《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》生活中谈判无处不在

前言

谈判，本书让我对谈判有了新的认识。谈判不仅仅是西装革履围绕圆桌而坐，日常生活的点点滴滴，甚至是我们的每一句对话都是在谈判。而在谈判中，对话中，我们要始终记住一点，就是我们为什么要谈话，为了让自己获取些方便？为了谋取利益？还是敷衍？搞清楚了目的，然后让接下里的谈话都围绕着目的展开，始终不要忘了这个目的。如何更好地谈判，获取更大的利益呢？本书给予了一些有针对性的方法论。

谈判技巧

• 沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判
• 准备充分，哪怕只有5秒钟
• 找出决策者
• 专注于自己的目标，而不是去计较对错
• 进行人际沟通
• 承认对方的地位和权利
• 同仇敌忾，可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利
• 让对方从你的想法中看到合理的利益
• 具备合作意识和更愿意解决问题
• 要想说服对方，首先要让对方听你的话，然后让其集中精力，更愿意倾听他人，因此她们会收集到更多的信息，更多的信息使得说服更有效
• 信任的好处是巨大的，更快的交易速度，更多的交易，更丰厚的回报
• 进行人际沟通的时候，要将注意力放在别人身上，让别人主动和你进行交谈
• 你越是想责怪对方，对方就越不想听，而你越尊敬对方，对方就越乐意听
• 如果对方获得信息比你多得多，你就处于劣势，要采取渐进的方式，不要轻易的做出承诺，知道获得更多的信息或更多的信任
• 目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想得到的东西
• 谨守循序渐进争取更多，并非得到一切
• 更多观点，更多选择使谈判更加成功。
• 初次见面有助于建立一个良好的关系
• 提问是搜集信息的极佳方法
• 关注对方的情绪和感受，而不是谈判本身
• 随意闲聊，有助于营造一个轻松舒适的氛围
• 竞争状态并不一定可以提高你的利益
  亚当斯密对竞争力的看法是：实现自我利益的最大化。经济达尔文主义。纳什的博弈理论，协同合作，整体利益的规模会越变越大，比任何一方孤军奋战的利益更多
• 促成谈判双方达成协议，关键的不是专业知识，而是双方是否互有好感，是否相互信任，是否愿意倾听彼此的需求
• 即使你不认识对方或者是讨厌对方，但是只要你进行人际沟通，对方通常会帮助你实现目标
• 关注这个人，你对他有什么价值，让自己充满信心
  除非你将这些技巧付诸于实践，否则就只能是纸上谈兵。

误区

• 人们对自己看到的事情有广泛的分歧
  什么原因导致了人们的观点不同呢？1.我们每个人都有别于他人，所以我们的兴趣点，价值观和情感构成不一样，对我们产生影响的人也不一样。2.我们体验和观察到的信息不同，我们常常会忽视或剔出那些不符合自己要求的信息。很多人在各种问题上，完全忽视对方的观点，如果对方不理解自己的观点，他们就会认为是对方愚笨顽固或不可理喻。通常，我们自己深信的东西，对方未必看得到，在对方眼里是不存在的。
  所以在谈判的时候，当我们的观点不一致的时候，我们要考虑的问题是我的观点是什么？对方的观点是什么？是否存在不一致的情况？如果是，原因是什么？
• 我们打断别人说话，通常是毫无意义的，即使对方的话被打断了，但是其脑海中的思想还并未中断，大多数对方并不想听你说话，而且如果对方因为被你打断讲话，那听你讲话的可能性就小了
• 陈述会让自己受制于自己所说的话，无法帮助你获取任何信息，而且还会授人以柄，让你成为众矢之的。但是提问可以帮助我们获取信息，同时让对方将注意力放在自己身上。
• 为昨天而争斗既要付出高昂的代价，又浪费时间，令人痛苦不堪。
• 时间仓促问题（1）导致交易结果不理想2，降低处理信息的能力，3.带来更少的增加值4.忽视重要信息5.形成错误判断6.使人更容易情绪化7.带来更小的选择余地8.更容易形成对方偏见9.增加精神压力。
• 大多数的谈判是因为沟通不畅或者是根本没有沟通造成的
  -目标是去接近你想接近的东西，而不是去建立人际关系。如果人际关系并不会有利于你接近自己的目标，那么又何必呢？

行家和外行对于知识的区别，在外行看来是一马平川，坦荡无垠。在行家看来是山峰林立，沟壑纵横。