2018-04-03 平凡的企业家（天问版）第四讲：美乐家三大
平凡的企业家（天问版）第四讲：美乐家三大成功因素 -----趋势、优势、使命
【美乐家的趋势】
（一）
什么是趋势？现在正在发生，未来即将流行的未知趋势。在全世界的商业模式中很多事情在美国正在发生，那么未来会在中国发生。因为在全世界的市场经济的引领下，美国是当之无愧的经济强国。它引领的商业模式和很多经济规律，中国正在跟随和模仿。
趋势的东西很大程度上我们可以看台湾，看日本，看美国。因为基本上很多新鲜的东西我们都是从美国先进入到东南亚，日本、韩国然后再登陆中国，称为现代的经济丝绸之路。所以今天趋势性的东西，你会发现大量的互联网的模式、创业模式、行销模式，商业模式以及管理学思想，科技文化，教育等等各个方面基本上全面来源于西方社会，而且以美国为主。从国家战略和个人我们只能先跟随再超越这是不二法则。
所谓趋势，可能在美国已经流行，在中国刚刚开始发生。因此很多人会问一个问题，你们美乐家都有30年历史了，为什么刚刚才来中国，为什么我们没有听说过美乐家？美乐家到中国大陆来市场开拓已经进入第九个年头了。它其实是03年在中国投产，07年在中国开业，现在进入第九年。很多人会问，都已经9年了，这家公司我都怎么没听说过。这很正常，因为它进入市场完全不同于其它的商业模式，不同于其它领域的竞争法则。
首先美乐家是一家彻头彻尾反对直销的公司，不要看它拿有直销牌照，很多人就把它当作直销公司。实际上它的整个商业模式衍生于直销。但是它是反直销以及对直销的商业逻辑进行一个反向推断的一个商业模式。所以它是源于直销却高于直销。也因此它进入任何一个国家和地区的市场都是在15年之后。
任何一个国家的市场，只要直销烙上15年的历史，这种直销特指人员式的直销，狭义领域的直销模式。这种直销模式在一个国家和地区折腾15年，它的价值体系一定会崩溃。它在社会大众的印象一定会不好。所以美乐家会在这个时候选择进入这个市场。
为什么直销在15年之后会给人印象不好？很多人说直销是好的，被中国人做坏了，中国人素质太差了。全世界的人性都是一样的，都是善良的，都是符合经济规律的。凭什么中国人素质差，凭什么中国人做坏掉。根本不是这个原因。在全世界你去问最社会主流人群，他们只要听到人员式直销，大多数人会摇脑袋，都会觉得不喜欢和抗拒。不是中国这样，而是直销宗主国—美国、日本等西方发达国家，只要烙上15年都不喜欢。一定反感。这主要源于直销的商业模式所决定的。
直销的商业模式为什么会让人反感？其实主要在于它的这种业务的操作流程，这种业务的推销模式以及业绩压力、囤货等造成的的负面效应都是让人觉得不舒服的，反人性的。与其说直销如此，还不如说全世界所有的推销、销售从根本上来讲都是反人性的，都是让人不喜欢的。只是说直销涉及到一个拉取更多的消费者必须参与进去，才会让社会的大众更加反感。
直销模式和美乐家模式的区别在于它们的竞争力之间的一个时代的不同特点决定了由于趋势发展的原因不仅仅是直销已经OUT，传统的商业模式很多都已经OUT。
（二）
为什么美乐家在2013年宣布能够超越北美地区所有的直销公司如安利、如新而成为北美地区组织行销公司的第一名，在台湾会成为第二名。当中有一个重要的原因是它的商业模式符合趋势，并且正在革命性地反直销。这就是魏老师说的，谁会是未来企业的赢家，首先它必须符合趋势。
美乐家非常符合趋势是因为它的经营策略是现在这个社会以及未来社会最主流的一个方向。美乐家它用了哪些策略符合这个时代趋势呢？
一、美乐家的产品竞争力
