K14-11/15《提问销售法》

第12章  将无约电话变成温暖电话

关键问题

1、提问销售法将陌生拜访电话（无约电话）细分成为哪四个阶段？

陈述、发现、价值定位阶、进行下一步。

2、第一阶段有哪些关键技巧？

1.使用好奇心战略，用充满激情自信的直率语言介绍身份和公司；2.用“ 谦逊的声明”进一步增加客户的好感；3.“利用现有关系”建立客户的信任感；4.“牧群动力”促进和客户更深入的讨论，顺利进入第二阶段。

3、第二阶段有哪些关键技巧？

用诊断性问题帮助销售人员获得更多潜在客户的信息；用全域型问题扩大客户的回应了解到更多客户信息。

4、第三阶段有哪些关键技巧？

1对每个利益点从金牌和德国牧羊犬两方面的价值进行陈述；牧群理论激发客户兴趣。

5、第四阶段有哪些关键技巧？

通过暗示问题引诱潜在客户进一步参与；通过问“还有谁必须参与？” 扩大受众群，将关键人物也纳入销售活动中来。