营第二期【复盘】-【事前有沙盘，事后有复盘，实现能力提升】

【R】【片段一】《复盘：对过去的事情做思维演练》P14-16.

所谓复盘，就是在头脑中对过去所做的事情重新“过”一遍。它通过对过去的思维和行为进行

回顾、反思和探究，实现能力的提升。

复盘的关键是推演，通过推演这个动作，复盘就不仅仅是对过去的复制呈现，而是可以对各种可能性进行探讨。正是因为推演这个动作，将复盘与总结从本质上区别开来。复盘不同于总结，就像沙盘不同于计划一样。

事前有沙盘，事后有复盘。

回顾、反思、探究、提升，一个都不能少

工作做到什么程度才算结束？

当我们做完一个项目，完成一个工作，提交一个成果之后，一般说来，事情就结束了。

事情真的结束了吗？

没有！

我们才做到了事情的一半。还有另一半，也有很大的价值。

这另一半，就是复盘。

对于复盘来说，回顾、反思、探究、提升，一个都不能少。

回顾就是回顾过程，反思就是反思原因，探究就是探究规律，提升就是提升能力。回顾、反思、探究，是复盘的动作；提升，是复盘的结果。

我们用一次销售活动的复盘来举例。

假定销售的产品是网络培训产品，销售时间花了三个月，计划销售额是100万元，实际销售额是10万元，去过学校，搞过讲演，做过论坛。

回顾，就是对这三个月的工作进行描述：①目标是什么（100万元）。②结果如何（10万元）。③做了什么（跑了十几所学校，做了一些广告页，举办了一些讲座，在学校的网站上有一些宣传）。④与计划有什么出入（媒体宣传减少了，讲座增加了，网络宣传增加了。与校学生会和系学生会搭上关系的目标没有实现）。⑤产生了什么意外结果（渠道比原来熟悉了，在学校发展了一批做兼职的学生，如果下次有合适的产品，可以继续使用），等等。

反思，就是找出原因：①为什么实际销售额与计划差别那么大（自己对市场的认知不对，远程教育虽然看起来很热，自己代理的产品也是名牌，但是，真正愿意掏钱购买的不多。市场上卖得好的产品，都是跟收入挂钩的，比如职称类的，学习了考试了，可以得到加薪。其他的纯粹学习类产品，市场购买欲望还比较低）。②为什么实际做的事情与计划要做的事情不完全一致（主要是现在的平面媒体不能辐射校园，而大学生，现在上网是极其普遍的，可谓是长在网上。因此，增加了网络营销的投入，减少了平面媒体的宣传）。③时间上太仓促，错过了与主要消费者大面积接触的机会，只在学校推广了两个月，就到了暑假，很多学生都离校了。

探究，就是发现规律，找到原因背后的原因，发现问题背后的问题：①对市场认知不对，是因为没有深入市场做调研。现在看来，消费者还是喜欢能够尽快得到实惠的产品，强调的是短线收益，而不关注长期可能的效果，这是消费心理。②做决策太草率。看到远程培训宣传得火，代理的也是名牌，就仓促决定上马，归根结底是自己做决策之前只看见利益没看见风险。以后应该形成一个决策机制，在决策之前，不能光听厂家怎么忽悠，而是要看看做过的人是怎么说的。③这次损失巨大，是因为不能退货，都是先付款拿的货，亏的都砸在自己手里，这相当于没有给自己任何保护。以后凡是这样的产品，都不做，不管厂家多么大牌。④在做之前，厂家说有各种支持，但是交钱后，很多支持都没有兑现。下一次找合作对象，要看接触的厂家的人，不能听他们说的，要看他们做的。那种说起来滔滔不绝、天花乱坠的厂家，不可信。

经过这个复盘的过程，我们发现，如果重新来一次，则：第一，不会代理这种远程产品，代理的将是对消费者更加有即时效果的产品；第二，不会因为厂家说得好听就掏钱，保证了自己资金的安全，也节约了时间成本；第三，决策更加慎重。

【训练要求】：

1、写出自己的理解：

2、回顾自己记忆深刻的亲身案例，按照复盘的四步骤写出来。（回顾自己3件事中写出1个。）

【老向的作业】

【I重述知识】大家都很忙，我们在完成一项工作后，往往急于开展下一项工作，而不是总结经验教训，其结果可能是，以前工作中的错误和失误在以后的工作中重复出现，上级不满意，下级不满意，自己也不满意。正确的做法是在完成工作后注意复盘，总结经验，使自己提升能力，少犯错误。

复盘包括四个步骤，第一，回顾，总结工作，第二，反思，找出原因；第三，探究，提炼规律；第四，提升，指导工作。

【A1激活经验】

三个月前，我和我的同事策划一个建设项目，去过项目所在地调研，向省领导汇报，同相关部门沟通。最初提出三年总投资X亿元，实际确定Y亿元。

回顾，总结工作。（1）目标是什么？投资X亿元，解决某个问题。（2）结果如何？Y亿元，解决最紧急的问题。（3）有哪些行动？搞了实地调研，掌握第一手情况；组织编制策划书，向省领导汇报，引起重视；同市县沟通，提出最紧急的项目清单；同相关部门研究，提出筹资方案。（4）行动同计划有什么出入？开始推荐大方案，最后力促解决最紧急的问题。（5）产生了什么意外的结果？省市县各级均认可先期解决最紧急的问题，并积极行动。

反思，找出原因。（1）结果偏差的原因——为什么原本策划X亿元项目结果策划成了Y亿？因为三年时间筹措X亿元来做这个项目，省市县财政有困难；非紧急项目可适当缓一缓；中央有可能3-5年通过其它方式支持本项目。（2）行动偏差的原因——为什么原本准备策划一并解决的方案，而后来积极推进小方案？因为，如果一定要推进大项目，则可能需要一年以上的时间，甚至可能根本推进不了，还不如先期实施一个较小的项目，解决最紧急的问题。（3）意外收获的原因——为什么各级均认可先期实施小方案？因为小方案确实是最紧急的，实施难度不大，能短期见效；向省领导汇报前同市县充分沟通，达成共识，领导决策快。

探究，提炼规律。（1）策划项目不能只分析需求，还应分析能力，需求要建立在可行的基础上；（2）解决问题从最紧迫的入手；（3）充分沟通，有助于达成共识。

【A2催化应用】

提升，指导工作。下次策划项目时，（1）要加强调研，全面分析，充分沟通，达成共识；（2）不能只是在办公室门造车，不听别人意见。

【要提升，多复盘；要成功，精复盘。】