《增长黑客》阅读笔记

一年前听说的《增长黑客》这本书，好评如潮，很多人都在推荐，但是一直想读各种原因（懒）拖到现在，前两周范冰本人来上海做分享，很开心去了现场听范冰本人的分享。

今天终于读完这本书，对增长黑客的概念也有了一个新的认识，读完此书的最大感受是了解了国内外大量的成功的失败了的典型案例，作为一个产品人员，不了解的 优秀的产品太多了，很多产品是第一次听说。一本丰富的实战的案例集锦。

自恋的哈

增长黑客定义——增长黑客指的是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。

本书中提到一个重要的模型 “AARRR转化漏斗模型”，即：Acquisition(获取用户)、Activation( 激发活跃)、Retention(提高留存)、Revenue(增加收入)、Referral(传播推荐)  。一款产品进来的所有用户中 会有一部分用户会在某个环节流失，而剩下的那部分用户则在继续使用中抵达下一环节直至最后实现最终转化

AARRR模型图

五个环节分别是

1. 获取用户：指让潜在用户首次接触到产品，或者可以更宽泛地理解为“吸引流量”、“用户量增长”。其来源途径可能多种多样，如通过搜索引擎发现、点击网站广告进入、看到媒体报道下载等。 

2. 激发活跃：获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠实用户。这里的“指定动作”可以是填写一份表单、下载一个软件、发表一篇内容、上传一张照片，或是任何促使他们正确而高效使用产品的行为。

3. 提高留存：在解决了用户的活跃度问题后。用户来得快，走得也快。产品缺乏黏性，导致的结果是，一方面新用户不断涌入，另一方面他们又迅速流失。我们都知道，通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。

4. 增加收入：商业主体都是逐利的，很少有人创业只是纯粹出于兴趣，绝大多数创业者最关心的就是收入。即使是互联网时代的免费产品，也应该有其盈利模式。

5. 传播推荐：社交网络的兴起促成了基于用户关系的病毒传播，这是低成本推广产品的全新方式，运用妥当将可能引发奇妙的链式增长。这就如同检验一家饭馆是否足够有人气，就看有多少顾客愿意主动向身边的朋友推荐。口碑的力量是无穷的，来自熟人的好评往往比高高在上的权威品鉴更具说服力。

增长团队所肩负的职责

数据分析，用户获取，产品研发，文化建设，人才招聘

• 数据分析——用户增长团队建立在对大数据的分析衡量基础之上。大部分时候，用户增长的工作就是在进行测试、调整并重复这个流程。他们需要与数据科学团队紧密协作，通过内部工具研究驱使数据提升或下降的因素。

• 用户获取——用户增长团队内有一部分人负责互联网营销渠道，如SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）、PPC（Pay Per Click，点击付费广告）或是电子邮件广告等，每一项都包括一套极为缜密的优化流程。

• 产品研发——用户增长团队的意见将指导产品研发的各个关键部分，例如登录页面、新用户引导流程、评论互动功能和支付系统等。基本上你能想到的任何地方都留下了用户增长团队的智慧成果。

• 文化建设——团队文化对凝聚整个公司至关重要。用户增长团队协助树立数据驱动的理念，确保所有人目标一致地快速执行，并随时准备迎战风险。

• 人才招聘———初创公司招募团队成员是一项困难的工作，并非人人都愿意冒险加入一家前途未卜的小公司。但在用户增长团队的帮助下，如果公司的用户量达到五千万甚至五亿，那么情况就大为不同了。

增长黑客的特质

数据为王，专注目标，专注细节，富于创意，信息通透

1. 数据为王：合格的增长黑客首先需要具有数据思维。没有数据就没有比较，没有比较就没有进步。增长黑客的一切工作都是建立在数据分析的指导之上，而非拍脑门式地碰运气。产品的功能逻辑越复杂，用户数量越庞大，数据分析的成本和要求就越高，这就越是要求增长黑客在纷繁复杂的数字中抽丝剥茧，抓住问题的本质。

2. 专注目标：增长黑客的工作必须时刻围绕增长展开，但有时通往目标的道路处于一团迷雾之中，并没有现成的套路和方法论可以直接借鉴。增长黑客必须自己设法找到破解的途径。整个过程可能冗长而沉闷，需经历不断地测试、改进、学习、再测试，这要求相当强的毅力和抗压能力。

3. 关注细节：任何一处细微的改动，都可能对产品全局的增长造成影响。增长黑客的职责之一，就是对这些看似微不足道的改动作出评估，通盘衡量得失，甚至决定某个功能是否应当上线。

4. 富于创意：美国第一代增长黑客、Bebo的联合创始人迈克尔·博弛（Michael Birch）认为，“增长黑客”这种职业是科学与艺术的结合。他们善于左右脑同时开工，一方面，通过缜密的分析衡量自己的想法是否可行，另一方面，天马行空地提出解决问题的方案构想。

