保险业务员一般不告诉你的事·人情保单？鸡肋保单！
保险业务员一般不告诉你的事·人情保单？鸡肋保单！
人情世故是人们在日常生活中约定成俗的行为规则，在现实社会中生存，到处都体现着人情世故，保险自然也不例外。
当熟人向你推销保险时，因为拉不下面子而购买的保单，被称为“人情保单”。不知道你有没有遇到过熟悉的朋友或亲戚向你推销保险的情况，很多人在面对“人情保单”时都犯难，买吧，不知道合不合适；不买吧，面子上又过不去。很多人为了面子买了“人情保单”最后却伤了感情，甚至损失了钱财。其实，很多“人情保单”的存在，不仅有可能损害投保人的利益而且对保险行业的发展也不利。
【典型案例】
吴小姐刚到北京打工时，结识了一个好姊妹刘小姐，她们在一起租房子居住3年，后来由于吴小姐工作调动才分开了。两年之后，吴小姐突然接到了一年多没联系的刘小姐的电话，吴小姐自然很高兴，两人约好了在某饭店见面。
在吃饭时，吴小姐了解到原来现在刘小姐转行做保险了。此后，刘小姐多次给吴小姐打电话，邀请吴小姐去参加她们保险公司举办的产品说明会，在刘小姐一再邀请下吴小姐只好去参加了。会后，刘小姐便向吴小姐推荐一款疾病保险，看着自己的姊妹不辞劳苦地介绍，吴小姐觉得不买实在过意不去，就投保了一份。她心想，我跟她那么好，她应该不会骗我。所以当刘小姐拿来了保险条款，吴小姐觉得反正都是熟人，以后有什么问题还可以慢慢问，也没细看，就直接在上面签了字，并爽快地拿出2000多元买了5万的保险。
后来，吴小姐因为急性肠胃炎住进医院进行治疗，花了3000多元，于是她便打电话给刘小姐，问保险可不可以陪？不想刘小姐却告诉她，由于当初她买的是重大疾病保险，没有附加住院医疗保险，因此，保险公司不能赔。吴小姐很气愤，自己跟她那么好，当时也没多想就买了保险，结果竟然不能理赔，早知如此，当时不买就好了，以后姊妹也没得做了。
无独有偶，3年前，赵小姐的一位远房亲戚突然来家中拜访，还带了许多礼物。聊了一会儿赵小姐才知道，这个亲戚现在正在做保险，虽然觉得自己不需要保险，但因为是亲戚，赵女士也没好意思一口拒绝。
一个星期后那位亲戚又来了，劝说赵女士给以女儿的名义买一份年金险（赵女士作投保人，赵女士的女儿做被保险人）。最后，赵女士不好意思拒绝，就买了亲戚说的3份保险，年缴保费3000多元。
后来，赵女士仔细阅读了合同，才明白一些问题，虽说这份保险每年只交3000多元，不算多，但是一直要交到2020年，时间太长了。而且，自己的女儿能享受到的权益是：15-17周岁，每年返还600元；18-20岁，每年返还1200元；22岁时，一次返还15000元。这样算一算，即使与银行的存款利息相比，也并不划算，更何况等到女儿22岁的时候，当时的1万元已经不知道贬值成多少了。更令赵女士气愤的是，有一次她去交保费时，亲戚对她说；“你是你女儿的第一受益人，万一你出什么事，还可以获得3000多元，很划算。”赵女士听到这句话时当场气坏了：交了这么久的保费，难道自己的命就值区区3000多元吗？一气之下，赵女士想到了退保。可是，去咨询才发现，这份保险交了2年，如果退保，能拿回来的钱会大大缩水。
现在，赵女士只能将保单放着，任由保险公司每年扣钱。
【你不知道的内幕】
生活中，上述案例中类似遭遇的人不在少数。他们起初对保险完全不了解，后来就有朋友甚至亲戚上门推荐，在这种情况下，很多人碍于情面就可能买了自己完全不需要的保险。据调查，有超过80％的保险消费者，他们人生中第一张保单都是向熟人或朋友介绍的人购买的，其中，又有近一半的人实在顺应人情的状况下购买的。在购买保险时，他们坦承自己最难拒绝的保险推销员就是亲朋好友，如果坚持不买，可能还会赔掉亲情或友情。所以，即使自己真的不需要新增保单，但却不知道如何拒绝才能兼顾朋友情谊和朋友的腰包。
