时尚行业的“个性咖”：不卖“街衣”的买手店怎么做到“小而美”？
FASHION
“十年生死两茫茫，服装人，加班忙；哪知一入服装深似海，从此爱情是路人。”逸马君做的这首词，恐怕道出了不少服装界人士的内心。苦逼的十大行业，名列前茅的服装业在这几年过的并不太好。
随着互联网的渗透，服装行业的线上线下也在不断的无缝衔接。曾经的大牌开始转型跨界“不务正业”，网红孵化器即将成为服装企业并购对象，而智能服装也成为了当今的关键风口。
但是在另一方面，国内出现了越来越多的小店，服饰风格独特，价格不菲，不少都是设计师品牌店或买手店。这些店揭示了一个消费趋势——随着消费者购买力的日益提升，正促进中国消费市场结构调整，越来越多的消费者正从对国内品牌千篇一律的厌倦中转移到个性鲜明的买手店上来，以求独特的专属性。
当个性独立放荡不羁遇上传统通俗，这场服装行业的血雨腥风将路归何处？且听逸马君今日跟你聊聊关于服装行业的“个性咖”——独立买手店的那些事。
01
何为买手店？
买
手店是指以顾客的时尚观念和趣味为基准，以产品稀缺为噱头，挑选不同品牌的时装、饰品、皮包、鞋子、零食以及化妆品等商品，融合在一起的店面。它最早出现于二十世纪五六十年代的欧洲，已经有近百年的历史。
与普通的商场专卖店运作大不同，其对于买手的眼光、风格、定价、客户等都有很高要求，与单一品牌销售比起来，买手式经营的核心是买手的眼光以及对潮流的预测等等。
对于没时间、或者不会挑衣服的80/90后来说，买手店绝对是一大福音。毕竟所有衣服都已经被有眼光的人筛过一次，接下来只需挑自己喜欢的即可。
02
买手店的前世今生
前不久前，传奇买手店Colette宣布年底关店的消息炸翻了时尚圈。作为世界上最好的买手店，巴黎的标志之一，Colette的关店一度在国外引起了众多议论。
图为巴黎买手店Colette
而在国内，相比惨淡的国际环境，国内买手店迎来了爆发式增长。
自2010年起，中国买手店的开店速度可以用“激增”来形容，以上海为例，2014年上海约有买手店70多家，到2016年，一年里就有约80个新买手店品牌入驻上海，买手店总数接近300家。
本土品牌中首先出现的是一批独立买手店，大部分在2010年左右出现，对国内设计师扶植帮助，已成为国内的时尚地标。
相对于本土品牌的另一派，是百货公司旗下的买手店。 当下多品牌集合形式的买手店成为百货转型的新方向，传统百货积极引入买手店品牌的同时，也建立自己的品牌，这一类买手店主要靠原有的供应链、商品资源以及地段优势。
国内独立买手店方面，近年暴增，但做得好的，要么影响力足够大，风格受到广泛认可，要么能耐得住前期的亏损，依靠专业团队长期培养。
百货旗下买手店是目前国内买手店行业的新增长点，尤其是在国内出现实现盈利的买手制百货后，必然会有大量百货跟进。从目前的样本看，资金、商品供应链与门店位置是其大优势。
03
风险与机遇并存
虽然深受80/90后追捧，但开一家买手店并不是一件那么容易的事。
除了时尚的眼光，还要有经商的头脑。
很多人也许自身有着不错的时尚品位，并且喜欢购物，因此想要开设自己的服装店的人很多，但是，爱好不同于经营，一旦自己采购的商品，不符合消费者的口味，就会压货。
而买手店进货不是选择自己喜欢的，而是选择最好卖的。而这不仅需要学习大量的时尚资讯，还要有足够的财务意识和充分的市场销售经验。所以在传统的服装和零售从业时尚人才中适合转型开买手店的人其实不到5%。
尽管国内的买手店以泛滥式的方式在各大购物中心出现，可是真的开的好的能存货下来的没有几家，不管是逼格很高的10 corso como 还是老佛爷百货北京店，概念很足，货品很前卫，就是未能做好市场。然而在深圳诞生的有这样一家买手店悄悄的稳定连锁化发展，在深圳，武汉已开出了盈利的门店。