你会发现所有的直销公司，它们的产品如果特别好，它们会非常喜欢强化这一点，我是世界第一，讲白一点它公司的核心竞争力就是那个东西而已。如果它把这个产品强化到一个极致，那么别人会追随，成为这个产品的忠诚粉丝。以之同时，会有一些人被这个产品的光环所迷惑，然后成为它的经营者。
事实上一个产品好与能否去经营它，适合经营它是没有关系的。有些直销公司吹捧一个产品非常厉害，是为了让你去买一个非常昂贵的东西。同时衍生出一个很有意思的商业逻辑，产品好，市场就大，市场大所以就能赚钱。这种逻辑是讲不通的，产品好未必市场大，叫好不一定叫座，叫座未必适合你去赚钱。因为赚钱是不同的产品它是需要不同的专业能力和实力才能赚到的。所以很多人会被产品的光环迷惑，变成去经营这个产品的人，最后把自己牺牲掉，这是老牌直销公司习惯用的逻辑。
美乐家产品的竞争力在哪里？美乐家产品的竞争力是它不讲我是最好的，它的核心产品是以消费者自己的使用风格来确定的。美乐家产品的核心竞争力取决于它的定位----安全、有效、经济、环保。所谓安全是消费者用的放心，这是前提，是美乐家的核心文化，它不仅仅是经营这项事业没有风险，安全，更重要的是它的事业基础—产品也要让你安全。所以安全是美乐家的前提文化。
所谓有效加上经济就是同等价格比质量，同等质量比价格，这是美乐家的文化，基于这样的理念和文化，所以它从来不说自己是最好的。为什么公司它不这样宣传，这跟它的商业模式有很大的关系。
当你去同别家的公司进行同类、同等产品去比较的时候，你会发现美乐家的优势非常明显。美乐家的每一个单品的产品一定是在那个单品的领域的世界头号对手去进行性价比比较。
无论是从哪个领域，美乐家的产品首先符合天然、健康、环保、平价这个大的方向，符合消费者需求的方向。最重要的是它和别家的竞争性是它单品的竞争力，而不是针对一个复合体竞争。这就是为什么美乐家的产品只要消费者平均用上23种，美乐家的顾客会被终身锁定的原因，这是我们30年来数据统计出来的结果。
二、美乐家的通路模式
消费者直购的通路模式讲白一点它就是厂家直销，在互联网时代发展到移动互联网时代，我们的通路模式是不是越短就越好？通路越短消费者付出的价格就越低。所以会有天猫能够从最初七年前的五千万发展到第二年的九个亿，第三年发展到50个亿，第四年发展到191个亿，到第五年发展到350个亿。天猫做了BTC，BTC是什么概念？说白一点就是厂家直销，很多人会说为什么厂家直销经过这么多年了，现在才如此的兴盛？很简单，当年互联网的时代厂家直销会让很多消费者受困于在电脑前面，人们购物相对不方便的。当年的物流发展也是制衡的，经流支付也是不方便的。而在今天的移动互联网时代厂家直销已经演变成了全新的状态，它不再是过去那种传统的陆路式、邮购式的销售。它也不再是传统的设一个门市、门面打一个广告牌叫厂家直销，因为那会增加工厂自建一个渠道的高成本费用。
但是在今天的互联网时代，你会发现厂家直销+互联网的这种带来全新的商业模式被称为云端营销时代。而美乐家刚好符合这个时代的趋势。当然很多人也会问美乐家既然是厂家直销，为什么会消费者转介绍消费者，其实这是全世界商业模式当中演变到今天厂家直销和互联网结合以及汲取象安利这种传统的人员式直销模式的优势结合出来的一个最终的成果。
美乐家是结合六大行业的优势，然后来造成的厂家直销+移动互联网优势的趋势性的形态。很多人会认为美乐家是一家电子商务公司，这里要明确告诉大家，美乐家不是一家电子商务公司，是一家通过云端运算的大数据邮购公司。美乐家从来不认为高科技可以战胜人性，它的理念是用人性的服务让顾客真正留下来。我们一定要通过人工的服务跟顾客进行交流以达到顾客的满意被留下来。美乐家是希望它产品的优势+人性的服务能够真正把顾客忠诚的留下来以致离不开美乐家。
