销售的六层抗拒
所有的销售分外部销售和内部销售。
外部销售指的是向外推销东西及思想。
内部销售指的是对内推销思想观点。
无论内部和外部销售，其实都是要克服拒绝改变的心态。
销售的六层抗拒（切记：不要反击）
1问题一2方向一3方案的价值一4阻碍一5实施障碍一6恐惧
@第一层（问题的存在）：双方对面临的问题取得共识（一开始就提出解决方案，就是在侮辱对方。所以切记不要在头里就讲出解决方案）。
比如，复杂的两种定义标准：数据量∥改变系统的关键点的数量
~~解决之道：统一判断标准，准备现况图，分析因果关系。
@第二层（问题的解决方向）：
当大家对于妥协的结果都不满意，就不能藉由妥协来解决冲突。不要去找一个更好的妥协方案，而是找出错误的前提性假设。
~~解决之道：画出冲突图，找出错误的假设。
@第三层（解决问题的方案）
以未来图的形式来呈现对方问题的个性化解决方案。
当对方说“你打算怎么办”其实这句话代表了他要求你呈现你的提案。（记住：呈现你的提案而不是跟我谈产品，而是告诉我是什么产品的特点，可以解决我的那些问题和不良效应）
@第四层（阻碍：不良效应~~是的，但是）
人们担心解决方案会导致后续其他负面效应。
只要你听到“是的，但是”，就知道这个人快被说服了，但是还差一步。
负面效应（负面分歧）也叫作修改解决方案。
确认对方说的是不是这个意思，然后给予充份时长的等待，让他自己想出答案。
如对方没想出答案，我们就帮他聚焦于修改解决方案，以弥补方案可能带来的后续负面效应。
记着，我们与对方的销售不是从零开始，而是从某种负面背景开始的，因为他们过去的合作经历通常有不愉快的经验。所以他们的听后反应不是高兴的上跳，而是想这次你要怎么算计我，你在打什么坏主意？
这时最好的说法是：“当然，这不是全部的方案，我也希望你也能答应我们一些事情”
当你提出这样的负面分歧可以达成两件事：一是他知道你也关心自己，就不必担心你会突然背后插刀。第二，你对他的要求变得完全合理。
你说：“有一件事情是这样，如果我们提供你这样的条件，我们的陈列空间就会减少，所以我们希望你能保护我们。”
如此之后，买方现在就会把提案视为完美方案，是一个让他梦想成真的提案。
因为他知道你并不慷慨，所以他担心的负面效应根本不存在。
@第五层（实施障碍）
同样对方会使用“是的，但是”句式。但这个“是的，但是”和之前的“是的，但是”有着天壤之别（第1个“但是”的意思是他尚未接受你的解决方案。第2个“但是”是他内心己接受你的解决方案，只是担心没有办法实施）
这里的“但是”指的是：“我完全接受你的解决方案，但是组织里有些障碍让我无法实施这个方案”。现在他已站在你这边，担心这些障碍会让解决方案无法实施。
“没错，这是个障碍，你认为我们要怎么克服呢？”这就是此时刻你的标准答案。对方已经站在你这边，藉助他的力量、智慧、经验和关系。
你鼓励人们提出障碍，然后针对每个障碍找出如何克服的方法或者中程目标。
如果你继续展示产品多么完美，并不能帮他克服障碍，只会让他更沮丧（生活中最困难的一件事就是打开一扇已经开启的门）。
你已经说服了对方，他渴望购买你的产品，不要再逼他。这跟你的产品无关，而是跟买方采购产品内部程序有关。
现在因为你已经让买方渴望得到你的产品，所以就可以和他交换角色~~在这个阶段，销售人员要告诉买方一一我认为你不能买，然后列举出一大堆的障碍，比如：你必须得到高层的批准，你的计算机要和我们联网等等中间还有许多障碍。不要替他做决定，他知道该怎么做。
@第六层抗拒（说不出来的恐惧）~不到10%的概率
例如自愿参加的伞兵，非常想参加，但是等到要采取跳伞行动的时候却停了下来。
解决方法有三：1.直接暴力推动，就如军官从机舱踢下跳伞新兵。2.对方其实内心关注的是另一个问题冲突，而不是我们之前解决的。所以，找出来它，再走一遍解除抗拒的五流程。3.主动退出。
最后总之，请允许我再总体梳理一下。
无论内部和外部销售，其实都是要克服拒绝改变的心态。
要改变的是什么？你要求买方购买你的产品或者观点，这就是改变。内部销售与外部销售的顺序完全一模一样。
首先你必须处理第一层，不要跳过。
第1层代表让对方同意问题之所在。如此一来就已经建立了互信关系。切记，不要贸然呈现你的解决方案和产品。
第2层是让对方同意解决方案的方向。一旦你做到了这一点后才能“呈现产品”。
第3层呈现方案或产品的价值。要记得“呈现产品”的意义是什么？不是单独呈现产品，而是以你产品的特点如何解决对方的问题的方式来呈现，要确认其中的因果关系都非常完美。
第4层阻碍，上述做到后，这么一来就可以进入负面分歧。
如果你处理的是外部销售，要确认你使用负面分析的目的，是为了消除买方认为提案太好的疑虑（不要期望买方想出负面分歧，你要自己想，因为这些不是买方的负面分歧，而是你自己的），呈现负面分歧后，要求他为你消除，进而建立信任关系（让他明白你并不是完全舍己为人，在商场上我们很少会舍己为人）。
如果你讨论的是内部销售，就必须听其他人说，由他们提供负面分歧（很多的负面分歧是你之前没有注意到），你不要反击，而是确认解决方案以及负面分歧之间严谨的因果关系。给对方以机会和时间消除负面分歧改善你的提议，避免负面分歧出现。
一旦做到了这一点，“是的，但是”的含义就改变了，现在你要处理第5层实施障碍。
如果是外部销售，现在你已经知道买方想要什么（很容易从他们的肢体语言推断而得）。此时不要再继续推销产品，而是角色对调，开始讨论障碍。
如果是内部销售，你要注意一下，现在的“是的，但是”代表什么意思，是指解决方案带来的负面分歧还是指解决方案不易执行。只要“是的，但是”的含义一改变，情况马上不同。
在这两种情况下，你要把主控权交给对方，由他想出如何克服障碍的好方法。以上情况下，你不见得100%都会成功，因为你可能会碰到第6层拒绝。
如果是在外部销售碰到第6层恐惧时，买方就会跟你说再见。如果在内部销售碰到，你还可以做一些其他事。
这些就是销售的基本摘要。
优秀的销售人员跟客户建立互信关系的依据，并不是我请你去吃晚饭，而是让我了解你的问题。他不止倾听客户的抱怨，而更是了解客户抱怨的原因，分析因果关系。