一位保险推销员透露：“向熟人卖保险是保险代理人成长的必经之路。”保险公司在对新人进行培训时，将向熟人推销保险成为“开拓”，新人被要求罗列一个所有可以联系上的朋友和亲人的名单，然后向他们销售保险，再向朋友和亲人的亲朋好友销售保险。由于中国人历来重视人情世故，所以，这种“开拓”法已经成了保险业内的潜规则。
同时，保险公司门槛低，很多保险推销员素质较低，但有些保险公司默许这种粗放经营模式。他们会让新人通过短期培训后就很快上岗，在向熟人兜售保险后，一些保险推销员由于业务基础差，缺乏更好的销售能力，自然会被淘汰，所以，保险公司的人员流动性也很大。有些保险推销员甚至都不了解自己推销的产品就盲目介绍给亲朋好友购买，而亲朋好友更是对复杂难懂的保险产品不了解，希望通过认识的人来缩短信息不对称这道鸿沟，这样购买人情保单就等于冒了很大的险。
“人情保单”存在着很多隐患，下面我们就来详细说明：
1.维护“面子关系”，谁也不得罪
“ 人情保单”一个最大的特点就是：为了帮助亲戚、朋友完成任务，客户常常会购买自己并不需要的产品。在“人情保单”销售过程中，推销员与客户的关系由买卖关系演变成“面子关系”。有的客户在购买“人情保单”时，以为熟人了解自己的情况，也必然了解自己的保险需求，所以，常常完全听人保险推销员设计的保险方案，自己只负责签字、付钱、拿保单，结果导致推销员的方案常常偏离消费者的实际需求；而有的消费者甚至为表示对熟人的绝对信任，根本不问清保险责任和除外责任，就匆匆签了保单；还有一类“人情保单”是冲业绩的，为帮助保险推销员在考核或晋升中填补业绩缺口，亲朋好友就抱着“能帮一点是一点”的心理签下保单。
另外，有的人如果同时碰到多个熟人向自己销售保险的情况，为了给朋友面子，谁也不得罪，常常都会投保，结果造成买了数份医疗保险或多份家庭财产保险等情况，导致保单重复，浪费钱财。并且，这些“人情保单”在投保后，很多投保人甚至对保障的内容一无所知，有的还不清楚到底自己投保的是哪一家公司的保险，“人情保单”被束之高阁，从而导致一段时间后没有续保的保单已经悄然“死”去，根本发挥不了保障作用。
2.小额赔付难开口，重大纠纷伤情意
“人情保单”由于随意签单，很容易引发代签名返还佣金等问题，这就注定了事后容易引发种种不必要的纠纷。
理赔是保险服务中很重要的一环，如果属于小额理赔，那么，“人情保单”就会陷入尴尬境地，比如有的出险损失只有一两百元，如果保险推销员不是熟人，那么投保人就会理直气壮地要求理赔申请，但是如果换成“人情保单”就不同了，区区一点钱，不好意思让熟人来回奔波，所以，很多投保人常常会主动放弃小额理赔。
在这里，我们特别要强调的是“人情保单”在销售过程中的误导常常为重大理赔纠纷埋下祸根。事实上，“人情保单”大额理赔因误导遭拒赔的案例也经常发生，投保人会认为自己被熟人欺骗，所以伤害了感情，严重的甚至朋友绝交，亲戚反目。
3.不小心投了“鸡肋保单”，无奈退保浪费钱
很多人碍于面子购买了“人情保单”后，不好意思找亲戚、朋友仔细询问保险保障及条款。等到将保单拿回家，认真研究后才发现，原来自己买的保险很不划算，是“鸡肋保单”，比如上诉案例中赵小姐买的保险。
由于购买了不合适的保险，赵女士产生了抵触情绪，不愿意继续缴费甚至想干脆退保，结果却发现自己已经进退两难，因为现在退保就意味着以前拥有的保险利益终止了，保费也折了50％以上。很多人虽然最后选择继续硬着头皮买下去，但心里很不乐意，所以，他们对保险产生了抵触情绪，有可能从此拒绝购买任何保险。
【防范绝招】
其实，“人情保单”并不是不能买，关键是要看怎么买。
1.用缓兵之计来测试对方
保险推销员通常会说，“就差你一张，我这个月的业绩就算达成了，权当支持我一下吧！”
作为消费者，如果你并不愿意购买“帮忙的最后一张保单”，就可以说：“我家的支出都控制在老婆（或老公）手上，我实在没办法决定。”或者说，“真不巧，我上周刚跟亲戚买了新保单，暂时还不需要，实在是抱歉。”
