中台产品经理必懂（1）：干系人分析

前言：实施中台战略的第一步，需求下达 ==》干系人访谈，关于中台化的第一步，即在于对需求的内化和分析，收集，该如何做？中台干系人分析（简要版）——这篇文章也许可以帮到你。（已做脱敏处理）

本文作者：覃家二小姐，欢迎转载，转载请注明作者信息。

1、明确公司中台需求业务背景、目的（分析涉及的组织架构）；

2、分析待求证的问题，对自己做出一份待思考的问题清单；

3、明确公司当前的组织架构，需求干系人分析、筛选，访谈策略；

4、对访谈对象分别拟定访谈提纲和问题、考察重点（整理干系人关注点）、访谈形式（正式/非正式等）、预期访谈时长，制定出访谈方案。

一、背景目的

       某某茶业有限公司是一个集茶叶种植、研发、生产、销售于一体的现代化综合型企业，作为一个自产自销的茶叶生产总商，公司不断的在整合资源、开拓销售市场，建设新的销售渠道，目前业务基本能销往全国各地。我作为该公司的PM，负责某某茶叶集团的电商APP、网站开发，目前公司已经有了一个茶叶批发网站以及茶叶批发的电商城。

网站

       由于公司发展快速，分销形式变得越来越多元化，流程变得臃肿复杂，然而传统的企业还在使用表格和文件去管理分销商等效率非常低下，在一次公司会议中，CEO提出，分销是公司主要的一个商业模式，各个部门已经有自己的成熟分销体系以及流程规则，但是没有一个系统化管理，希望产品研发部能做一个标准化统一的分销系统，便于看各个分支代理线的所有代理、模式、分润情况等，便于调整公司的分销代理策略，支撑整个集团的分销业务，且公司在未来发展战略中也有发展更多的代理模式的可能；CEO限我在一周内完成对业务的了解，并与他人熟悉代理业务（已和业务线总负责人打过招呼），使系统能够满足各个业务部门的需求，确认大致方向。

二、待验证思考（对自己的思考/访谈）

会议之后，对自身如何行动，做了以下思考：

对于Boss的需求，初步想法是什么？该如何去做？——（由于Boss的需求涉及关联的业务部门比较多，而我对于需求业务不熟悉，还不清楚所有代理的分销体系，那么我需要跨越部门，去和各业务部门负责人进行了解沟通，最后确认对接上级CEO时，前提是必须自己先理清楚业务逻辑。）

现在的分销业务现状是什么？以前是否有类似分销的系统？——（这块需要和对应的业务负责人进行一个系统的了解，目前分销形式有多少种？分销代理有多少个？有多少层之前的分销是怎么管理的）

是否需要和生产部了解哪些茶叶产品有分销、分类用途？——（这块或许不用具体的研究，有个大体的了解即可，重点还是分销的逻辑。）

涉及分销系统应该要找财务部的对接人看下对账的情况？——（必须搞清楚的一点是分销的分润情况如何？财务部这边需要如何对账？分销系统的财务这块，要如何开发才能更利于财务的统计管理）

中台分销体系建设目的是什么？能给我司带来什么更有利于我司的发展吗？——（目前来看，中台需求源于没有一个支撑分销的管理体系，既然要做分销中台，需要能实现：响应运营，响应业务，创造业务三个基本目标。）

如果遇到不配合调研和访谈的情况，自己想清楚分销系统的目的，这块建设给公司创造的机会，为什么要做中台分销系统？这块有自己的一份详述，才有一个正当的理由说服。）

访谈时间安排上该如何分配？——（了解底层的业务和实施再去和上级领导沟通，对业务和实施过程的了解由于涉及到的人员过多，所以要分配的时间要相应充足，另外访谈的设计是一边访谈一边写方案的，CEO给我的时间是一周，即工作日5天，故时间安排：第一步的业务访谈2天，高层领导的期望访谈为1天，自己的独立思考、访谈方案设计，以及反复确认沟通的时间为1天，最后一天作为总结和上级确认 。）

