《销售洗脑》——开启销售的关键步骤

      我是一个喜欢安静逛街的人，对于绝大部分销售人员没有好印象，她们给我的感觉就是：目的性强、功利、自说自话……当然，我也遇到过让我特别舒服的销售人员，最后我们还成为朋友。

      我还有一个毛病就是，有时因为我喜欢对方，对方让我享受了一次特别美好的时光，即便这个东西不是我的必需品，我也会为了这份美好买单。

   

    让我想想，我的销售员朋友丽莎，是否用上了哈里的销售秘笈呢？

001 开场白

      第一次遇见丽莎，她的开场白是：嗨~刚下班吗？我意外了一下，竟然没问我想要什么，出于礼貌我客气地和她聊了起来，聊着聊着，不知不觉聊到了后天要参加朋友的聚会（天知道为什么我要说这个，这就是丽莎的魅力），于是丽莎帮我推荐了后天参加聚会可以穿的衣服，我不仅开开心心买了，顺带还买了一些折扣商品。

002 提问方式

      用广泛的、开放性问题来取代封闭性提问，因为顾客往往自己意识不到自己的需求，通过开放性问题让客户成为主导，以获取更多的信息，来确认其真实需求。例如：你是做什么工作的？你平时都喜欢什么风格？聚会什么时候开始？再多说说。

003 不问顾客的预算

      你的工作是创造顾客的需求，卖给他他真正想要的东西，而不是问顾客想要花多少钱。在探询阶段，用“看”来代替“买”，用“想”代替“需要”。你的用词选择能够软化你的提问，会鼓励昂贵、大胆的回答。

004 建立信仼感

丽莎：嗨！刚下班？今天怎么有空过来？（建立信任）

我：我随便逛逛

丽莎：下了班放松一下，明天就是周末了，可以不用着急赶回家。

丽莎：周末有什么计划？

我：打算明天下午和朋友聚会（发现顾客需要什么）

丽莎：哇，好棒哦，去哪玩？

我：某某地方

丽莎：那得穿得漂亮些，那里的空调比较冷，建议带件外套（发现顾客为什么想要）

我：什么样的外套？

丽莎：你今天的风格偏日式休闲风，你看这件如何？户外的时候可以披在肩上，到了商场里可以穿起来。（发现顾客具体想要哪一款）

我：是挺不错的

丽莎：要不要突破一下自己，尝试一下轻熟风

我：我适合吗？

丽莎：你可以试试，也许会发现不一样的自己。

我：好吧，我试试

      好吧，就这样我不仅在丽莎成功的销售技巧下，购买了我计划外的商品，还和她加了微信好友，重点是，购物后她主动地给了我许多的穿搭建议。

      一个好的销售正如哈里所说：你的目标是避免销售员与顾客的销售关系，并以发展人与人的朋友关系取而代之，如此能够获得更好的回报。人们在与真正倾听他们说话的人交流时，会觉得很舒适。抱着为客人“送礼物”的心态，让顾客感受到你真诚的服务，而非功利性的销售。