关键一 魔力创造无法割舍的情感共鸣

伟大的需求创造者之所以与众不同，一部分原因就在于，他们懂得，我们购买的东西与我们实际需要的东西并不总是完全契合。很多情况下，两者之间存在着巨大的鸿沟，而在鸿沟之中，正酝酿着创造需求的大好机会。

在需求的世界里，只找出现有产品的缺点是远远不够的。你创造出的这款替代性新产品，要有足够的魅力以激发出客户的热情，吸引到客户的关注，并驱动客户改变之前的行为方式。换句话说，新的需求，永远来自于富有魔力的产品。

魔力M=卓越功能F×情感诉求E

案例分析，Zipcar：赋予租车新自由

美国人对汽车有着浓厚的感情。在2001年进行的一项调查发现，84%的美国人承认深爱着自己的汽车，12%为自己的汽车起了昵称，17%的人还在情人节为爱车买了礼物。

我们再看现实的鸿沟：

20世纪70年代、80年代和90年代，石油泄漏、油价飞涨、海外石油危机、石油供应短缺，再加上全球气候变暖等威胁，充分暴露了我们对石油过分依赖而带来的危害。政府设计了各种办法，包括改善城市公共交通系统，设立无车带和步行购物区，出台限制性的汽车法规、高昂的税费和牌照政策，实行高峰期行车收费，以及复杂的停车限制规定等。

1999年，切斯发现了一个解决汽车困境的方法——汽车共享。她希望通过让几个人（特别是城市居民）共享同一辆汽车，来达到减少路面不必要车辆的目的。

• 汽车共享可以从多方面实现资源节约。
• 减少路面上的车辆，就意味着在制造环节可以省下更多的钢铁、橡胶、玻璃等原材料，
• 用于建设公路和停车场的土地面积也会更少。
• 加入共享计划的人也不会对汽车有过分的依赖。

2003年，斯科特·格里夫斯接任了ZipCar的CEO职位。Zipcar 是提供一种买车的替代方案。它可以同时实现省钱、省事和环保三个目标，由此改变我们的用车方式。单是公司经过4年的努力，还没有实现盈利。