5. 信息通透：增长黑客必须一方面深入理解自己产品用户的活跃渠道，“从群众中来到群众中去”，扎根建立环环相扣的转化漏洞；另一方面抬眼看世界，时刻掌握海内外最新的产品和市场动向，尤其关注新生渠道和业界趋势。在需要横向对比同类产品的数据，或是纵向挖掘上下游生态的衔接情况时，如果能够找到相关从业者私下直接交流，则会大幅提高信息获取的效率，在第一时间做出基于充分信息的明智决策。

从获取用户到传播推荐，整个AARRR转化漏斗构成了一条螺旋上升的产品使用周期闭环。增长黑客的价值正是通过不断地“头脑风暴-排定优先级-测试-分析-常态化部署”来优化产品策略，减少这当中每个环节的不必要损耗，提高转化效率，从而不断扩大自己用户群体的数量和质量。这一整本书的主要是依照这个漏斗模型为主干展开的

创造正确的产品

1.Instagram 案例

原本隶属复杂产品中的一个功能子集，最终以其简单的概念和聚焦的特性赢得了用户的青睐。

2.PMF ，产品与市场的契合

互联网是快速试错和收集信息的平台，也是一个公正的仲裁者，永远能反映客观的市场动向。聪明的团队应当从产品每一次调整所带来的反馈中汲取营养，不断强化优势，及时纠正错误，找到适合自己的PMF状态，成为被市场接受的玩家，而不是因循守旧地沉沦在既有的产品创意中，完全罔顾市场的需求和反馈。

“产品与市场相契合”的这一状态称为PMF（Product/Market Fit）。在达成PMF之前，过早的推广和过多的优化都是不必要的。当你试图在产品上增加一些功能以确保它的“完整性”和对某些极端情况的应对能力时，这意味着只能推迟正式进入真实市场接受用户检验的时间。产品达成PMF之前最重要的任务是从一小部分早期用户那里获得反馈，并以最低成本持续改进产品。每一次迭代不一定尽善尽美，调整的过程也可能损失一些旧版本的拥护者。好在产品早期做调整的消极影响范围有限，人们可能并没有你想象中那么重视你，因此在这个阶段快速试错也并不至于带来毁灭性的打击。这就是创业公司船小好掉头的优势所在。

3.拒绝昂贵的失败

叮咚小区的案例-失败原因：在笔者看来，这是一款从需求把握到策略设计都存在硬伤的产品。它像是杂糅了58同城式分类信息服务和BBS论坛发帖两个产品形态的移动端产品，却又什么都不是。产品团队错误地忽略了冷启动阶段的难度，认为平台的兴盛可以一蹴而就，实际上却让乘兴而来的早期尝鲜者空手而归。加之操作环节的体验如此糟糕，于是愠怒的人们卸载得干脆利落，流失得头也不回，也就毫不奇怪。如果这一切尚且控制在小范围内，叮咚小区迅速调整产品，或许有一息尚存的机会。但最致命的是，豪掷千金地大干快上，只是在更快更广地累积负面评价，加速它的垮塌。这就如同强行让一辆残破的二手车在高速公路上以全速冲刺，开得越快就越容易倾覆散架。叮咚小区的线下推广步子已然迈得太大，整个局面危如累卵。

4.需求是产品第一原动力

许多产品依靠创始人的灵机一动或是个人兴趣做起来，但更多成功的产品是需求分析后有的放矢的产物。根据统计，产品开发中40%～60%的问题都是在制定需求方向阶段埋下的“祸根”。在测试及运营阶段发现需求方向的问题，解决的代价是制定需求方向中发现问题的68～200倍。让产品与市场契合，归根到底就是产品提供的服务能够切实满足用户的某方面需求。

如何进行用户需求分析呢？一个适合作为创业项目的需求来源，需要考虑如下这些因素。

1. 需求是真实存在的还是伪需求

2. 判别需求是否属于刚需

需求有真伪，而真实需求里也分为刚性需求和非刚性需求（弹性需求）。

3.研究需求量是否够大，市场是否够肥

如何判断需求是否够大呢？通常可采用两种方式。一种是先估计目标用户的基数、消费能力、意愿预算，再把这些数字通过相乘等方式得出一个大概的数字，并与该行业或近似行业的公开报告进行比对验证；另一种则是评估打算进入的市场，原本具有多少产值，而你的产品通过提供更低的价格、更长的使用周期等，能提升多少效率、节省多少成本，从而折算出相对于原产值的全新规模。

除了从常识和公开数据出发外，借助网络上的各类排行榜、搜索热度等，也能对时下大众的需求风向做出评估。例如百度搜索框的自动联想功能，能够基于网民的搜索热度自动补充完整的搜索关键字。另外，百度搜索风云榜和百度指数也是了解国内网民需求分布的风向标。

