内向人士如何做好营销

在银行工作快三年，从一开始无半点人脉，变成现在手机里有100多名客户的联系方式；从一开始给客户一个个打电话发短信营销产品，到现在客户理财到账或有空闲资金会主动来找我；从一开始在银行帮客户办理业务，到后来去客户的工作地点找客户帮忙……我曾以为作为一个不爱说话不爱社交的内向人士，永远没办法做好销售的工作，可是渐渐地在工作中发现，营销好像也没有那么难。通讯录里的100多个客户，每个月都有十几个理财到期的，渐渐已经不用我再去主动营销，而是他们会直接来找我。这种被信任的感觉让我觉得工作还有更多的意义。

或许和很多同行比起来，我的营销经历和工作经验是小巫见大巫，但是和曾经对销售有着强烈抵抗情绪的自己来说，我认为已经有很大的收获，在此不妨总结一下，与大家分享。

一、理解营销的意义

在中国做营销，人们首先想到的就是人脉。作为初出茅庐的年轻人，除了几个富二代的朋友，身边没有那么多“有钱人”，更没有那么多人正好需要你所销售的产品。人脉广，自然会有更多的可能性，但是作为一个内向人士，最讨厌的就是求人办事。内向的人对销售的理解大概就是要被迫去社交、被迫去求人、被迫去说一大堆的废话。我们从心底会对营销感到恐惧。然而实际上，营销只是把产品推荐给需要它的人而已。

这里面有两个要点，一个是产品，一个是需要产品的人。作为一个内向人格的人，能静得下心去研究每一个产品的特点和功能并不是一件难事。相比于那些大大咧咧、喜欢吹牛的人，总被人误解为“不善言辞”的内向型人其实更能洞察事物的本质。我们会仔细去区分每一个产品的区别和特色，会揣摩用最合理最本质最精简的语言去介绍和描述这些产品。相比于那些夸夸其谈的销售们，话少却能一语中的、简明扼要的人，在与客户的沟通过程中反而更能得到客户的好感和信任。

熟悉了产品，其实只需要再去挖掘出需要这些产品的人，后面当你用你的专业服务去向他们介绍产品的时候，交易也就顺理成章地做成了。在银行工作，如果把营销目标只定位为身边的亲朋好友，那么很快你可能就没朋友了。内向的人更善于去观察细节和记忆，我们每天要接待几十上百的客户，通常客户会首先开口说明自己的需求，我们只需要再多聊几句，便可知道其家庭、工作、资产等等其他的信息，抓住他的特点，就能很快识别出他在资产配置上的需求。

二、突破陌生的坚冰

对于内向的人，与“物”打交道似乎比与“人”打交道要容易许多。我们很难假装热情地去和客户套近乎、拉家常。可是一个网点附近就是那么几个小区，常住的就那么些人，常来办理业务的也就那些人，一来二去就面熟了。也许你并不认识客户，只是觉得面熟，但你主动打个招呼：“今天又来啦，办什么业务呢？”瞬间就让客户好感暴增。因为谁都希望自己是特别的，能被别人记住。而实际上你这么做可能你并没有记住他，却让他记住了你，记住了在这个网点有一个工作人员竟然认得他，而中国人惯有的思维就是“有熟人好办事”，如果他恰好没有银行工作的朋友，下一次来一定会去找相对比较熟悉的你。

“嘴甜”对本来话就少的内向人来说似乎不是那么简单，我们不善于去夸奖别人，更别提阿谀奉承。而实际上我觉得假惺惺地去讨好奉承客户并不是一种聪明的营销手段。不熟悉的人之间本能的就会保持警惕性，过于着急套近乎会让客户产生更强烈的警惕性和不信任感。人与人之间最稳定的关系是细水长流，需要与被需要的关系。当你一次又一次用最好的服务帮客户解决了问题，他自然会更乐于来找你。对于内向型的人，费力去学习“嘴甜”弄巧成拙，不如保持礼貌和微笑就好。对于客户的称呼也是一门学问，直接喊“王先生”距离感太强，喊“李小姐”别人会以为你在骂她。我对于不知道职业的中年妇女一律喊“X姐”，对于中年男人一律喊“X总”；对于年纪更大的喊“阿姨、姨妈、叔叔”会瞬间让客户产生对晚辈的怜爱之情；对于年纪相仿的除了直呼其名还可以叫昵称或叠名，比如“王思思”你可以叫她“思思”，“王艺霖”你可以叫她“艺霖”（每次别人去掉姓这样叫我，确实让我感到更亲切）；如果知道客户的职业就更容易了，叫“陈医生”、“孙老师”会让他们觉得更亲切，因为这无形中表达了你已经了解了他们的职业，对他们已经很熟悉了。

三、站在客户的角度

这是最为关键的一点。许多销售为了业绩目标不惜牺牲客户的利益，我认为这是目光短浅、自毁前程的表现。如果你打算在一行长期干下去，那么建立一个专业、良好的口碑比眼前的利益更重要，也就是现在炒得火热的“个人品牌”。公司会给你提供好的平台，但是创立一个优秀的个人品牌可以让你脱离了公司的背景之后依然不愁饭吃。就像一个医术高明的医生，无论在哪家医院都炙手可热。为客户的利益着想，也是在为自己的前程考虑。

现在很多人都喜欢用道德、亲情、友情等来绑架别人。我遇到很多客户他们有亲戚朋友在银行工作，但他们却不愿意去找亲戚朋友存钱。这里面的一定有很多原因，但我分析出了其中三种。一是亲戚朋友并未站在客户的利益上去考虑，而只是为了完成自己的任务。现在谁也不傻，100万买保本理财每年三万多的利息，在银行帮别人完成存款任务每年才两万左右的利息，这其中少的一万块钱为这个人情值吗？客户自己心里也会掂量掂量。二是谁也不想欠人情债。本来是很小的业务，如果找一个熟悉一点的工作人员就可以搞定，何必去找亲戚朋友欠一个人情。我们与客户始终保持着仅仅是熟悉的距离，客户可以更直白地表达自己需求，比如索要礼品，但是换成亲戚朋友他们就碍于面子不好开口了。三是感情绑架。客户在一个银行工作的亲戚那存了50万定期，到期了想转走要绞尽脑汁找一个合理的理由去向亲戚解释，不然就可能背负“背信弃义”的骂名。明明是自己的钱，自己拥有绝对的支配权，可是到亲戚朋友那儿总是会变得好像转走了就对他们有所亏欠一样。所以我从来不会去给客户压力，我并不会为了自己的业绩去宣传长期的理财产品，而是会首先问客户大概什么时候需要用这笔钱，然后帮他们选择期限更合理的产品。到期了想转走我不会刻意去挽留，我会说：“没关系，如果以后有空闲资金的话再来找我，以后办任何业务、有任何问题都可以随时联系我。”人人都喜欢无压力的人际交往，不必强求。

对于内向型的人，做营销工作其实也没有那么难。我们总是过于看重人脉的力量，其实在营销的过程中，能把握好人与人之间最舒服的距离才最重要。用专业的服务，卖自己认可的产品给正好需要的人，就是这么简单。

作者：Alina霖子。英国HR硕士，曾任宇宙行客户经理，现浪迹新西兰。