联合管投：房地产销售技巧，销冠都在用的技巧

如果你是一位买楼的顾客，请问你会把40万元交给一位售楼代表，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？

如果你是售楼代表，当你向一位顾客推销房子时，你想念他会出40万元买一套他认为只值30万元的房子吗？会还是不会？

如果你是一位买楼顾客，假设有一位售楼代表用了许多最好、最有效和最有力的成交方法，对你进行说服，这种情况下，你会把40万元交给他，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？

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如果售楼代表利用苦肉计，利用你的善良，利用你的同情心，坚持要你帮他的忙，要你通过购买他推销的房子来帮助他维持生计，让他能够照顾家里的老人和孩子等，你会把40万元交给他，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？

我敢说，你的答案一定都是”不会“，任何人都不会掏钱购买高于他们心目中底价的商品，更何况是涉及金额较大的房屋交易。只有你让顾客感觉到这套房子物有所值，也就是说，成交价低于顾客心目中的底价时，顾客才会做决策购买。当你推销房屋的价格等于或低于顾客心目中的上限时，你才会有顾客。否则，只要推销价格高于顾客心目中的上限，所有的技巧、说服方法、压力、紧迫感都是没有用处的。

顾客在购楼时，心目中对你推销的房屋到够承受的底价是由什么决定的呢？一般来说，顾客是通过”比较“来决定的。他们通常会询问不同的售楼代表，根据不同的回答来判断你推销的房子；他们也有可能，看了不同的楼盘，根据所看的楼盘报价来进行价值判断；他们也可能有熟悉的人刚刚买了楼或卖了楼，他们就会对你推销的房子进行价值判断。有时，顾客的参照物未必准确，专业的售楼代表必须学会引导顾客去比较。

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顾客在与你谈价时，一般是根据他选用的参照物来与你议价的。当顾客抱怨你推销的房子太贵，并举出一个反例时，通常会有两面三刀种情况：一是顾客心目唢有参照物，随便编造出一个案例，其目的只是想争取更大的议价空间；另外一种是，顾客选用了一个没有可比性的参照个案。

一个专业的售楼代表首先必须熟悉自己的产品，对于顾客举出的反例根据自己掌握的市场知识必须立即清楚是顾客在编造案例？还是选错了参照个案？如果是前者，我们绝对不能“与狼共舞”，要通过恰当的言词，扭转顾客对楼盘的认识，促使他心里不断加价。

而对于顾客选错了参照个案时，也不要指责顾客，要灌输给顾客”一分钱一分货“的观念，不断陈述你推荐的楼盘的利益及好处是他所选参照个案所不能提供的。有时，恰当的运用类比也会有意想不到的功效。

有一次，一位顾客看上了一套一手房，但对于发展商提供的800元/平方米的装修标准觉得太贵了，不停强调自己不需要这么贵的装修，只要每平方两、三进的装修就行了，但发展商是统一交楼标准，没有其它选择。这顾客总是用心目中的一般装修与这个精装修比较，当然没办法比较，因此，他为了这个高价的精装修摇摆不定。

当这位顾客的再一次光顾看楼时，我的一位销售主管朋友接待了他，当这位顾客再一次强调装修太贵时，我的朋友问道：”太贵了，你是说价格还是代价呢？“这位顾客一愣，不解地问道：”什么意思呢？买楼的价格和买楼的代价有什么不同吗？“我的这+位朋友接着说道：”几年前，我有套房子要装修，我对装修也一窍不通，但也想把钱花在刀刃上，于是，就选用了最便宜的木地板，没想到，两年不到的时间，这些木地板竟然有些跷了起来，于是，我不得不重新花大价钱买了质量好的，贵很多的木地板铺上，重新花的钱不说了，光把原来铺的木地板搞掉就多花了不少钱。

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我想说的是，价格是一次决定的，而代价则是只要你拥有这套房子后，它的花费不断地增加，一次付完保证无后续麻烦，不是比之后代价不断增加、增加、再增加要更好吗？我们这个装修表面上看起来贵了点，但它的质量少说用上十几年肯定是没问题的，平均起来其实是非常便宜的，如果，你选用两、三百的装修，一开始看起来的便宜，但加上之后的代价，则说不清楚了，钱不说，就重新装修的麻烦就足够烦死人了。“这位顾客听完，再也不提装修太贵了，没多久，就决定购买了。