       工作三思而后行，做事必有目的、计划、实施、结论、方案、反馈！梳理了访谈的流程如下：

访谈流程

三、干系人筛选分析以及访谈方案

1、当前公司的简要组织架构如下：

组织架构

（连接了第一次访谈的干系人）

集团的最高层：CEO以及副总和各股东；

销售部：负责整个公司的分销方案设计、分销的渠道管理，本部门高层——侯总；

销售部分支：厂家、用户、合伙人（招商加盟）的分销业务线，负责人分别为甲经理、乙经理、丙经理；

电商运营部：负责公司在淘宝、拼多多等第三方平台的商品店铺运营预售，本部门高层——吴总；

生产部：负责生产茶叶，茶的品种研发、种植等等，是最清楚当前公司茶叶产品的部门，本部门高层——陈总；

财务部：负责所有业务线的收入流水，记账管理对账等等，本部门高层——钱总；

还有人事部和仓库部门等。。。    

2、干系人的筛选和分析如下：

     根据当前现状，和分销业务相关的部门，有销售部下含厂家、合伙人、用户业务部门相应的负责人，他们是最了解分销的执行落地过程的人，且分销必定会涉及到——财务对账的问题，So，必须和财务负责人了解一下分销对账流程等，由于是平级关系，访谈比较容易实施，沟通也相对方便，其次这些人也是最终的分销系统的使用者——“用户”，需要了解用户的需求和期望，So，先从这部分同事入手访谈（事前已找茶叶的产品负责人了解了产品线），因为需求是从内部问题的业务运行触发的，所以第一轮的访谈主要是以了解业务的运行情况为主。

    虽然这部分的干系人，是使用分销系统较为频繁的用户，但是对于分销中台没有实际的决策权，干系人访谈的目的除了是了解业务的运行情况之外，最重要的最终目标是了解业务的痛点，以及解决使用者的问题，对于中台化的建设和启动，影响不大，但是底层的需求是从这里获取的。

筛选出来的相关干系人有：

销售部——B端厂家负责 - 甲经理、C端用户负责 - 乙经理、合伙人负责 - 丙经理

财务部——财务负责人某

第一轮访谈-干系人分析&访谈方案如下：

     清楚了当前的业务情况，接下来要对业务进行整理学习、调研、梳理业务痛点，把代理流程 梳理完之后，试分析代理人群的用户特征，落实到代理人群时，做痛点分析，代理人群最需要解决的核心需求是什么？如何设计分销系统，让代理人更便于操作？对于渠道运营分析，有什么样的业务痛点?

     试思考猜想目标/愿景的出发点-问题和机会，对接下来高层领导的访谈，做充分的准备和思考建议，身为一个产品经理，除了“提出问题解决方案”之外，更重要的是对一个需求判断是否能做？给公司带来的商业价值？未来的收益？和对公司系统产品整体架构的思考和布局等。  

     鲁迅说过：“ 要完成一件事，首先要清除会阻碍到这件事的障碍！”（忘了那个外国人说的，借一下鲁迅~）第二轮的访谈的对象都是对分销中台有话语权和决策权的人，他们可以决定中台的方向，而且能站在更高和更大的视角去看待公司层面和业务上的问题（全局观更大），所以访谈时还需要知道在他们的角度，分销中台的建设的影响因素有哪些？这里的思路可以从问题/机会的访谈策略去思考，对业务有个一定的了解之后，也可以用SWOT分析法，去看当前公司的状况，对于影响大的因素，我们怎么去避免或是克服？

     第二轮访谈，对象是高层领导，从上次的访谈中，事先和财务负责人，约了财务总监钱总的时间，对于高层领导侯总，先寻找侯总下级的分布业务负责人，再通过同事联系侯总，问其是否有时间并把访谈安排好，So，要提前知道高层领导的行程安排是否方便，最后和CEO敲定访谈时间。

第二轮需要访谈的对象：

财务部——钱总

销售总部——侯总

总集团——Boss

第二轮访谈-干系人分析&访谈方案如下：

四、后续工作

     根据访谈需求和分析的流程，后续还需要做的工作是，要带着高层领导的目标/愿景，再次访谈第一轮的干系人，此时可以不用太正式，一方面是传达公司现在的方针和指导思想，另外一方面知道了上级是如何想的以后，能更有针对性的去访谈相关干系人，本次的访谈工作归根到底是产品经理工作流程的第一步——需求分析，准确无误的需求分析挖掘是重要的第一步，方向决定着你是否在做正确的事，其所领导的产品是否符合市场的需求，是否能给公司带来利润的。

后续工作以下：

整理高层领导的想法，做一个归纳总结

评估需求和确认业务目标

整理现状，改进机会，形成汇报报告

反复和CEO确认，汇报

需求敲定且立项，获得CEO同意后向相关部门领导汇报，向相关干系人简要通知

后续整理访谈结果以后，需要和相关人员汇报，汇报原则如下：

汇报原则

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