关于谈判

有人说明天一个谈判，要组织商量一下，说说说明天的思路。准时去了，主持的人开始讲，我听了半天，觉得还都是以前的观点，又足足说了一个小时，还是我说下午有事才散的，我看如果不是这强行结束，再有一个小时也可能还说不完。回头想一想，这一个小时的时间，究竟又增加了什么新信息？基本没有，还是以前的老观点，还是以前的老套路，这一个小时不过烫了一阵子剩饭而已。

下午也是有一个事情要调解，我觉得很为难，因为我觉得事情的是非曲直很简单，双方的利益边界都是很清楚的，但都想突破对方的边界，为自己争取到更大的利益。对于这样的事情，我觉得我居中调解起来，耐心不太够。

或许，我主要是不知道说什么才好？我记得以前参加过别人调解的事情，三个人，一老者为主，我是辅助之一，我觉得这个事情，调解成的可能性不大，因为双方的诉求差的太远，并且我认为是非曲直是比较清楚的。但是为主的老者，就一个劲地调解，从国际大势谈到家长里短，从世界大战谈到修身养性，一直都在喋喋不休……即使当事人实在不愿听了，他还是把人家按在椅子上，继续阐明他的“和为贵”的大道理……最后，真的调解成功了——只是，我并不知道是当事人被他打动了，还是实在无法忍受他没完没了的做工作。

我自己作为一方的代理人的时候，有时被逼要去做一做调解的工作，但感觉似乎裁判者居中调解会好些。要让我自己拿方案的话，我倒是可以列出几点，一是一二是二，这个地方让步，那个地方要求对方让步，很明确。实在需要让步的时候，这里不让那里让让，相互之间找到一个平衡点。但我真的没有耐心保证调解成功，除非客户一定要成功。当然，如果调解不成对客户更加不利，我也会尽量耐心一点，或者让客户的人过来作为谈判的主力。

我常说，在谈判中，我是典型的鹰派，一般不会给别人让步，有时真的是谈崩也在所不惜。但是，如果我们这一方非常想要谈成，如果真的可能让我谈崩，我会让其他人做最后的决定者，即使在我谈崩的情况下，有能够来收拾残局的人，我这算是做那个唱黑脸的人。但真的回头想想，这样谈崩的机会并不是很多。因为当我决意要谈崩的时候，结果恰恰能够出人意料地谈成。