4. 衡量需求的变现能力

5.最小化可行产品验证

简单地说，精益创业是指开发团队通过提供最小化可行产品获取用户反馈，在此基础上持续快速迭代（或谋求转型），直至产品达到PMF阶段。它包含如下三个要素。

1. 最小化可行产品：即所谓的MVP（Minimum Viable Product）是指将产品原型用最简洁的实现方式开发出来，过滤掉冗余杂音和高级特性，快速投放市场让目标用户上手使用，然后通过不断地听取反馈掌握有价值的信息，由此对产品原型迭代优化，尽早达到PMF状态。

2. 用户反馈：指通过直接或间接方式，从产品的最终用户那里获得针对该产品的意见。反馈的内容包括用户对产品的整体感觉、是否喜欢/需要某项功能特性、想要添加哪些新功能、某些流程是否合理顺畅等。对精益创业者而言，用户的反馈应当作为产品开发中决策的根本依据。

3. 快速迭代：“天下武功，唯快不破”。快速迭代就是要尽早发布，并针对用户提出的反馈以最快的速度进行调整，融合到新版本中。

MVP的三大必备模块

除待验证的基本功能外，反馈渠道、公告看板、自动升级和使用行为统计这四件事必须纳入考量。

1. 反馈渠道：请尽可能为你的MVP用户提供产品内部的反馈机制（如网站顶部的留言板入口、移动应用中的提交反馈页面），而不仅是在产品体外设置独立的反馈渠道（如微博、微信、QQ）。

2. 官方公告：包括群体公告和针对单个用户的定向消息通道。公告看板的目的是向用户传递来自产品官方的声音，包括团队动态、运营公示、反馈回复，以及应对突发情况的紧急通知和危机公关等。

3. 自动升级和使用行为统计：网站的优势是随时部署，用户打开浏览器看到的永远是最新的内容。相比之下，客户端和移动应用的用户是经过漫长的链条转化而来的。

6.产品早期是否适配新的平台环境

案例：多啦口袋

总结

1.先优化产品，待核心流程在目标人群的主流运行环境中跑通，再公开发布；

2.对可能造成严重影响的问题，事先通知用户，降低预期，减小因心理落差造成的不满；

3.提前准备补救措施（特别是这种涉及付费的产品）和公关说辞，降低用户怨气，弥补经济损失，甚至可以给予一定奖励；

4.在产品中设置方便的反馈渠道

7.用户调研

用户说了什么固然重要，但更多心思应当花在分析他们做了什么。

获取用户

1.筛选种子用户

“冷启动”原本是数据挖掘领域的一个专业术语，运用到产品运营中，指在产品之初尚未形成完善的生态体系并能提供足够多可消费内容的情况下，从零开始导入第一批用户和制造内容的过程。选择高质量的早期用户加入和建立充足的数据沉淀，将可作为引燃产品持续增长的燎原之火，为日后发展奠定良好基础。

种子用户，大抵包括以下三层含义：第一，这批人数量少，获取不易；第二，他们进入产品的阶段较早；第三，种子用户如同种子一样孕育着希望，具有成长为参天大树的可能性。早期种子用户的质量将决定产品初期的氛围、运营走向，影响产品日后的发展策略。早期用户选得不够精准，可能会影响产品发展的速度和路径。他们应当是你精挑细选登上产品这艘诺亚方舟的客人，一路上伴随你迎战风浪，挺过创业初期的阴风晦雨，共赴柳暗花明的崭新未来。

警惕“产品蝗虫”

产品蝗虫，是指那些产品目标用户以外的围观群体，他们往往并非冲着满足自身需求来使用你的产品，而只是单纯好奇的观光客、寻找项目的投资人或是来做竞品调研的产品经理。

首先，他们占用了原本属于目标用户的名额。

其次，他们会对社区生态造成伤害。

再次，他们喜欢提意见，且言必称“用户体验”。

最后，他们的行为也会对产品决策产生误导

2.从最笨的事情做起

重视用户的体验，为了更好的用户体验不嫌麻烦，稳扎稳打

3.社交红利

如何从社交网络获取海量用户

移动应用的分享与回流

4.从他处抓取数据为己所用

人工采集和录入标准化的数据是一项耗时费力的工作。聪明的对增长黑客自然能想到办法来一劳永逸，那就是数据抓取。实际上，很多产品在开创之初，都是先从照搬别人开始的。这样做的优势在于保证自己的产品与先发竞品在数据层面保持在同一水平线。但决定开始抓取前需要深思熟虑，防止侵犯他人权益。

5.内容营销-打造持续输入的传播引擎

内容营销是“一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式。”

内容营销的作用主要分为三方面：吸引流量、培养潜在用户、劝诱转化。

1. 吸引流量

通过内容营销来散播链接，换取点击回流，并凭借带链接的高质量内容被转载而优化网站在搜索引擎的排名。在上述提到的KISSmetrics中，依靠内容为网站整体贡献的流量份额达到了82%。

