银发赛道为什么难做？因为需要把不同商业逻辑合成闭环

2024年6月26日 于深圳
在创业群内，有专家提出来，创业者选择进入养老赛道，要优先考虑清楚的四个问题：
1、做产品还是做服务？
2、做线上还是做线下？
3、做B端还是做C端？
4、做政府还是做市场？

这四个问题是好问题，结合四个问题，有一些自己创业的体会，抛砖引玉（个人认知所限，无论对错，对大家有启发即可）：

1、做产品还是做服务？

我的体会：产品和服务分不开，是一体的，只有服务没有实体产品，比较辛苦，目前阶段也不太挣钱；只有产品，没有服务，客户关系是一次性的，无法建立粘性和持续转化，产品也很难卖动。要用产品+服务，变成解决方案，而且最好是针对客户的定制化或者个性化解决方案，这样客户无法比价，能够建立定价权，利润空间才能出来。

2、做线上还是做线下？

我的体会：线上+线下必须都要做，要做到“天地人三网合一”：天网是线上的服务，地网是线下的服务场地，人网是客户的私域运营。这三个东西现在根本缺一不可。只有线下店，流量是个大问题，而且老年的线下店一般开在社区，社区店对老年客户的辐射半径只有500~800米，客户非常固定且有限，只靠这点客户很难维持店的经营，且单店面积有限，接待能力有限，盈利天花板非常低，根本没有增长空间；所以必须要有线上的部分做补充。线上不是简单做个视频号引流，要能够提供某种低客单价的线上就可以交付的解决方案。另外，私域也是标配，是成交转化的重要阵地。只做线下做不大，只做线上做不强。

3、做B端还是做C端？

我的体会：实际上有相当一部分客户会是B2B2C模式（简称BBC模式），纯自己的C端的客户可能只占一个小比例。2B2C模式意味着你要服务的客户不是你的客户，中间隔着一个B端机构，比如养老院院方，老年大学的校方，保险公司的代理人等。所以实际上你还是要先面对B才能服务到C。所以B端C端业务实际分不开，除非你是个纯粹的线上公司。2B和2C的商业逻辑很不一样，对团队的能力要求不同。

4、做政府还是做市场？

我的体会：政府项目有能力可以做（前期接项目会面临招投标、公司资质业绩审核等问题，后期运营了会有月月检查监督，补贴或者采购款迟迟不到位等问题），但是一定不能全部都做政府项目，不做市场项目你就没有建立独立生存的能力，你的核心能力和商业模式都立不起来。

所以以上4个问题，其实不是2选1的取舍问题，现实中都是揉在一起的。
现在的难题来了，无论是做产品还是做服务，思维方式和投入产出都是完全不一样的，做线上还是做线下又是两套全然不同的玩法，做B端和做C端，它的能力要求也完全不同，做政府和做市场也是很不相同的能力模型。所以你会发现养老的生意为什么难做？他真的就是要把逻辑完全不同的东西合在一起，形成闭环。
你能不能只从一个点做起来？当然可以，你可以把自己的能力建设分不同阶段，看看从最初是以什么为抓手做起来，但是千万不要以为只做好这一个点就够了，后面的东西你根本就躲不掉。
银发赛道的生意是复杂生意逻辑而不是简单生意逻辑，这个是我近期最大的感悟。
所以光靠自己完成所有的能力建设是不可行的，要建立一个紧密关联的联盟，联盟内的超级个体把能力短板补齐，共同创造价值链条。