023 禀赋效应丨孩子还是自己的好？

023 禀赋效应丨孩子还是自己的好？

一辆二手车的报价

老路的MBA课程有一半是在美国读的，那时候班里有个中国同学叫Jerry。Jerry毕业回国之前，要把他在美国的车卖掉。原价3万多美金的车，二手车网站建议卖1万6千美金，Jerry非常不情愿，他觉得这车只开了一年，跑了很少的里程，也没发生任何事故，几乎和新的一模一样，怎么这么快就掉了一半的价钱？于是他坚持报价2万5千美金，觉得怎么样也能卖得出去。

结果，大家可能也猜到了，基本上无人问津。到最后实在来不及了，Jerry以1万美金的跳楼价草草处理掉爱车，之后经常跟我提起，说自己亏大了。我只好安慰这位兄弟：“我租的十一手奥拓，都开了这么久，你还有什么可抱怨的？”但其实我想说，我的这个同学，分明是忽略了自己心里的“禀赋效应”。

所有权带来的高估

什么是禀赋效应？它是说，同样一种商品，一旦拥有它，人们就会高估这个商品的价值。有一个成语特别拗口，叫“敝帚自珍”。什么意思呢，就是自家的破扫帚，对别人来说不值一文，自己却要当个宝贝。别看道理这么简单，放到谁身上都难以避免，这种认知偏差具有极强的普适性。有行为经济学家做过实验，让两组人为同一款杯子标价。对第一组人，是先把杯子送给他们，然后问他们愿意开价多少卖掉这个杯子；而对于第二组人，则是直接问他们愿意花多少钱去买这个杯子。令人诧异的是，同样一个杯子，作为卖家给出的价格，是作为买家所给出价格的两倍之高。这个存在显著差异的结果，后来被各国的研究者反复验证，屡试不爽。

再举一个例子，“孩子，还是自己的好”。全天下的妈，都喜欢晒娃，只因为这个娃，是自己亲自“加工生产”的。但是老路要在这里提醒你，朋友圈晒娃要谨慎。比如我有个朋友，天天晒娃，娃吃了、娃睡了、娃哭了、娃闹了，一天晒“八百遍”，我只能无奈地把她屏蔽了，毕竟那也不是我的娃啊。

023 禀赋效应丨孩子还是自己的好？

一句话理解禀赋效应

孩子是自己生的好，东西是自己做的好。

在运用禀赋效应时，你可以：第一、提供免费试用；第二、兜售亲身参与；第三、夸赞他人拥有。

1.提供免费试用。净化器商家给老人家免费装了一台自来水净化器，可以免费试用三个月，三个月后如果觉得用处不大可以无条件退回。其实老人平时已经习惯了烧水喝根本就没想买净化器，不过一想既然免费装一个也无所谓。三个月后商家回来说要收回设备，但老人早已习惯了一拧水龙头就可以喝水的方便，不等商家开口就主动掏钱买下了一整套，还安利给了好几个邻居。免费试用是商家让渡给消费者的虚拟所有权，借助人们的禀赋效应卖起东西来自然也轻松很多。

2.兜售亲身参与。有些时候消费者被邀请参与到商品的生产过程中，人们会很容易地把商品视如己出。最擅长玩这个套路的品牌当属宜家，宜家买回的半成品家具还要花好几个小时自己组装，虽然麻烦但是还是会对亲手组装的家具会青睐有加，因为这份附着在商品之上的体验，人们对商品的评价和再度购买的意愿都会有所提升。商业领域正出现越来越多的DIY经济，如珠宝领域的潘多拉正享受着这种营销策略带来的巨大红利。

3.夸赞他人拥有。跟朋友逛街，刷完卡买完衣服后问你好看吗？记住！一定要回答：好看！在没买之前问你好看吗，你可以知无不言随便给建议，但如果已经买了，这个时候的回答只能是好看。已经买了的东西谁会希望听到说不好呢？不懂得禀赋效应是为人处世的大忌。

总结

1.一句话记住禀赋效应：孩子是自己生的好，东西是自己做的好。

2.在运用禀赋效应时，你可以：提供免费试用，兜售亲身参与，夸赞他人拥有。

想一想，你在生活中有没有遇到哪些人或者哪些东西，是因为禀赋效应，而不舍得放弃或者过高估价了呢？