2. 培养潜在用户

根据消费者行为学的经典认知模型AIDMA，消费者从接触信息到最后购买，会经历Attention（引起注意）、Interest（引起兴趣）、Desire（唤起欲望）、Memory（留下记忆）、Action（购买行为）五个阶段。另有研究显示，消费者从接触新产品，到最终完成转化（下载、购买）之间，平均需要经过七次重复提醒。这很好理解，人们对陌生的事物总是抱持谨慎观望的态度，而对反复接触到的熟悉事物则更能产生好感和信任。内容营销通过持续输出内容来反复“刷存在感”，在潜在用户的脑海中植入根深蒂固的印象。这就如同“今年过节不收礼”的广告轰炸虽然遭人反感，但当你走进一家保健品店，四下环顾不知道该选购什么时，最终还是挑选了脑白金。

3. 劝诱转化

劝诱转化的方式既包括直接在内容中引导用户去做某事，如访问网站、关注微信公众账号、订阅视频播客，也包括在回流页面进行诱导，如必须登录注册才能看到完整原文。

内容营销的注意事项

在内容营销中，有以下几点事项需要注意。

1. 知道你的目标受众是谁

2. 打造一台内容持续输出的引擎

3. 撰写耸动的标题

4. 保证文章长度

5. 鼓励受众参与互动

6.搜索引擎和应用商店的营销优化

利用搜索引擎的排序规则，通过人为手段来干预目标页面排名的手法，称为搜索引擎优化（SEO, Search Engine Optimization），它能获取更多自然流量，带动网站自我增长。常用的搜索引擎优化方式包括提高关键词的密度和权重、增加长尾关键词数量、建立外链、优化页面结构等。一般来说，搭建清晰直观的页面结构、填充符合主题的高质量内容、维持有规律的更新、尽可能获取高权重网站的链接推荐，能获得更佳的搜索引擎排名。与搜索引擎优化类似的概念还有搜索引擎营销（SEM, Search Engine Marketing），通常会涉及付费收录和购买排名等方式。

应用商店优化

除了发源于PC互联网时代的搜索引擎优化技巧，在当今的移动互联网语境下，又衍生出了针对应用市场的优化手段（ASO, App Store Optimization）。虽然各平台之间存在差异，但针对排名算法的反推与实践思路大致相同，就是通过对关键词的研究、评判维度的猜测、加权策略的利用，让自己的产品在搜索中尽可能获得最大曝光。

7.捆绑下载

如果捆绑下载能与用户的需求息息相关就可以帮助用户发现新天地，也能推广自己的产品，否则将适得其反

8.饥饿营销

饥饿营销还是要产品本身足够吸引人，给用户带来超高的价值

9.嵌入代码和小挂件

善于利用大平台倒流的机会和设法在产品的曝光量和转化率的优化

10.宣传报道文案的撰写

作为增长黑客能力模型中的重要组成部分，文案写作是当代商业社会的基本技能，能综合反映一个人全部的经历、气质、学识、深度思考和以卖出产品或服务为目的、将他们落实成符号表征的能力。优秀的文案要能打破固有的思维定势，以一个委婉动听顺理成章的故事，引导读者按照你的召唤去做。每一次文案阅读都应当视作一次面对面的沟通，撰写者应当以最精炼的文字准确地表达想要表述的内容。

写作过程中需要遵循以下准则。

1. 熟悉产品

2. 头脑风暴

3. 谋篇布局

11.从线下到线上

除了寻找线上的宣传渠道，某些互联网产品因其覆盖人群特点和本地化特征，更适宜采用地面推广的方式。常用的地面推广策略包括派发传单、投放线下广告、设置摊位搞有奖活动等。

初创公司在考虑地推手段时，应综合衡量区域特性、群体渗透、易获得性，用更加巧妙的方式降低成本，提高效果。

12.海外扩张

国外市场广阔，利润丰厚，抢占先机，

国外市场要考虑水土不服，前期做好需求调研

国内混不下去可以考虑一下国外市场

激发活跃

1.  IinkedIN用户激活秘诀

用户邀请数量“4”  ——优化邀请文案——导入邮箱通讯录联系人——借助基本资料信息关联熟悉的人——为好友加标签

2.A/B测试

世界上总有更好的方案

所谓A/B测试，简单说来就是针对想调研的问题提供两种不同的备选解决方案（比如两个下单页面），然后让一部分用户使用方案A，另一部分用户使用方案B，最终通过数据观察对比确定最优方案。

A/B测试的基本思想包括：

• 提供两个方案并行测试。

• 不同方案之间只存在一个变量，排除其他干扰因素。

• 以某种标准判定结果优劣，筛出最优方案。

其中第二点，即单变量，需要重点关注。因为某种方案的优劣，不光与方案本身有关，也可能与方案所适配的环境密不可分。

同样一段文案，若涂成黑色，在浅色底上会清楚醒目，在深色底上就可能很费眼力，而将文案改成白色，在深浅不同的底色上的视觉效果恰恰相反。这里我们就不能简单地得出结论，黑色和白色哪种是绝对好的，而只能说在深/浅底色的确定条件下，使用白/黑色方案为文案配色能取得更佳的视觉效果和转化率。

