2019-11-30

                  谈判是什么 

儿童是最佳辩手，为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的共性，他们无所顾忌、大众场合敢闹腾、两个小孩，哪个脾气差哪个被偏爱。随着时光的流逝，选择了妥协，丧失谈判意识，去接受退而求其次能得到的东西。谈判是双方站在各自的立场，找到平衡点，实现共赢。谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”。成功的谈判，双方都不会有损失。因为你心里的“枭”，既助你成功，也使对方成功。

怎么学习谈判？

1.A.谈判中必不可少的重要概念：

谈判底线：谈判中每一方在没有达成协议情况下最佳替代方案所能提供的价值的限度。任何可以接受的协议的价值都不能低于这个价值。对于谈判的每一方来说，对任何一项协议的建议要进行基本的考察，评估它所提供的主观价值与在没有协议下自己的替代方案所能提供的价值相比哪个更高;在谈判的准备过程中，很关键的一项任务是分析评估己方在无协议情况下的各种选择，并且估算对方会怎么评价自己，做到知己知彼。

B.谈判力分析

C.谈判对象的分类：

a.馿：不动脑，轻率反应，明知不对顽固坚持，抱着不切实际的“原则      ”不放；

b.羊:容易接受，听人摆布，无主见，缺乏对自己的利益斗争的意识，事事屈从，唯恐得罪了对方（万一……如果……）甚至对方不高兴都要怕；

c.狐狸：能洞察谈判发展，不择手段达到目的，无底线，不道德，无所不用其极，抓住空子往死里整；

d.枭：目光长远，建立“真诚”为基础的关系，面对威胁和机遇都处变不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊重。

D.目标分级

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2.向贵人学习。贵人不一定是牛人，牛人常常不过是自顾自地牛，贵人不一样，他们常常“以和为贵”，更懂得“独贵贵不如众贵贵”，做销售前期肯定会有迷茫期，你只能跟着经验丰富前辈多跑客户，坚持，总结，每日提高，相信自己的付出有回报。

3.“情景”的目的都是让学习者在“安全”的环境里生动活泼地巩固学到的内容。客观还原谈判所处的情景，多问关键问题，提出重要假设。

谈判的第一原则：交换

销售就是交换：要价格便宜，你现在买吗，全款吗，现金吗？别人帮了你，你肯定也得有所回报。比如：师傅教你东西，你是不是可以勤快些，他吩咐的事早些完成。没事带些小零食啥的，请师傅吃个饭啥的。这不就是人际关系吗。你想要找到对方的老板谈成订单，你是不是得和他手下的人认识，熟悉，产生联系，有了这层关系，他们也觉得你靠谱，他们也会给你多说些好话。 有客户询盘了，价格达不到你想要的，你是不是可以推荐同行，顺便了解同行，把厉害关系给客户讲明白了，这不就是产生信任感了吗。 讲到价格这块，自己确实犯了很大的错误：公司产品价格没有优势，你一来就给客户报价，这不找死吗，你报完价，客户就跑了。你要怎么做：给客户讲产品呀，你十天半个月在产线白待了，你产品讲的越多，客户了解的越多，这不就增加信任感了嘛，那即使贵些，但质量，售后都有保障，为什么不找你。还有一种情况：双方产品质量都差不多，价格一样，客户选谁都一样，这时候不就得建立联系了嘛，给好处了嘛，不然客户为什么把单给你呢。销售的本质是交换嘛。肯定是有回扣的存在的。

谈判第二原则:谈判最不该的是接受对方的第一次出价。

初出茅庐的营销员们最易不假思索地为对方好 得“令人难以拒绝”的出价所诱惑。部分原因是由于其所受的训练使他们变成了只顾抢订单的人。可是他们 却忘了教给学员，生意场上还有同样重要的另一条: 要有盈利观点。另外一个原因是缺乏经验。人会在完成了一件艰苦任务以后会产生一种说不出来的满足感。

谈判第三原则:要花时间亲自推敲合同的细节和文字，不要等到白纸写成黑字才找律师商量。

谈判第四原则:在谈判中要尽量把自己变成一个吝啬鬼。

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