2016销售实战打单案例分享：一箭破双雕

远处的群山如一群群蹲伏的怪兽从远而近又快速消失，如果不是在现代社会，仅仅是这些群山的类兽造型就足够让出门的游子远远望去只能视其轮廓但不知究竟而心生怯意，这样的未知从古到今都是产生恐惧的源泉，任何一种文明都有所谓的神灵来解释当时的人无法解释的事物！

广州某安全硬件公司的小罗连夜开车从广州去赣州市去拜访一个客户，在开车的途中，他思绪万千，这么晚坚持长途跋涉去见客户是因为这个销售项目已经到了十万火急的地步。

小罗是广州这家安全硬件公司的销售总监，从技术员转向销售，一开始有点艰难，但是由于其扎实的技术功底在阐述产品时比一般的销售解说的更加完整和有深度，所以容易获得客户的信任，业绩也非常不错，这家公司的老板也是慧眼识英雄，短短3年，小罗就从技术转销售乃至当上了这家公司的销售总监。

但是这个项目有点棘手啊，到现在虽然说已经往客户的路上赶了，但是能不能公关成功仍然没有一点的把握。小罗的心情有点焦躁和忐忑。

这个项目是小罗的下属销售员拜访的一个项目，项目地址位于江西省赣州市，是赣州市的一个局级单位，其需要采购小罗公司这样的设备5台，眼看就要到采购期了，小罗的销售员在今天下午突然打电话说这个项目可能要失败了，原因是客户的设备科的科长告诉他：

这家客户的上级单位，江西省某厅的某个下属公司也生产这种设备，现在省厅的某个官员打电话给赣州市局，介绍了这家企业，虽然没有明确表态推荐，但是介绍了这家下属公司本身就是一种推荐，所以为了照顾关系，这个科长告之小罗的销售员，说他们局计划采购江西省这家公司的。

这个项目对于小罗公司进入江西省市场具有非常大的示范意义，属于必须拿下的项目，但是客户公司的上级单位打招呼推荐其它品牌，客户公司迫于压力会优先考虑推荐品牌，这个时候，我怎么才能赢？想赢又需要做那些事情呢？

小罗一边开车一边思考，想了几个公关方法，但是觉得均不可行，又自我否决，眼看进入深夜，小罗还是对第二天即将面对的客户一筹莫展没有更好的一次就搞定的计划。

“只有麻烦那位先生了，知道他在游学，不喜人打扰，但是这个单子对我来说太过重要，还是需要麻烦他”。小罗思量一番，拿起手机，通过微信把这个项目的来龙去脉讲清楚，也把自己第二天上午一大早去客户的办公室拜访，在办公室介绍下自己和公司，然后送点礼品，最后想让客户对他们产品进行照顾等这些计划安排也和盘托出，请那位先生进行点评，看看计划的可行性。

分几个段落，发送完微信，小罗一阵轻松。虽然那位先生不一定会回复，但是不管如何有个希望，总是让人有所期待而继续走下去！

或许人类是对未知的恐惧而相信任何解释，无论是合理的还是荒谬的，只要是答案就能安慰抚平那颗忐忑不安的心。

手机的来信提示已经响了很久很久，但是我还是没有去翻看，在海南棋子湾的海边隐居一段时间了，早没有看手机的习惯了，以前是每分钟要看下手机，现在是手机放在一边甚至一天都不去看它。

物欲越少越容易满足，越容易满足便越容易快乐。这个观点不知道是谁说的，我觉得是错一半对一半吧，中国有句古话是“无欲则刚”，甚至我家的中堂上都挂着我专门请西安书法协会的一位陈姓书法大师写的“海纳百川，壁立千仞，无欲则刚”这个十二个大字，但是我想，如果你连“有”都没拥有过，你何谈“无欲”？

一个男人如果连女人碰都没碰过，然后大谈“无欲”，这是伪话，一个人如果混到吃了上一顿没下一顿的落魄境地，这个时候畅谈“无欲”也是伪话，庙里的和尚，之所以有资格谈“无欲则刚”，劝世人向善向佛，那是因为庙里的和尚是“食利阶层”，他不需要劳动，国家和世人把他们养着，因为不需要劳动而“拥有着”，所以这些食利阶层劝人向善，因为越是向善，对他的供养就越是虔诚和勤力。

难道天下的统治阶层不都是号召我们要向善乐捐吗？固然这是人性的美丽一面，但是这样下去，也容易培养顺民吧。

小罗是幸运的，每天晚上睡觉前，我有个今日事今日毕的习惯，会把今天的重要的事情处理一便，也顺便把手机内容浏览一下，看看朋友的相互联络和有没有需要自己联系的事情。

小罗是“融英会”的成员，面对同一个组织的同仁的求助，作为会长的我总不能无动于衷，虽然小罗这个项目案例看起来太过于简单，实在不值得去分析和讨论，但是“事不关己，关己则迷”，这样简单的案例，可能对小罗太重要了，所以他的方寸已乱，所以会觉得这是一个比较棘手的问题。