被比较的两个变量本身也不能是复杂变量，而应当是单一变量。

3.降低用户活跃门槛

在很多时候，产品团队即便明确地了解到用户有某一方面的需求，但碍于技术实现成本或行业成熟度等制约，开发起来难度较高。此时，同样的跑道、同样的规则下，谁能先通过巧妙的思路破除用户在功能使用中的障碍，降低活跃门槛，谁将无疑获得更高的市场认可。

4.补贴大战

让用户先行付出，再给出一定的好处

5.游戏改变世界

在原本非游戏的情境中运用来自于游戏的设计元素，趋使人们达成某种行动或意向的方法，就是游戏化（Gamification），其目的是利用人类爱玩的天性，通过改造接触、沟通和参与的过程，产生具有吸引力的、持续的外在激励，诱发参与者的内在激励，从而更有效地提升参与者的参与度，实现态度和行为的转变。

游戏的四大决定性特征：目标、规则、反馈系统和自愿参与。

• 目标：指玩家靠努力可达成的具体结果。它能吸引了玩家的注意力，并不断调整自身的参与度。

• 规则：为玩家如何实现目标做出限制。它消除或限制了达成目标最明显的方式，推动玩家去探索此前从未尝试过的可能性。规则可以释放玩家的创造力，培养玩家的策略性思维。

• 反馈系统：通过点数、级别、得分、进度条等形式来反映玩家距离实现目标还有多远。对玩家而言，实时反馈是—种承诺：目标绝对是可以达到的。它给了人们继续玩下去的动力。

• 自愿参与：要求所有玩游戏的人都了解并愿意接受目标和规

6.脚本自动化运营

人工运营的瓶颈在于内容和互动的产出量，有时人力投入程度与短期回报不成比例。为此，编写脚本开发“机器人”自动替运营团队模拟成用户来执行动作，也成了惯用伎俩。

提高留存

1.留存与流失

造成用户留存率低的原因可能是以下几种。

1. 存在程序漏洞、性能瓶颈

2. 用户被频繁骚扰

3. 话题产品的热度减退

4. 有更好的替代品

5. 其他因素

如游戏通关、设备遗失、需求不再存在、产品生命周期终结等，都可能成为用户流失的因素。

留存率的衡量

衡量产品留存率的常用指标包括次日留存率、7日留存（周留存）率、30日留存（月留存）率，其计算公式为：第1天的新增用户中，在往后的第N天依然在使用的用户数/第1天的新增用户数。其中的N对应的就是留存指标中代表天数的2、7或30。

移动应用数据统计平台友盟上某应用的留存率数据

关注产品的次日留存率，可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣；而7日留存则可反映出用户完成一个完整体验周期后的去留状况；至于30日留存，则更能反映出一次版本迭代后的稳定性，辅助判断产品的演进方向是否合理。

除了按照不同天数周期来比较留存率外，渠道留存也是一项值得钻研玩味的指标。由于渠道来源不一，用户质量也千差万别，所以有必要针对渠道用户单独剥离进行留存率分析，选择留存率较高的优质渠道进行重点投放。

好的留存率究竟是个什么样子？这个问题对不同的产品而言，需要设定不同的标准，找准可对比对象。

根据埃里克斯·舒尔茨的经验，如果你正在创办一家电商网站，那么只要留存率维持在20%～30%，基本上就不会活得太糟；如果你是一个社交媒体，而第一批用户的月留存率低于80%，那就别指望做大了。至于衡量在Facebook平台上新上线的第三方游戏能否获得超过100万DAU（这是决定绝大多数新游戏接下来是否有戏的最低标尺），流传出所谓的“40-20-10”规则，即如果你想让游戏的DAU超过100万，那么新用户次日留存率应该大于40%,7日留存率和30日留存率得分别大于20%和10%。对于移动应用，留存率最高的三种类型分别是资讯阅读、社交沟通和系统工具，在4个月后的留存率能稳定在10%左右。

2.优化产品性能

在激烈的市场竞争中，即便产品具备基本的可用性和传播上的噱头，如果某些性能指标存在瓶颈，也会令用户疏远。亚马逊的统计数据就表明，网站的打开时间每多延迟100毫秒，就意味着多造成了100万美元的营收损失。

有的开发者抱着侥幸心理，猜测自己糟糕的代码逻辑处于黑箱之中，用户在前台使用并不会觉察到。殊不知，如今在用户电脑、手机里有各种安全与性能优化工具，它们对每一款安装到系统中的产品均有记录，能检测、比较产品的性能指标，并且给用户卸载建议。如果一款应用的耗电量较大、CPU占用过高，或是请求了不必要的权限，都会在用户眼前暴露无遗，被列入黑名单乃至惨遭遗弃。因此产品的性能优化应当从一开始就纳入考量，建立良好的框架结构，并在后续持续维护、迭代改善。