三、美乐家的消费导向
21世纪是以消费为重心的世纪，厂家直销在上一个世纪真的叫厂家直销，因为厂家制造商叫甲方，我们消费者是弱势群体叫乙方。随着21世纪的到来，消费者选择面增大，消费者学会了任何一个卖东西的甲方进行交涉和谈判，最后消费者开始转为一个强势的群体，消费者懂得抱团，当消费者真正抱团的时候，我们变成了真正意义上的甲方，从此以后供应商就把自己变成了一个弱势的乙方。
美乐家在30年前就已经主动让消费者做了甲方，这在美乐家创办第一年起就已经有了这个理念，美乐家总裁范德士先生认为消费者才是未来的重心，当他创办这家企业的时候，他设定的制度就决定了让消费者每月回来买一点产品，而不是让销售者卖大量的东西，销售者卖大量的东西看上去很美好，但是销售者最后变成了一个最不忠诚的群体，因为哪里有利哪里跑。
但是，当年的营销专家、直销专家所有的直销公司这些竞争对手们都认为范德士先生不可能成功，因为这些当消费者的会员如果他的单量只是一个很小的单量，低于100美金以下根本不可能在市场上成功。因为产生不了很大的营业额。是的，美乐家前五年的营业额很小，因为顾客是一个个锁定，一个一个累积慢慢成长。所以前五年原始的顾客量比较小，谁都看不起它，但是五年之后，他们发现这家公司太恐怖了，他不但进入Inc.500强，最重要的是它通过迅速的的崛起，公司的营业额还逐年增加。他们发现美乐家没有抢他们的经销商，美乐家在抢他们的终端顾客。而终端顾客恰好是企业的长久命根，因为经销商都会被抢走，而顾客喜欢你的产品就不太容易走，这是安利一直以来赖以生存成为最大的直销公司的原因。
今天美乐家釜底抽薪，把它的底层终端顾客挖走了，美乐家真正战胜安利的地方在这里。当消费者变成一个主动权的时候，变成一个甲方的时候，范德士在30年前做的最初的举动就已经定位准确。
由于厂家直销作为甲方是上一个世纪的历史，所以它被称为产家直销。而今天美乐家也是厂家直销，但是由于重心是在消费这边为甲方，所以它被称为消费者直购，消费者直接抱团购买。今天美乐家上百万消费者养成习惯所形成的这个巨大的数据，变成美乐家运算过程中的一个预测消费者购买产品的依据。称为云计算。
美乐家公司通过百万会员每个月会用多少牙膏，多少洗衣精。哪些产品不喜欢会退，通过这些数据最后汇到美乐家的产品如何制定一个最合理的价格，通过这样的模式来竞争。正是有了这样一个智能化的相互合作，消费者和伙伴之间的合作关系，才使得它在北美地区全面超过安利。这个超越正好是我们第三次工业革命讲到的低碳、环保改变了人们做生意的模式。从过去销售者和购买者之间的敌对关系变成了今天制造商和使用者之间的合作关系。这也是美乐家符合趋势的原因。
今天美乐家30年来秉承了跟所有的消费者合作，帮助所有的消费者来达成个人人生的创业和持续收入的目标。解决无数的小人物一辈子的财务问题，这才是美乐家真正的伟大之处
如果我们把上个世纪定义为销售世纪的话，它是让销售者忠贞不二，让销售者转介绍销售者，这就是我们讲的渠道商、批发商或者是直销发展下线的模式。而今天在美乐家它摇身一变，变成另外一个概念，让顾客忠贞不二，让顾客转介绍顾客，这是全新的符合这个时代的商业模式，这是两个不同时代的商业模式。
四、美乐家商机无限、人人可为
为什么美乐家的商机无限，人人可为？因为美乐家提供了这样的机会给我们，同时它的产品是低碳、环保、健康这都是这个世纪第三次工业革命背景下的趋势。
五、美乐家的经营导向