小罗的项目描述很是啰嗦，案例简单的说，其实很简单就2点：

1.小罗的客户的上级给小罗客户打招呼，要求照顾竞争对手公司。所以小罗的这个单子可能会失败。

2.小罗想扭转局面，必须一次性搞定客户的某个人。

小罗选择了这个局的A科长，所以这个单子，小罗的思路是：这次拜访必须要一次就搞定A科长，成则胜！

但是这样的思路，对于做单是不够全面，甚至是危险的，我不止一次的提出，做单最怕“单点联系”，一个项目我们攻单必须是“多点联系”，这一个点失败，我们其它点成功，我们扔能控单。

但是小罗已经箭在弦上，明天就要上午就要去拜访客户的A科长，这个时候他需要的已经不是思路，而是方法和技巧了，是“一次”或者“一招”就搞定客户的人的方法。

“唉！”我叹了口气，世人皆急功急利，我也是如此，也没资格指责别人，还是告知小罗明天拜访客户的基本要点吧：

竞争对手上面有人且能打招呼下来给客户，中国的官场文化，宁愿搞死小民，也不愿意让上峰不愉悦，所以上面的“招呼”一定会给客户单位的相关人一定的压力。但凡事皆有两面，按人性的弱点分析，竞争对手既然找到了“关系”，那势必依赖关系，难免会照顾不到客户单位具体的人，这样上层得利，但是客户中层，下层却无实惠，所以，竞争对手表面上得到了“势”，得到一片叫好，但是“叫好”能不能“叫座”，则看竞争对手的操盘手是不是一个务实的人，如果操盘手陶醉于找到关系就疏于打通客户的“中下层”，那么客户的中下层对其是面和心不和，一旦有导火索，势必站在其对立面。所以竞争对手赢得“势”，表面看“优”，但实际如何，需要看竞争对手操盘手的行动。

我方有销售人员在拜访客户，和客户的关系一般话，谈不上支持和反对，但是现在加上竞争对手的搅局，那么局面上我方是倾向于“输”，但是，长期多次拜访即使没有功劳也是有苦劳的，中国向来讲究一个“情”，所以我方在客户的“感情分”还是有的，是有一定的客户基础的，但是客户现在迫于上峰的“招呼”而放弃我们，所以想扭转局面必须把“客户给面子所以把单子给我们做”，变成“因为客户自己的切身利益，所以他需要和我们合作”。这样把我求客户买产品，变成客户求我合作谋利。这样就会给客户充足的动力，从而改变格局。

实战落实要求：

1、绝对不能明天在客户的办公室里去拜访客户

在客户的办公室里拜访客户，由于是客户的工作场合，一般在这样的场合下，客户会说一些官场的官话，如果一次重要的交流一开始是从官话开始的话，那么一开始就丧失真诚，结果一般都是勾心斗角的逢场作戏对话，这样的交流失败居多。所以，宁愿不去拜访客户，也绝不在客户的办公室里去见客户。这是最重要的原则。不允许违背。

2、饭店，度假村，酒店这样的场合约见客户

人在快乐的时候会放松自己，所以我们想和客户谈一些真正的核心内容，最好是选择一个私密的，让客户感到愉悦的对方，而饭店，度假村，酒店无疑就是这样的场所，所以小罗这次拜访客户绝对不要去客户的办公室里去拜访客户，一定要约在饭店，度假村，酒店这样的场所去见，去谈点事情。

3、如何把客户约出来？

一般而言，客户是不会轻易应销售员的“约”到外面去吃饭的。所以，如何把客户“约”出来就必须要精心策划。

我临时给小罗出的话术是：

“A科长你好，我是广东安全公司的销售总监罗振，听我们销售员小李向我汇报，说你很支持他工作，非常感谢，（这个时候要停顿一下，等A科长的话，他一般会说“哪里哪里”）。

这次我从广州连夜出发来拜访你，也带了广州的土特产，不值钱，但是也不方便在单位你给你，这个时候再停顿，（客户这个时候会插话拒绝，说不用了不用了）。

等客户说完，你说:“A科长，这次专门来看你，不管生意的事情，是纯粹感谢你的支持，我住在某某酒店，我下午4点钟再给你打个电话，不管如何，我专门开看你，你给个时间我。”

需要注意的是：

1，最好让销售员事先约请。如销售员能请出，则不需要这个话术。

2，销售员请不出来，再用这个话术。话术强调自己是“营销总监”，这样的约请符合“组织对等”原则，客户一般都会考虑级别是一样的层级，无甚需要拿架子的地方，一般都会出来的。

讲这些思路用微信语音传递完给罗振，遥看远方，海面上已经乌黑一片，唯有几艘渔船发出微弱的光，腥腥的海风吹抚，身体感受一阵阵凉意。

思想还在飞翔，又收到罗振的微信语音，说坚决执行，我一笑置之，忽有想起，又发一语音问罗振：

“你和客户见面的礼物准备了吗？”

“准备了！应该客户会满意！”

“祝马到成功”

“谢谢”

一箭双雕上篇，敬请关注本案例下篇

倪建伟《销售就是要搞定人》作者

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