3.有损服务

我们的产品必须始终像机械钟表那样精确缜密地运行，覆盖所有的用户使用场景，保证用户在任何时候都能获得最完整的使用体验，否则就有疏离用户的危险。这是许多团队（尤其当创始人具有一定技术背景）正在恪守的准则。但是如果完全这样做，那意味着我们必须为满足大众所有的需求而无差别地堆叠产品特性，这将导致团队无法聚焦在核心用户身上，功能主次不分、定位混乱，七拼八凑成残破丑陋的“弗兰肯斯坦”。

有损服务，顾名思义是指刻意输出在品质上存在某些损失的服务，目的是以此牺牲换取其他方面（速度、稳定性、成功执行的几率）的优化。在传统行业与互联网结合的过程中，有损服务这一概念通常是比较难以让人立刻接受的。它意味着产品能力与用户需求之间的平衡与博弈。为了让这个概念更容易理解，不妨让我们举个例子：假如一个人在沙漠中迷了路，那么只要当他还能走动，那应当尽量保持继续前进，直至找到目的地；如果实在走不动了，那就改成爬行；如果最后连爬也爬不动，起码要想尽一切办法保证自己活着。否则，只能面临死亡这一唯一的结果

在实施有损服务的方案时，有两条基本原则：1）发生问题时，优先保证核心功能的运转，非核心功能不可以影响核心功能；2）在条件允许的情况下，牺牲的特性越少越好。

有时候，做个完美主义者其实并不那么轻松，与其如此倒不如抓大放小，舍弃不必要的坚持。

4.引导新用户快速上手

产品开发团队经常陷入的又一个误区，是以己度人地将自身对产品的了解代入到普通用户的认知中，想当然地觉得他们能理解产品是干什么用的，每个操作如何进行，以及如何最大化地发挥产品的功用。遗憾的是，绝大部分用户是一群慵懒忙碌的聪明人，你必须在第一时间呈现出最棒的一面，让他们迅速上手，有事可做，否则他们的注意力很快会被其他更加简单有趣的东西吸引走。

5.社交维系与社交解绑

利用社交关系，将用户绑定在一起提高留存

6.设计唤醒机制

唤醒机制是指互联网产品中专为召回流失用户而设计的产品机制。常用的唤醒机制包括：电子邮件唤醒、消息推送通知、移动网页唤醒应用等。

使用EDM唤醒用户的策略主要如下。

1. 提供奖励最为常见的一种形式，给予用户一定的物质或精神奖励，

2. 告知进展，将产品的更新情报、商业蓝图或是团队重大调整事项告知用户，吸引用户感受新界面、体验新功能等。

3. 个性化推荐，根据收集到的用户行为偏好数据，推送精准的个性化内容，而不是千篇一律毫无区分的宽泛信息。

4. 用户社交互动提示，即依托人际关系的纽带，通过邮件告知用户社交网络上最新发生的活动，例如新的好友申请、收到一封私信等。

消息推送通知，应用内的消息推送通知（Push Notification/Push Alert）机制是移动产品唤醒用户的有效手段。

推送通知的通常用法，考验的是运营人员的基本功，即如何筛选合适的推送人群、根据使用场景和时间段制定推送内容、制作和优化推送到达的着陆页。根据目标人群的使用场景，推送符合其兴趣和需要的优质内容，就能带来更高的黏性。

推送技巧

1. 推送授权（Push Notification Authority）：不同平台对推送通知的授权方式和权限大小标准不同。

2. 徽章通知（Badging）：徽章通知是唤醒用户的一大强效武器，原因之一是有不少患有“强迫症”的用户总想点开图标处理消息，以消除徽章通知，让桌面清爽。

3. 本地通知（Local Notification）：本地通知是iOS系统唤醒用户的另一种方法。它在外观上与正常的推送通知类似，不过所有的通知均是在预设的时间点到来时发起自本地，无须与服务器交互，不需要联网。本地通知适用于特定时间段内使用可能性较大的产品。

4. 地理围栏通知（Geofenced Notification）：当应用检测到用户接近或进入了特定的位置范围内，就

5. 图片推送通知（Picture in Notification）：单纯的文字通知通常需要在100个英文字符或20个汉字内抓住用户的眼球。一种更加吸引人的方式是使用图片做推送通知。安卓系统提供了这样的功能，允许开发者定制通知栏图标、展开大图、媒体背景等。

