影响力销售术，让客户无法说不

影响力销售术，让客户无法说不

    大家都说情商要比智商更重要。是的，情商是你与他人有效互动的能力，情商占成功的85%，你能够说服、影响、转变他人。 

    在与他人谈判沟通，从而让他们做或不做一些事情，每个领域最成功的人都比其他人更有影响力，他们会对他人产生影响，其他人能听他们所说的，去做或不做某些事。

    博恩·崔西在做销售的第1年，大概拨打了2万个电话，平均每天拨打70个电话，总共被拒绝了19,500次，但他还是一直在敲门。后来他思考为什么有些人比其他人更成功？他发现销售过程中的交流，说服和影响其他人的过程非常相似。

  他向一位营销高手请教。高手告诉他，当你遇到一个陌生人时，你要做的第一件事就是向他们提问。学会正确的问问题，并仔细聆听问题的答案，人们就会越喜欢你、越信任你。

    当然在销售前做的第一件事情，必须在你与人交谈前，弄清楚这个人是否想要、需要、能够使用，并且负担得起你的产品或服务。如果他们明显不感兴趣或者不需要，或者因生活状况所限，而不想要，你就不用试图向他们销售产品或服务。

    因此我们首先要从随意的谈话中发现人们的需要是什么？他们的长期目标是什么？他们现在处理的问题是什么？他们目前的生活或工作情况是什么等等。在这样的交流中建立融洽关系和信任。

    我们要清楚任何人在遇到另一个人时，首先寻求的是温暖和信任。温暖和友善是最重要的品质，在这些建立之前，人们不会有兴趣和你交易。

影响力销售术，让客户无法说不

    橄榄球教练卢·霍兹曾说过，在一个人与你交谈感兴趣之前，他想知道一个问题的答案：关心我吗？如果你不关心我，那我为什么要关心你呢？所以你要通过提问找出答案，可以从简单的问题开始：你好吗？你贵姓？

    如果与潜在的客户见面，你可以说非常感谢你百忙之中抽出时间，现在的时间可以吗？人们会对你尊重他们的时间是时表示尊重。

    在问问题之后，我们第一个关键点是学会倾听，前倾身体，仔细聆听回答，好像回答对你很重要，微笑，集中注意，不要打岔。

    第二个关键点是在回答问题之前暂停一下。当别人说完话后，不要着急以100英里的时速讲话，应该停下来仔细听他们讲话。可以用“嗯嗯，是的”引申出刚才说的话，仿佛他们说的非常重要，因为如果他们说的很重要，那么引申开来，他们自己也就很重要。

    第三点是提出问题，阐明含义，最好的问题是：你说的是什么意思？是我理解的这样吗？

  第四个关键点是用自己的话，对他人所说作出反应反馈，例如说你现在做的就是这个，这个就是正在进行的事情，那它是如何运作的呢？

      记住控制权掌握在提问者的手上。如果潜在客户向你提问，你就停下来说，这个问题非常好，我可以先问你一件事吗？这件事怎么样？或者那件事怎么样？我们要以问为以问答问，因为控制权总是掌握在提问者的手中。不断的提出问题并前倾身体，专心聆听，那么这个人就会对你产生好感，对你越来越信任，你提问和倾听的次数越多，客户对你的信任感就越高，对你就越坦率。

影响力销售术，让客户无法说不

      如果遇到对现状很满意的人那就接受事实吧，或者比如说听起来你对自己现在做的事情非常满意，我现在无法改善你的状况了，非常感谢你抽出时间，如果你之后在任何时候需要不同的产品，或者如果以后我能帮得上忙，这是我的名片，我们有很多种方法让我们的产品更优质，但你可以自行决定。

    在我们的对话中永远不要批评市场上的任何东西，也永远不要批评你的竞争对手，当你批评客户当前的供应商，实际上是在批评决定从他们那里购买产品的客户。你应该一直夸他们，然后说，我们会从你略有不同的角度看你的状况。

    所以每次都要强调你采取了不同的、更好的方法，但不要否定他们目前的选择，是要说这家是好公司，他们已经经营了很长时间。

    销售员有三种等级，第一个是朋友，第二个是顾问，第三个是老师。因此如果你将自己定位为朋友，就称为关系销售，如果你将自己定位为顾问，就称为咨询销售，如果你将自己定位为教师，就称为教育销售。

      许多人困惑在互联网时代，一切都在网上了，你如何才能得到客户？博恩崔西说：很多产品都是事务性产品，就像一本书，一双鞋，点下购物车付款就OK了，还有一些是“定制物品”，需要更高级更个性化服务，所以优秀的销售员永远是最需要的。

  买家寻求的是两件事。第一是信任和温暖，第二则是力量和能力。

这点和我们目前的定位太相似了！

泽宇读书会打卡第六天，与大家共勉！

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