落地干货：消费者调研，你必须做！还要作对！

上午，在与一个营销咨询的客户沟通时，一直强调调研没有价值，作为咨询行业的老鸟，今天就好好的讲讲，消费者调研，很重要！希望对你有所启发！

消费者调研，你是不是误解了？

也许你只是遇到了被“误解”的消费者调研。

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乔布斯的原话意思是，只有当你把产品给消费者看了，他才会告诉你他的想法，他才知道这个产品是不是自己想要的，没有用户可以非常清楚地告诉你他们需要什么。可口可乐调研失败的原因是，他忽略了重要的一点——对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机，可口可乐所承载的美国精神才是消费者的真正的购买动机。

 

消费者调研本身并没有错

错在如何进行消费者调研

 

很多企业都想通过调研的手段去了解用户，但又不知道向目标客户问些什么，总觉得有很多问题不了解，但又不知道怎么问出口，那主要是因为我们缺乏一个系统的调研大纲。难倒真的要自己重新去构思一份调研大纲吗？下面分享4个要点：

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调研要点1：客户细分与画像

首先，要先了解消费者是谁，他们/她们有什么特征。XX品类的客户究竟有哪几种类型，她们分别的需求和特征是什么？有什么共性和差异性？特别是洞察每一类客户的本质需求是什么？

具体包括：

人口的——

• 购买XX品类的消费者年龄在什么层次？（不同年龄段消费者对XX品类的追求不同）

社会的——

• XX品类消费者的身份、职位、工作？（品牌情境、身份认同）

行为的——

• XX品类消费者具有什么样的生活形态？

• 其他经常消费品牌的消费档次、风格

心理的——

• XX品类消费者的追求、人生态度是什么？如何去感动她们？

了解了以上内容，我们就可以对自己的目标消费者有了大体的认知，就可以进入下一块内容的调研了。

调研要点2：客户行为研究

客户的行为和态度是消费者消费XX品类的具体行为模式，了解客户的行为对于商家更加有针对性的制定营销战术非常有指导意义。

对于用户行为的研究，可以分成三个阶段，即购买前，购买中，购买后。

（1）购买前

信息获取

-从哪里了解产品？获知产品的途径和渠道有哪些？

-都从哪些地方看到过产品的信息或广告？

-在购买前重点关注哪些方面的信息？都会做哪些了解？了解哪些内容？

购买驱动/购买原因

-为什么要XX品类？

-购买XX品类能给消费者带来什么？

（2）购买时

决策者

-谁是选择产品的决策者？

-不同角色在决策过程中的决策力如何？谁是提议者？谁是建议者？谁是决策者？

购买时机

-在什么时间/时机购买产品？

购买渠道

-在什么地方购买产品或服务？为什么选择这些地方？（电商的购买行为）

消费考虑因素

-消费者选择产品时，看重什么因素？不看重什么因素？

-消费者为什么看重这些因素？

-在这些消费者看重的因素中，消费者有哪些具体的需求？

-在这些消费者看重的因素中，目前有哪些方面对市场中的产品总体比较满意？哪些方面不满意？为什么不满意？

购买时的影响因素

-购买时受哪些因素影响？降价？促销？人员介绍？赠品？

（3）购买后

-什么时候使用？如何使用？使用体验？

-是否愿意向其他人推荐

调研要点3：、客户需求和价值观

-对于比较成熟的品类来说，有了用户的画像和用户的行为对于指导营销还远远不够，因为当今时代，企业要想影响消费者必须要更深的洞察用户的本质需求，潜在需求甚至无法用言语表达的潜意识需求，这就需要对消费者的形态价值观有更加深入的洞察和了解。

了解用户的潜在需求和价值观是一个很大的课题，我们会在后面的文章中给朋友们详细介绍。

中原哥总结：对于消费者调研感兴趣的客户朋友，欢迎联系我们，不同的企业情况不同，在具体的内容和操作上会有一定差异，我们可以进一步探讨。

 

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