6. 表情文字（Emoji）：对于iOS这种暂不支持在推送通知里加入图片的平台，一种变通的方法是使用Emoji表情文字来代替。

增加收入

1.免费的世界

互联网与免费经济，免费模式之所以得以在互联网行业大行其道，得益于以下几点。

首先，互联网极大地降低了信息的传播成本，这是免费模式的基石所在。

其次，产品通过互联网面向全球的海量用户，这进一步摊薄了边际成本，即使付费转化率较低，最终也总能凭借整体用户量与付费率的相乘得到一个还不错的付费用户总量。

再次，“免费”天然地对人们有着难以抗拒的魅力。

再次，“免费”天然地对人们有着难以抗拒的魅力。

免费模式如何赚钱

常见的免费策略包括以下几种。

1. 基本功能免费，高级功能收费的Freemium策略

2. 交叉补贴

交叉补贴策略，思路是通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品（称为“优惠产品”），从而达到促进销售另一种盈利更多的产品（称为“盈利产品”）。

3. 三方市场的流量变现

“当你在使用免费服务时，你自己就是商品。” 的确，免费的流量本身不会凭空变出钱来，但如果将这批流量导入另一项服务，或许就能麻雀变凤凰，攫取出更大价值。

4. 开源代码的盈利可能

开放源代码（简称“开源”）项目是当今互联网开发力量中不可忽略的一支生力军，其开放、平等、分享的精神造就了你我电脑和手机上的一大批优秀系统和程序。

5. 公司上市，或被收购

2.免费午餐的终结  

提供付费服务的唯一选项，既表明了你对自己产品品质的承诺，也从侧面反映了用户的普遍认可。它用一种静默无声的姿态传达出“我们是能赚钱养活自己”的自信，并且也是在拍着胸脯向愿意缔结付费契约的用户保证：我们能持续为你提供优质的服务。这给人以安全感。当然，敢于掐断免费、仅留付费的前提，在于你的产品足够好到有源源不断的顾客前来光顾并且留下。

3.重定向广告  

所谓重定向，是一种针对已经浏览过网站的人群进行再次营销的广告方式。它能让用户曾经看过的广告再次展示在其面前，通过这种不断的提醒来强化品牌印象，并最终促成消费行为。

一般的网站广告带来的购买转化率都低于5%，意味着超过九成的顾客就这样流失掉了。但实际上，他们中间也很有可能存在潜在消费者，只不过暂时需要更多时间来考虑和比对，一旦时机成熟，就会产生购买决策。重定向广告的价值就在于捕获到这些原本“漏网之鱼”们的购买意图，将他们重新引导回自己的站点里，完成下单消费，而不是白白便宜了别家。想知道如何运用好重定向广告，就要先知道它的原理。首先你需要在网站里插入一段追踪代码，当用户进入该页面后，代码就会在他们的电脑里植入一个cookie，它会标记出用户身份和感兴趣的商品信息。当这个用户访问其他网站时，只要该网站加入了重定向广告联盟，就有资格读取出cookie中记录的用户身份和商品信息，并将动态的广告位“掉包”成用户感兴趣的商品广告。这里的“重定向广告联盟”泛指第三方的重定向广告服务商，如Adroll、Retargeter、Chango，也包括像Google Adwords这样专业的展示广告功能。

业界对重定向广告存在两种声音：拥护者认为它促进了收入的增长，反对者则质疑其对用户隐私的泄露风险。开发者也陆续探索出了cookie之外的其他追踪用户身份的方式。

4.看wet seal如何抓取时尚的脉搏  

抓住“时尚”，产品 精致，独特，快速更新，互动

5.互联网思维卖月饼    

老罗个人品牌的影响比较大吧

6.变惩为奖，堵不如疏  

面对漏洞以委婉的方法解决，转危机为机会。

7. 建立商业智能系统 

打造企业内部的商业智能系统，通过技术数段管理团队，建立数据化营销系统实现业务增长

病毒传播

1.用病毒传播好动增长的杠杆  

病毒式传播，是基于用户诉求的一种传播方式。一款产品如果采用了正确的病毒式营销方式，能够自然勾起人们分享给他人的欲望，在新媒体的语境下用最低的成本将产品扩散给更广的人群。不同于以往“中心化”一对多广播式的传播路径，“去中心化”的病毒式传播中人人都是节点，传播的效果能够以几何级数倍增，四两拨千斤地撼动潜在受众的认知。

衡量病毒传播的两大核心指标是K因子（K Factor）和病毒循环周期（Virial Cycle Time）。

K因子，用于评判病毒传播的覆盖面。其公式为：K因子=感染率X转化率。感染率是指某个用户向其他人传播产品的程度，例如发送一封邮件邀请、进行一次口碑推荐。转化率是指被感染用户转化成新用户的比例。更简单地说，1个K因子表示平均1个用户能带来1个新用户。K因子越高，产品自我获取新用户的能力越强。提高K因子，主要从提高感染率和转化率两个方向入手。鼓励用户平均发送更多邀请，如在一对一的通讯录联系人邀请之外，增设发微博、邮件群发选项，可以增加感染更多用户的机会。优化被感染者看到的着陆页，让注册步骤尽可能简短，则能提高注册成功的转化率。

病毒循环周期，是指从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化（如点击阅读、注册、消费的行为）所花费的时长