买手店作为近几年的兴起产物，你可能还不是很了解。逸马君今天就为大家带来了一家目前国内比较有名的买手店 ——COSCIA蔻莎意大利奢侈品百货。让我们一同走近寇莎，去到实体店具体探访这家店的秘密。
04
如何克服水土不服发展
COSCIA奢侈品百货公司成立于1961年，是第一个来自全球奢侈品之都－意大利的高端奢侈品百货世家。在意大利拥有18家门店，是一家五代家族传承的百年老百货，COSCIA就是源自家族的姓。
深圳皇庭广场旗舰店，作为COSCIA入驻中国的第一站；秉承意大利奢侈品贵族文化及品质服务理念；拥有超过20个国际一线大牌，包括Gucci、YSL、Dior 等以及Versace、Kenzo、Moncler等一系列潮牌。其店铺设计更是获得全球顶尖十大VM店荣誉。
亮点一：定价策略下的产品组合
在国内做奢侈品经营的很多，但是15，16年的奢侈品关店潮，导致很多买手店都大面积的关店，这家店除了引进品牌在品类经营上做了很大的安排 。
同样是经营奢侈品，根据市场定位和年纪做了品牌和价位段的划分：
20-30岁 （白领人群）
男：Ralph Lauren、Armani、Hugo Boss、Z-Zegna、Burberry皮具（均价1~2k）
女：Pinko、McQ、Kenzo（均价1~3k）
30-40岁（职场新贵）
男 ：Canali、Zegna、Moncler、Canada Goose（均价3~4k）
女 ：Dolce&Gabbana、Gucci、Dior、YSL、Fendi、SF（均价3~8k）
亮点二：服务体验标准流程化管理
一切流程化，标准化。详细拆分为接待十步曲 ：
一切流程化，避免服务质量的不到位和差异化，以此达到客户满意度提升，实现老客户回店率超过专卖店达到27%左右 ，专卖店的提袋率在17%。
亮点三：生态圈打造挖掘客户价值
门店的选址一般都是在成熟的商务区或者中心区，客户现今的需求不仅仅只是简单的购买 ，在策划客户活动和服务体验上，结合了周边的衣食住行的匹配客户需求的服务，让营销做到无处不在。
比如客户来深圳参加会议，通过蔻莎会员卡全球最低价入住合作五星级酒店，了解客户来深圳目的是参加会议，主动上门提供衣物熨烫服务，同时通过CRM客户系统将客户需求的尺码，颜色，品牌，价位段合适的新品送上门，在安排修改熨烫衣物上门做二次销售匹配客户需求。在客户宴请时，提供匹配的餐厅推荐及蔻莎专属优惠。
让客户形成品牌的强依赖性，通过整合周边资源，共同留住客户，做到商户共赢，客户需求开发满足客户需求增加客户粘性。
亮点四：生活方式的场景运用
随着中国消费者追求生活体验感的热情不断高涨，蔻莎的买手店顺势采取多元化经营方式，他们售卖的不仅仅是货品更是一种体验与生活方式。
咖啡时尚艺术空间搭配服装销售，让平凡的地方具备故事性社交性。
▲蔻莎VIP室
-END-
当下，消费能力、审美水平、零售需求会推动这个业态的发展，消费市场潜力巨大。从当下的发展看，独立买手店将会大洗牌，能活下来的实力、名气缺一不可。国内新起步的设计师品牌将主要依靠这些买手店。
百货、零售业会有大量转型进入买手店这一业态，预计未来几年会有大批服装人才进入百货零售业，这一批买手店，将主营已成熟运营的的国际轻奢和设计师品牌，拼的是背后的供应链和商品资源，是性价比和商品丰富度。此外，能否融合线上线下也会成为关键点。
对于百货转型买手店，逸马君是看好的，近年电商的压力打开了传统百货的陈旧气象，再不拥抱新模式无异于坐以待毙。 此外，必须以国外同行为前车之鉴，积极融合线上线下，以及利用智能设备、大数据、内容平台等新工具提高业态生命力。
可能看完上面的这些，你可能还半知半解，那不如就来实体店体验一番。到底什么才是这个行业创新变革方式，如何打造独一无二的买手店？
到蔻莎深圳的门店里面去体验一番不就知道了！
