销售别只知道二八法则 “631”法则你知道吗？

很多的销售人员都对二八法则熟记于心，但是今天我们探讨的是销售的另一个法则，著名的“631法则”：个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。

举个例子，如果老板问员工：“今天的业绩为什么不理想啊?”98%的员工都使用“标准答案”回答：“没人。”难道店里真的没有一个人来吗？那肯定不是的，只是有没有成交的问题。

在一家女鞋店，3个导购中有个导购的销售业绩占了总业绩的百分之六十，是因为她的技巧非常好吗？并不是的，让我们来看一下她是怎么做的：

有一次，一位美女顾客进店后，这个导购赶紧上去开始打招呼：“欢迎光临美女，今天想买高跟的还是平跟的鞋子呀？”顾客回答说：“高跟的。”

于是她拿出一个款式向该顾客推介：“这个款你喜不喜欢?”

顾客摇摇头，就转身往店外走。

而这位导购并没有放弃，又拿起一个款式喊住顾客说：“美女请稍等，那你觉得这个款式怎么样?”

顾客看了一眼又摇摇头，一言不发，又转身准备往店外走。

顾客离店铺门口越来越近，几乎都快要走出店门了。

而这位导购一次一次的叫住她，只到第六次，向顾客推介的第六双鞋，才让顾客试穿并买单。

试想一下，如果这位导购后面没有继续叫住顾客，这一单是不可能成交的!

在实际的销售过程中，第一次推介并明确拒绝的，有70%的导购会热情的主持推介第二次;第二次被拒绝，只有10%的导购会继续耐心推介;

如果连续三次连试也没试就拒绝，就只有1%的导购会继续推介了。

而这位导购，每次接待顾客，都是一直主动推介到顾客完全离开店铺。

所以说，那些个人业绩好的，80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少，无非有两种情况：会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。

这就是顾客接待量带来的业绩。

衡量顾客接待量的单位是“人次”，而不是“人”。

所谓人次，即顾客已经明确拒绝导购以后，导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。

比如一个顾客拒绝后又被推介，即为2人次，相当于又接待了一个新顾客。

而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品，不论试穿多少次，都只能算1人次。

所以，提升顾客接待量的关键在于，导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品！

完成了60%的顾客接待量，随着意向客户的出现，30%的销售技巧更多的是依靠销售人员的自我修养。每个销售人员都是一个独立的个体，有自己的性格、经历，最终会形成自己的风格，销售技巧便隐藏在自己风格中，最终适不适合销售岗位自然可见一斑。

当然，有时也确实会出现天上掉馅饼的事情。没有大量接待顾客，也没怎么探讨就成单了，这就是个人运气的成分了。

好的结果总是在经过足够的努力之后出现的，千万别打无准备之仗。运气成分只占10%，如果真的不是有幸运之神眷顾的，还是踏踏实实做好自己的60%吧。