比例偏见，你中圈套了吗？

如果一个空调在你家旁边的苏宁卖1000块钱，但是在你要做一小时路程的另外一家苏宁，就卖1000送50，你会千辛万苦的来回两个小时去买一个空调吗？我想大部分人都不会的。因为你心里想着这50块钱连给我打个车都不够的。但是如果你家隔壁的超市鸡蛋卖5块钱，如果再跑一个小时远的路程的超市，有加一块钱送50块钱的活动，你会折腾两个小时去买几斤鸡蛋吗？

我估计你们当中一些精明的小主妇立马会心潮澎湃、跃跃欲试，这里面的道理就跟我们今天讲的和消费降级相关的一个非常重要的话题—比例偏见。

比例偏见就是指在一次交易当中，你本来应该考虑数值本身的变化，但是在心理上的确很自然的更加倾向于考虑比例的变化。用大白话说，你对比例的感知比对数值的感知敏感得多。有时候我们根本就没有意识的就中了比例偏见的一个圈套，心甘情愿的掏出自己口袋里面的钱。

接下来的场景你是不是非常熟悉，比如说你在外卖平台上面订餐，有的商家很实诚一张优惠券都不给你，打出了25块钱一个饭盒的价格。而有的商家他打出了一个50块钱的饭盒价格，真的让人望而却步。但是你转念一想，昨天你还有抢到的10块钱优惠券，然后在付钱的时候一看，满20减8，满30减12，捡到了一个大便宜立马付钱。本来50块钱标价的一个套餐，你对他的期望值就是50块的一个质量，然而在真正买单的时候，你却看到你只需要25块，你肯定是赚到了，而这个时候APP如果再弹出来，你再多购5块钱商品，就可以享受满30减20的优惠了。

你是不是觉得这5块钱真的是小case，加加加为了吃货的美好幸福。加法就这样送到了商家面前。其实在我看来，一份快餐他标价25和标价50后减25，支付的价格是相同的，但是得到你们的反应却截然不同，这就是比例偏见在做什么？25块钱对于50块钱比例来说实在是太高了，占比50%。所以我们会觉得自己被优惠了很多，自然而然就选择了有优惠的套餐。

我们会发现生活中其实有很多比例偏见的案例，比如说我们常见的广告，冰箱、空调大甩卖，秋季直降1000块，这样的折扣力度看起来真的非常大。但是我们要是真正去到商场的时候，就会发现，这个商品折扣之前的价格是1万块，商家聪明就聪明在，他不会说这个商品打了9折，而是告诉你一个实际的绝对值，1000块，其实1000块在很多人眼里都会觉得挺多的，所以在消费者看来商品9折就很低，但是1000块就很高了。

比如有的超市特别喜欢拉一个大大的横幅啊，5折、3折直接挂在那里，想利用你心里上面的比例减减的折扣力度非常大，回头看看，只是一些特殊的商品5折就便宜10块钱，排队买单却要一小时，你又上当了。

此外还有一些低频消费的服务，也常常用这种用打折方式，比如说一辈子只拍一次的婚纱照，价格6990块钱，选衣服的时候，你发现了一套超级好看的，每套只要加299，6999都花了还差这点。 好，从衣服、饰品选照片一直加下来，不知不觉你可能就加到1万多了。

比例偏见让你认为大钱花了小钱不是钱，这也是会不断诱导消费者消费的一个坑。等你拍完照走的时候，到最后商家告诉你，你的消费已经达到了VIP客户级别了，现在您只要加880就能买到价值6000块钱的宝宝周岁开设套餐，只有这一次机会了，过了一个月之后这个机会就没有了，要不反正到时候你也要拍了，要不就买一下，这时候你是不是又突然心动了？在这里面888占6000块钱的比例真的是比较少，而自己已经花了上万了，还在乎这888吗，这又是一个比例偏见的错误诱导。

在这里我提醒一下大家，最好每次在买单的时候先放空自己10分钟冷静一下自己。我是不是真的需要这个东西？这个优惠对我来说真的有用吗？

好了，以上那么多套路总结下来，我们可以针对以上的一些比例偏见的经验，给大家总结一些有用的。

第1点，对于总价比较大的东西，折扣比例一般都不会太大，用优惠1000块会比大甩卖9折更惹人注目一些。

但是对于价格比较低的商品，折扣比例弄低一点，比如3折、5折，这样就更容易引起消费者的关注，这就解释了为什么亚马逊卖的5折书常常都被疯抢？而9折书几乎无人问津，就是这个道理。

第2点， 如果你想给客户赠送低价格的商品，还不如用一元换购的方式让消费者有一种占便宜的感觉。比如说在买单的时候，营业员就会多问你一句，我们现在加一块钱就可以换购价值99块钱的洗发水要不要换？对吧？但是你看一块钱在99块钱商品价格中比例实在是很小，但是你说送别人就会觉得洗发水什么东西什么牌子的，是不是假的。但是你说一块钱换购，付出小额的代价来换取，往往消费者就会觉得值真的好值。

第3点，价格低的商品如果要搭在价格高的商品上面卖，就要比他单独卖的几块钱更容易让人接受。举个例子，比如说一个商家99块钱卖你一双鞋子，另一个商家100块钱卖你一双鞋子，但是买1送1，买鞋子送袜子你会选哪一个呢？大部分的人都会愿意加一块钱，要一个套装。

但是很多时候我们都会发现送的东西多，但是赠品可能根本用不上。所以我们买东西的时候一定要避免挑选商品以赠品为先，说不定你真正要买的商品，在品质上缩了水，你要个赠品有什么用，那就很不值当。