6.《卖龙虾》让顾客来敲门的营销游戏

人生是一期一会，没有回头也不能回头

读书是换个视角，来认识自己认知世界

每日一书，相伴成长

 文/师爷杰森

大家好，我是师爷。 

最近呢，我与90后创业者走的比较近，发现个问题，他们项目几乎都是深度垂直的领域… 

而且对用户的需求切的很准，一方面他们可能自己就能代表一大部分用户，另一方面无一例外，他们都经过了大量快速的试错过程。 

总之初创公司就是要先动起来，节奏感很重要，运营圈有句话叫月月有主题、周周有活动、日日有分享。 

你与受众连接的频次和深度，决定了你能够越来越清楚他们要的是什么？！ 

讲运营可能太泛了，今天分享的这本《怎样卖龙虾》主要是讲营销，全书都在强化如何通过用户视角来提升你的营销效果，通过小篇幅故事案例来呈现，很有趣很容易吸收。 

内容也都是作者将自己成长历程中，很多与营销相关的小故事串联而成

开篇的第一个小故事，就分享了自己如何一个胆小且对营销有恐惧的小白，快速成长为餐厅的龙虾销售冠军。

而他自己的成功有赖于自己的叔叔麦克的提点，在每份工作中都会给与他很多有价值的思维和策略。

麦克大叔给作者的第一个建议策略就是：

——别努力推销龙虾，而是要去营销它。

换言之，就是清楚销售和营销的区别：

销售是你去敲别人家的门，极力想把东西卖掉；

营销是你做一些事情，从而让客户来敲你的门。

首先，假定自己为典型目标客户，像他们一样的角度思考以及观察事物

当餐厅经历要求大家用建议式销售，也就是在客人点餐时候，建议对方除了主食牛排外，再点个龙虾。结果可想而知，所有服务员的销售情况都不理想。

生意本身就是个游戏，而玩游戏需要不停的尝试，直到找到行之有效的策略和方法，但如果你并不关心客户，只是想推销东西给他们，那你就是在玩一个低劣的游戏。

比如来就餐的顾客，一般都是朋友邀请来的客人，如果你问要不要在来点龙虾，作为客人自然不好意思，这会让朋友觉得自己很贪心。

但推荐人们喜好特色的东西，比如特色菜，即能得到自己要的美食又不会显得贪婪人们都不想成为第一个吃螃蟹的人，要营造热闹热销的情景。

所以，作者就通过思维和视角的转换，从建议式销售转换成了一个特色套餐的营销，在开始尝试给第一桌8个客人推荐特色套餐时，每个人都点了一份。

当晚他总共销售出了58份（排名第二的服务员才卖出3只），在3个月时间里作者总共卖出了1400只龙虾（第二名只不过卖出了90只）。

在这个例子中，作者把龙虾卖爆的原因有三个：

1.特色菜听上去更有趣、独特，是尝鲜机会，大家不愿意错过

2.套餐比较容易有画面感，也提升了客户决策速度

3.顾及到了想尝尝龙虾的客人，不会在朋友面前难堪

当然，除了卖龙虾，书中还有很多故事，没办法一一解读，师爷提炼了其他故事中的知识点和策略。

 

虽然简单，却很容易被忽视，建议收藏一下，经常翻出来看看。

三个盒子策略，给出3个价格选择，客户会更倾向于选择中间的，感觉更安全。

泰坦尼克号船长理论，是一种价值观和着眼点，关注客户正在需要的东西，比如船长真正需要的是足够多的救生艇，而不是香槟酒，不是光为了挣钱。 

一盒巧克力游戏，不能捧着盒子卖而是要给客户试吃，营销领域可以提供免费面对面咨询，可以赠送免费的电子书，当然这一切都要能为客户创造价值

大手笔策略，就是不管如何要创造一些新的和震撼的活动和奖品，奖品不要分散，而是要集中要豪华。

速效药丸，大家都喜欢快速解决问题，虽然长期的方案才是真正有用的，转变这种思路，就要教育客户关键概念，比如不实践课程知识，是一种无效学习(然后推出你的训练营计划)

盘问游戏，避免被客户盘问，凭什么选你，你和别人有何不同，而是要像教练一样指引客户发现和解决问题，比如健身教练。

约会游戏，不要操之过急，诚恳发出邀请，并要设计好第一次的约会，要有趣和有价值（能帮到对方），第一次约会就求婚谁都知道很唐突，但是第一次就希望成交的营销人大有人在。

一片森林，用照顾小树苗一样用心照顾你的项目，完善培育流程和体系，避免因流程完整和制度不完善导致的增长乏力，森林不是一夜长成的，但积累到一定程度就会呈现指数级增长。

PS:如果你对这本书感兴趣，可以私信师爷（微信：jasonplan）并留言索取这本电子书