怎样通过"用户思维"来实现敦煌徒步众筹

关键词: 007 敦煌徒步 众筹 用户思维 商业逻辑 比例偏见 损失厌恶 从众心理

最近007的不少战友都被"敦煌徒步众筹"点燃了，看到不少战友顺利众筹成功，有些战友跃跃欲试，但心理似乎有些忐忑，而还一些已经开始参加挑战，但进展比较缓慢的战友，不同程度的患上了"焦虑症"。

鉴于这些状况，在这里我把我的一些有关众筹的思考和实践，在这里分享一下，希望对小伙伴们有所帮助。

郑重说明，由于每个人的朋友圈不一样，情况不同，以下建议仅供参考。

我的众筹基本都是通过刷朋友圈完成的。因为不存在主动的"勾搭"，就需要自己在朋友圈里发的文章，有足够的"自我营销力"，那从商业逻辑的角度，这场"个人营销"该怎么运作呢？我们需要从看你朋友圈的受众角度来思考，也就是用"用户思维"来考虑。

这里会用到几个底层的商业逻辑，就是客户的"损失厌恶"，"比例偏见"和"从众效应"心理。

通常情况下，当我们首次发送帖子的时候，很多朋友都会带有奇怪，观望的心态，一当他们看到这个需要他们出钱时，我们会遇到第一个"敌人"，也就是人们的损失厌恶心理，就是人们不愿意承担损失的心理。这时我们一定要强调"你的损失很有可能并不会发生"。所以，一开始的帖子里面，一定要写明"如果众筹不成功，金额会原路返还。"这样，他的损失厌恶心理就会被你们的友情战胜了。

007的战友都有一些铁杆粉，这些朋友会在不需要你动员的情况下，会无条件的来一波。 这波结束之后，我们需要继续发类似内容的帖，来鼓励那些略微摇摆的好友，让他们看到你的认真和坚决，这样，这些摇摆好友可能会站出来，进一步支持你。

当获得了这些粉丝朋友的支持后，我们除了坚定信心之外，更重要的是，我们获得了一些原始的"数据"，下来就该好好利用这些数据了。于是"比例偏见"的商业逻辑要上场了。

"比例偏见"的意思是，在实际内容差不多的情况下，不同的数字会在人们的心理产生不同的比较效果。 举个简单的例子，当商场里将一件1000元的衣服降价打折，"直降100"和"打九折"是同样的意思，但是写"直降100"对消费者的冲击力更大。

回到我们后续的帖子编辑，我们需要选用较大的数字来进一步"鼓励"摇摆朋友。比如，经过几天努力，你获得了52位朋友的帮助，有了1400元左右的赞助，差不多完成了20%，这时，一定要选用"52"这个数字来做文章。

因此帖子的显眼处要体现"已经有超过50个小伙伴支持了我"。让其他摇摆的，或是不清楚情况的朋友看到之后，不禁会想，"这么多朋友都支持了你啊，你在搞的到底是什么活动啊?"，然后忍不住就点开来看你的文章了。达到你的进一步营销的目的。

下来就要进入中间阶段了，一般说来中间阶段是最困难的阶段，铁杆粉已经用完了，观望的继续观望。这时，最好的办法是动员你的铁杆粉来帮助你，同时也可以考虑多写文章来进一步拉拢你的摇摆"客户"。

自己写文章不在这里展开，重点讲一讲如何让你的"铁杆粉"来帮你，这时因为我们的"客户"发生了改变，所以我们的"服务姿势"也有顺着转变，也就是需要将你的"铁杆粉"作为你的服务对象。我们需要帮他们准备好软文，推荐语等等。让铁杆粉能够以最轻松的方式帮你来推送。从而达到更加多快好的推送效果。我的众筹中，有超过一千元是通过铁杆粉的推送而获得的。

当然，在中间阶段，同样要做好战况报告，继续使用"比例偏见"的打法，让其他摇摆的朋友能够站出来。

等进入到中后期，需要开发的是"边缘"朋友，阻碍他们赞助你的还是"损失厌恶"心理，而相对来说，他对你的友情引力就比较小。这时，你需要想办法，来进一步减少他们的心理损失，所以，用"礼物"来打动他们吧。在这个阶段的文章中，我们一定要提到活动结束之后，会送上"神秘大礼"。

这里还要特别说明一下朋友圈的发文的频率问题，很多朋友并不是每天都能刷到你的朋友圈的，所以提高发文的频率也是扩大朋友赞助你的重要方法。

经过上面的努力，我们终于到了最后阶段。这个阶段，我们需要将那些一直围观的小伙伴"点燃"，建议来一波冲刺吧。采用类似直播的方式，通过不断刷新的战绩，不断减少的剩余金额，把气氛燃起来，把那些最"冰冷"的小伙伴，也在从众心理的驱使下，主动站出来。最后，祝贺你冲顶成功。

我最后冲刺的直播式发帖"姿势"

以上是我在众筹过程中的实战经验，用到了一些"商业营销思维"，希望对还在众筹中的你有所帮助。

最后特别感谢:

007战友唐亚琴，帮忙制作了精美的众筹图片和二维码。

007战友许雪梅对本人些此文的鼓励，没有她的鼓励，我应该没有这个勇气写这篇文章。