永远不要销售产品，而要销售思维模式

比如卖房子。最重要的不是房子本身，而是人们对这所房子的思维决定 了其购买行为。人的行为受情感驱动，而情感是受思维驱动的。人的行动链 为“思维—情感—行动”，所以说思维是最重要的。

比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如“什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱，什么样的东西不值钱”等，这就是思维模式。

再如“人们使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么”……这些都是思维模式。

所以，我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结 果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响 这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。

这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果 我们具备某种程度的思维力，就能够影响某种行为。所以，作为一名营销人， 就需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上。

例如，怎样创造稀缺性和紧迫感？这需要技巧，但关键是，为什么客户 会这么认为？为什么客户会觉得这个东西有价值，那个东西没有价值呢？这 些认识不是与生俱来的，而是后天受别人影响的结果。

再如，我们在外面碰见两个人，你觉得“这个人值得信任，另外一个人 不值得信任”。其实，这不是因为第二个人有问题，而是你的思维模式造成 偏见。假设我们在马路上碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等 一等”，我们很可能就会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话，你 可能就不会理他。这也是一种思维模式。

所以，人们怎么选择产品、选择什么样的产品，这都是由思维模式决定 的。“克亚营销导图”是不是一种思维模式？当然是。掌握了它，你对营销 的认识就上了一个新台阶。

很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。但是，如果这些道

理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。 改变客户的思维模式是需要一些技巧的。如果你的方式比较生硬、比较直接， 就会遇到阻力。这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。

其实，无论在哪一个行业，我们都没有固定的思维模式。假设，你现在 要搬到福建省的某一个城市去居住，面临着找房子、找幼儿园等问题。但是 “什么样的幼儿园是好的”，你并不知道。如果这时候有人在这方面给你一 个“思维模式”，就能收到很好的效果。

从营销上讲，这是一种最重要的武器——进入某一个市场，然后改变这 个市场的思维模式。如果改变了思维模式，也就改变了价值判断，改变了购 买倾向。更重要的是，产品会过时，但是思维模式不会，思维模式的更新周 期更长。

另外，大多数人都害怕竞争，害怕客户去购买竞争对手的产品。但是， 如果你能让客户相信并接受你的思维模式，而且你的思维模式也确实给客户 创造了价值，那你就没有竞争对手。

需要注意的是，思维模式是很容易差异化的，但是产品就比较难。所以， 你永远不要销售产品，而应销售思维模式。另外，你需要思考的是，如何去 影响客户的思维模式，让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。如 果做到了这一点，实现销售就非常容易了。