美乐家把过去的销售导向，变成今天的消费导向，而消费导向最大的特点是美乐家采用了试用制。试用制超越了能力和专业，超越了能力和口才。它可以让我们所有的伙伴，所有的顾客都可以自己在用产品的时候，体验到公司的产品好与坏。如果不好退，如果好就继续用，如果好跟朋友讲可以赚钱。它提供了三大权益，可以退钱，可以省钱，可以赚钱。可以退钱是用得不好可以退。可以省钱是当你忠诚于它，按月订购，按需订购，你就获得6—7的打折。如果你要分享身边的朋友，介绍一个买东西的地方，它叫美乐家你就获得一个经营的权益。这是别家消费者直购所不具备的。
美乐家的经营导向是在消费前提下来做的经营导向。它拿掉了销售的反人性之处。所以从这个意义上来讲，美乐家具备非常可怕的真正云端和顾客的完美结合。这也是美乐家坚持采用人员客服的原因。
六、美乐家的整合式行销
美乐家是六大行业的整合，它不但采用了邮购方式，还采用了倍增市场。
【美乐家的优势】
美乐家的优势就是顾客留住系统，这是没有第二家可以做到的。美乐家可以让那么多的顾客锁定下来，就是因为美乐家是建构消费者习惯行为的商业模式的。你去经营它，它是可以留得住顾客的事业，全世界没有第二家组织行销公司做得到。无论你的能力强与弱，你通过一段时间的努力，就能累积出来25-30个顾客叫人人可为。一但美乐家累积出人人可为的顾客数，那么只有学会复制、传承和倍增。当你学会复制、传承和倍增，你和美乐家就能拥有一大批顾客。
顾客的留住决定了顾客的累积，最后会变成积少成多，积沙成塔，你的事业可以做得很大。也使得这个事业只要时间来累积，而不是需要能力来累积。因为最关键的是在不用能力的情况下，通过试用推荐会员，一个一个去累积顾客，最后累积到20-30个顾客，然后再引发动机，这样复制、传承和倍增，是让所有的平凡人都能成功。
美乐家要的是忠诚的顾客而不是满意的顾客，传统产业它没有办法把销售变成消费，而在美乐家，我们是和美乐家互利共生，实现双赢。因为留住顾客才能拥有持续收入，而传统产业一旦工作停止，收入就归零。传统产业包括直销。那美乐家为什么会留住顾客，究其原因有九大基本因素和七大关键因素。
美乐家有九大基本因素留住顾客：1、产品优质。美乐家的产品都是以环保、健康为导向，它的竞争力是在同一单品领域做到极致的。2、产品独特。美乐家是通过茶树精油而延伸出来。3、产品完整多元，结构合理。美乐家的产品涉及到整个家庭的方方面面，它会让你不断重复按月购买。4、产品价格合理。同质量价格最低，同价格品质高。5、顾客有100℅的满意保证。你敢让你的顾客试用，因为满意保证不是按质量来的，是按心情来的。6、产品购买使用方便。因为美乐家是CDM模式，可以直接宅配到家，不出门就可买到。7、每个月都有新品上市。8、公司服务完整热忱。它不单是送月刊，而且有网络订货和咨询电话以及每月产品促销。9、顾客的有效管理。公司投资1.2亿美金的电脑系统进行云端计算对顾客消费状况的分析。
美乐家有七大关键因素留住顾客：1、公司经常举办促销活动。2、公司满月均有赠品和消费者满意的回馈。4、有消费分红。5、银卡、金卡、和白金卡的会员享有更多的权益。6、异业联盟。开始和其它领域的公司合作，使消费得到更多的实惠。7、产品全是生活化的产品。
这就是美乐家的优势，也最容易倍增，倍增的关键条件是需要简单，复制要越简单越好。
【美乐家的使命】
美乐家的使命很简单，就是美乐家的助人达成目标，共创美好未来。为这个世界提供一份环境的富足，为你个人提供一份财务的富足，健康身体的富足以及个人身心内在的富足。助人达成目标不是你的目标，而是你要帮助的那个人的目标。所以当你借助美乐家达成目标的时候，首先是你要助人的。这无论从它的制度，从它的策略联盟，从它的教育体系，还是从它整个公司的文化，它都贯穿这个理念。经营美乐家实际上是一个和尚托钵的普度众生的过程。