2. BUG营销  

利用用户贪便宜的心理，借助BUG的方式 吸引用户

3.借势营销  构建产品体外的病毒循环  

当网络热点爆发后，聪明的产品懂得借势营销，将产品的推广融入到用户喜闻乐见的语境中，通过争夺用户的注意力加强自身的曝光和转化。聪明的借势可以事半功倍。

4，构建产品体外的病毒循环

朋友圈小游戏的能量，借助H5小游戏传播，植入产品广告，为自己的产品造势倒量。

产品体外病毒循环的三大考验

类似的体外病毒循环构建，主要面临的考验有三个：创意来源、生命周期和产品契合度。

首先是解决创意从何而来。类似的HTML5小游戏开发难度并不高，开发周期也相对较短，真正困难的部分就是创意的产生。

其次是尽可能延长体外病毒循环的生命周期

最后，构建的体外病毒循环策略应当与被主推的产品相契合。一般而言，使用体外循环推广起来的大众产品契合度高、推广难度较低，而垂直产品效果则有待观望。

5.产品内置的传播因子  

好的产品本身就具有传播性。除了产品的定位独特、创意新颖、广告词有噱头之外，在产品内部构建适合传播的因子，也是使之获取用户主动推荐的方式。不要以为只有原本做社交互动相关的产品才有这方面的先天优势，其实其他类别（例如工具）的产品也可以有花样百出的解决方案。一款产品的内置传播因子，可能是妙手偶得，但更多时候是经过精密策划的刻意为之。当然，这些花活固然值得一试，但产品本身足够好，才是最佳的传播因素。

6.病毒传播中的用户心理把握    

互联网产品的病毒传播策略如果能把握群体心理中的一些特征共性，就能从深层次激发人们的传播动力。

 1. 喜爱 2.逐利 3.互惠 4.求助 5.炫耀 6.稀缺 7.害怕失去或者错过 8.懒隋  

7.邮件提醒增强传播与效率  

SpringSled是一家美国的平台服务公司，他们立志成为“世界上最简单的项目管理工具”。早在产品完成之前，SpringSled就已经向征集来的测试用户提供试用版，并通过ProductHunt和BetaList网站赢得了一些早期曝光。每个加入进来的用户可以另外邀请5个朋友加入，并因此获得12个月的免费服务。在这一病毒传播策略的驱动下，他们竟奇迹般地在四周的时间内积累了15万注册用户，其中有99.8%来自朋友推荐。

他们是如何做到这一切的呢？除了依靠精心雕琢过、任何人都能快速上手的着陆页来提高传播邀请的成功率之外，最与众不同的细节设计来自于整个邀请过程中的邮件提醒机制。

从一开始，SpringSled就是冲着被传播而设计的。用户在网站的输入框中填入自己的邮件地址，点击“获得早期资格”（Get Early Access）按钮后，系统就用会醒目的Facebook和Twitter分享按钮怂恿用户发起第一轮传播。一般而言，人们会忽略这些额外的小动作，径直去找自己想要的东西。但是，且慢！仔细一看，除了这两个分享按钮，SpringSled竟然没有提供其他任何可以点击的地方。有些人因此而选择离开，但也有些人还是“日行一善”地慷慨贡献出了点击。

原来，SpringSled采用了排队+邀请插队机制（我们曾在前面的获取用户章节谈到过）。如果想要更快地使用上，就得帮SpringSled卖命宣传，拉拢来5个新用户。用户每成功邀请来一个朋友，都会收到实时的邮件提醒，告诉你当前的进度完成了1/5，请再接再厉。

SpringSled的分享邀请页面

这封邮件的意图很明显，既是对其激励机制的强化，让用户不断被12个月的免费使用资格所诱惑，同时也是对用户投入的沉没成本的提醒：别忘了你还有任务，既然已经完成这么多了，就接着走完吧。这样的邮件提醒提高了传播的效果。

SpringSled的分享进度提示邮件

如果你以为成功完成了5个邀请，获得12个月的免费资格，就算完成了，那就太小看SpringSled的增长黑客们了。SpringSled在兑现完原先的承诺之后，紧接着又给出了 “即将到来”的全新神秘奖励，捎带附上了一个全新的推荐链接。

对于一个刚刚赢得奖励的用户而言，此时正值其好感的顶峰，SpringSled不失时机地把握住这一机会，让用户继续保持推荐它的动力。在原来的5个推荐成功的用户基础之上，每增加一个额外的新推荐成功用户，SpringSled同样会用邮件来提醒和感谢。

SpringSled的超额分享提示邮件

整个传播过程中，SpringSled不但给用户以经济上的回报，更带来了情感上的共鸣。它通过缜密布局的传播路径和动机设置，以及有效的邮件跟踪，让传播变得富有效率。

8.病毒传播的策划与打磨

作者本人策划和打磨的云诺网盘的的一个具体案例