《销售洗脑》

《标题》如何把“我看看”变成“我要买”？

001 准备

预则立，不预则废。

见客户之前，准备好你的情绪、着装、专业知识，对产品如数家珍，了解竞争对手。

002 开场白

永远不要相信顾客只是“随便看看”，可用“消解法”来破冰，比如“好啊，那你刚才在看什么呢？”

003 购买动机

使用开放式问题，满足顾客被倾听、被关注的需求，用问－答－赞的方式增强信任，探寻动机。

004 演示

可用FABG法来演示产品，如：

“这款面膜精华足足有35ml（特点），大小分子双重补水（优点），第二天早上起来你的脸还润滑无比（价值）。做如水美人，不好吗？（反问）”

005 试探成交和附加销售

以附加销售的方式进行试探成交，不论何时都多多益善。

如：“你是否觉得这条项链搭配你的新连衣裙，会让你的气质更突出呢？”

006 处理异议

当顾客因为各种各样的理由拒绝购买时，你需要理解顾客的感受，但不必认同他们的异议。

可以通过一系列提问，检测出真正的异议，再“对症下药”。

007 促单

如二选一促单法，“你是用现金还是刷卡？”

第三方参考促单法，“前几天几个老客户也购买了，还给我拍了照片，我给你看看。”

008 购买信号

购买信号通常在价值建立之后出现，销售人员要灵敏捕捉。

如“请问有黑色的吗？”、“什么时候能送货？”、“组装麻烦吗？”等等。

009 确认

为了减少退货或撤单的可能，需要通过确认来巩固交易。

如称呼顾客的名字，强调商品的价值，赞美顾客的明智等。

010 邀请

邀请可以赢得回头客以及转介绍。

邀请紧跟在确认之后，比如“你能帮我个小忙吗？下次你再来商场时，能不能顺便过来看看，我喜欢见到你。”

成交不是销售的最终目的，成功才是。