这些最让人头痛的“人情保单”就是完全不顾消费者的需求，为达到业绩一味地抬出人情压力。通常，那些刚加入保险行业的推销员因为本身对保险产品不太熟悉，最喜欢发动人情攻势，也最容易使出上述招数。所以，专家建议千万不能随意投保这些新推销员热力推荐的保险产品，实在拒绝不了，不妨以周边的人做挡箭牌，甚至直接挑明自己没有需求。
另外，由于保险推销员的薪金构成制度特点，如果单靠“人情保单”谋生，这类推销员其实很难撑过一年，所以消费者不妨直接说，“我愿意支持你，但我刚买了别的产品，明年我再在你这边投保好吗？”这样就可以测出对方是否真心要在保险业中经营，还是只是一个“打酱油型”推销员。
2.投保人要充分了解保险商品
保险推销员说，“这张保单是储蓄型的，收益很不错，还能让你每年都享受红利回馈！”
作为消费者，你可以这样说，“那你给我详细说说，这张保单要担负哪些费用，我要承担哪些风险？如果发生什么情况，我还能拿到你所说的这些高收益吗？”
如今，一些保险推销员不直接用人情销售，改从需求和投资的角度劝亲友买保单，其实，消费者只有充分了解了保险产品，才能避免“人情保单”攻击，了解的越多，越容易拒绝不适合自己的保单，又不会上亲朋的情面。比如，孙小姐想购买重大疾病保险，孙妈妈便给女儿介绍了一个做保险销售的朋友。在挑选好产品后，销售员建议孙小姐将这份重疾保险额度定到50万元，说万一生大病，就可以覆盖以后的经济压力。孙小姐考虑再三觉得不合适，因为自己的保额规划依据主要是治疗费用预估，而经济压力的需求是靠自己原先的一份足额定期寿险和意外险来覆盖的，所以并不需要重疾保险额度那么高。于是，孙小姐最终将自己大的想法和保险推销员进行了沟通，并达成了一致意见，大家都很高兴。
另外，如果遇到的是真心从消费者立场出发、认真规划保险需求的推销员，你就可以真诚地说，“我目前的保障已经足够了，如果有朋友需要，我会帮你介绍的。”这样利用转介绍的方法，既能为自己解难，又能兼顾亲友情谊，如果还能帮朋友买到合适的保险商品，可谓一举三得。
3.实在难推却就买“简单、便宜”的产品
保险推销员说，“看在我爸爸平时在生意上帮你这么多忙的份上，你就支持一下我吧！”还有的推销员说，“我做保险，连自己的哥哥都不保，这让我怎么出去谈保险？”
面对这样的压力，推也推不掉，又该怎么办呢？如果一定得买，你可以选择买“简单、便宜”的保单。在这种情况下，对方是否专业、自己是否需要，已经不再是考虑重点。专家建议消费者不妨从精挑保险险种下手，以避免为应付人情，反让自己掉入财务泥沼。
那么，消费者该怎么精挑细选呢，建议掌握一下三个原则：
首先，保险年期越短越好。由于是回应人情压力，所以消费者千万不要买长达10年甚至20年期的保单。这时，定期险比终身型产品更适合，因为投入的成本比较低，损失也不会太大。如果你手中没有太多资金，建议不妨买个1年期的意外险，尽点心意就可以了。而且，越是简单的险种需要后续服务的地方越少。因此，将来即使保险推销员离职，投保人也可以直接通过保险公司服务专线获得服务，不用担心自己将来成为“孤儿保单”。
其次，缴费当然越少越好。既然是“人情保单”，自然要让付出去的钱越少越好，如果推销员规划了详细的保单内容，你也可以讨价还价。比如，推销员推荐你买个万能险，你就说自己资金有限，买个定期寿险就可以了。你还可以在每年的缴费上尽量降低标准。如此就等于是花小钱做人情，自然不会赔掉彼此的情谊。
最后，不要选购一堆无谓的附加险。如果熟悉的保险推销员在推销主险之外，还让你附加医疗险、癌症险、意外险等，打你其实并不需要这些附加险，那么你就要仔细评估一下自己的需求，能不附加就不要附加，以减少不必要的支出。
保险业务员一般不告诉你的事·人情保单？鸡肋保单！
