渠道建设

刘润老师提到，当前期要靠渠道赚钱的时候，就应该把渠道的能力作为核心能力去建设，保护渠道，所以需要进行终端控价。给渠道足够的安全感。当然也要对渠道提出要求，就是他们给客户的价格，绝对不能低于终端控价。最后，我们还要保护渠道的长久合作。

简单来说，就是做渠道建设时，需要保护渠道，给够他安全感，构建长期合作关系。

例如，在保险销售中，我们的市场开拓，从缘故市场X突破至转介绍市场Y后，再到陌生市场Z，这个过程中，X和Y就是我们的市场开拓渠道。X可以视作一级渠道，Y视作二级渠道。

一级渠道X跟我们的信任度高一些，ta的安全感诉求是有价值的专业服务和及时的反馈。如果ta的下一家渠道Y给的反馈是：“真的太感谢你了，你给我介绍的这个顾问非常专业，让我第一次真正搞懂了保险是什么东西，该怎么买保险。”那么这就及格了。

如果对方给的反馈是：“真的太感谢你了，给我介绍这么优秀的顾问。让我第一次清晰了家庭的财务规划该怎么去做配置，太有价值了！”那么，这可能可以拿到优秀。

但这还远远不够，要给到X足够的安全感，我们在接触、进展、结果的部分，如果可以让Ta了解进度，并且适时给予肯定，安全感才算给够了，这样Ta这个渠道就可以更放心的给你做传播和推广了。Y市场，作为二级渠道，信任度不够，我们还有一个前置的信任度建立的过程，这个过程就是你对Ta的服务过程。

由此反思到现在的工作中，我们的渠道是哪些？他们的安全感诉求是什么，我们如何去建设我们的渠道能力？

从上周的述职来看，我们在市场开拓的过程中，是不是可以在现有基础上往前走几步？

1. 终端控价，保护渠道商【合作方】

2. 梳理清楚工作流程，明确权责利【守护长期关系】

3. 构建学习社区，建设与顾客的长期关系，开拓第三渠道