向高管销售的核心要义，记录一堂7000元的销售培训课
7月19日-20日上海参加培训，这也是我转型销售的第2年参加的第二个培训。选择培训的原因其实很简单，作为大客户经理遇到了工作瓶颈，主要是：如何向客户决策人更好的传递价值？如何创造一个可以持续的合作关系？
虽然7月整个工作节奏很满，但是我始终认为适当的抽离总结学习是职业生涯里必须的。
以下是学习的相关总结：
课程内容
导言
“我们对18个行业866个销售项目的统计分析发现：即使在国家政治、企业管理越来越民主的今天，大多数客户组织内的决策仍然保留着高度集权的明显特征。因此我们的C139模型把（项目）最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标（Win），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。如果销售项目得到了最高决策者的这些支持，则项目的Win值为1W，否则为0W。统计显示，在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31:1，也就是说，（项目）决策结构中的最高决策者所支持的项目，基本上赢单。在0W的316个项目中，赢单与输单的比例为1:12。显然，如果最高决策者投出反对票，项目赢单的几率微乎其微。”
--商业评论2008
论高管的重要性
To B 销售中最重要的是取得决策者的支持，但是大多数人销售都把时间用在了中层的沟通
To B 销售中最困难的是找到到达决策者，影响决策者
和客户沟通我们会经历陌生、好感、喜欢、信任阶段
大客户眼中的我们是菜鸟、传统的大客户销售、优秀的大客户销售和业务伙伴：
菜鸟聚焦于价格优势
传统的大客户销售聚焦于产品优势
优秀的大客户销售聚焦于增值空间
优秀的业务伙伴聚焦于愿景与目标
找到高管
高管是客户的项目政治决策结构里的最高决策者
画出高管圈与案例实践
见到高管的方式：
中基层引荐
毛遂自荐
动用社会资源引荐
ps：不要轻易对高管进行陌生拜访，要不然会陷入高管不说话的尴尬或者高管说话，但是根本不在一个思维频道上的尴尬。
（思考：自己工作中确实也发生了以上问题，就是见面了也不知道怎样把握话题的尺度，怎样持续引起高管对话题的兴趣，久而久之就会沟通非常疲劳）
找到痛与梦与燃眉之急
知道老大是如何成为老大的，了解他们的痛与梦和燃眉之急，才能进行获取老大的信任。
高管三痛：小孩，身体，家庭
老大如何成为老大：人世间的成功“四个行”
首先你得行-政绩
其次得有人说你行-赏识
说你行的人得行-领导
还有你的身体得行
央视《百家讲坛》的名嘴王立群
了解老大的成长史，知道他是如何升迁，被谁提携赏识，因为什么升迁，才可以预判他的兴趣点，找到共同的话题：
了解老大的成长史，了解家庭背景，了解年龄，了解发展目标等，可以通过以下手段：
上网搜索
培养企业中基层信息源
从而我们找到高管的痛与梦（高管也是普通人，他们也有普通人的烦恼和期待）
找到痛与梦
高管的胜利是：所有人钦佩的成功企业，行业和社会公认的领导者，获得更多的权利和控制力
但是并非所有的痛与梦可以激发行动，只有燃眉之急才可以
找到燃眉之急
指高管必须尽快行动，否则将直接导致更多的痛苦和风险，引发更糟糕的不利后果；关乎高管的切身利益，必须尽快行动，讲白了就是“有人动我的蛋糕啦！”；如果不立刻解决，这个痛苦或问题不会改变。
ps.看补充材料案例
向高管输出价值
打动高管：和高管沟通要直接，高管不喜欢问题，喜欢选择题。5分钟内输出价值，尝试电梯销售法模板
常规版：“通过实施我们的解决方案，你将能够获得商业机会，从而获得明确可衡量的产出，我们曾经给/在类似的情景或客户实施过类似的服务，帮助他们获取传递的价值
升级版：“通过从当前的情况到我们的解决方案的改变，你将影响业务驱动力。这意味着明确可衡量的产出。我们将通过频率/时间来跟踪传递的价值，并在价值跟踪体系内给你提交反馈报告。”
PS.升级版往往意味着需要付出某种代价，譬如需要专门的人力物力投入进行跟踪。
聚焦客户的需求，进行价值沟通
描述我们的解决方案
我们的解决方案定义
业务描述（对客户的影响）
业务价值（对客户而言，价值是什么）
业务驱动力，业务意向以及客户的障碍（我们解决什么问题）
为什么选择我们？（和竞争对手有什么区别？有哪些成功案例？实施了解决方案后下一步是什么）
深交高管：建立一个长期的信任关系
解决燃眉之急后，更多的关心其他的痛与梦
PS.年轻的销售如何赢得高管信任：看到年轻的时候的自己，有孩子的影子。
补充阅读：
大单销售：教你搞定高管
https://mp.weixin.qq.com/s/YnN3Ht-v4CIDmNDcP-nGGA
书籍购买 京东
大客户实战
