读书分享 当客户说不

大家好~今天读的这本书叫做《当客户说“不”》

这是一本销售策略指南。本书系统地阐释了一个销售人员应该具备什么样的心态，每一个销售环节应该怎么进行，如何达成交易，以及售后的注意事项。

当客户说“不”时，销售人员不能自乱阵脚，而要认真听对方是如何表达出抗拒的，从而抓住线索对症下药，将客户导入“说服客户的循环”中。

如今，无数销售人员已经在实践中应用了从《当客户说“不”》中学到的策略，并成功地验证了这些策略是行之有效的。这些新方法可以让客户反思自己最初做出的决定，改变态度，使销售人员的陈述继续进行下去，直至取得销售成功。

如何和客户建立融洽的关系。书中提供了两种策略，第一种是语言策略，最常见的方法是聊一些客户感兴趣的话题。

这考验的是察言观色的能力。但有的时候，客户并不健谈，这时就需要采取另一种语言策略。客户喜欢从和他们有共同点的销售手里购买产品或服务。这实际上是利用情感共鸣,赢得客户的信任,进而说服客户。

人都是有情绪的,只有在积极的情绪下,对方才能听进去你说的话。在销售中,你需要让客户意识到，你在很多方面和他相像,并理解他的苦恼。

为了增强语言的说服力，你还需要同时利用第二种策略,也就是非语言行为。非语言行为主要包括声音和肢体语言。声音指的是音量、语速和发音吐字, 它们是声音中最有说服力的三个要素。肢体语言指的是姿势、面部表情和手势。

有国外学者经过调查发现，对人际沟通起作用的因素主要有语言、声音和用语，它们在不同的情境下所起的作用不同。

在面对面沟通中，语言53%、声音38%、用语7%；在电话沟通中，声音82%、用语8%。无论是哪种沟通方式，声音都起着重要的作用。把握好声音技巧十分关键，因为通过你的声音，客户可以感受到你的思想和情绪。

试想一下，如果你在称赞自己的产品价值，而你的声音和肢体语言却透露出了犹豫和不自信，那么你的说服力将会大打折扣。

客户喜欢和自己像的销售人员，如果你的肢体语言、声音能够和客户保持相近（注意不是模仿，而是避免出现和客户相反的行为），就能在很大程度上拉近彼此的距离。

你们在做销售的时候一定要注意一点，不要一味的讲价格，更多的是要讲价值。

根据客户的需求，介绍相应的产品，那我们在跟客户对话当中，就要有一些针对性的问题，了解到客户的需求是什么！

那我们今天这本书的分享就到这里！

读书分享 当客户说不