拆片段 游子

作者：游子   编辑整理：珊瑚姐姐 拆片段 游子

（3月1日第一拆）源自《销售巨人》；主题：难点问题。I  难点问题与客户的隐含需求相关联，对问出客户需求很有意义。销售人员不愿意提难点问题的原因是担心客户否认，导致拜访无法持续下去。所以，难点问题问的方式，如何让对方不那么尴尬，并且愿意回答变得很关键。首先，转换问题对象，并非针对客户，而是普遍现象。其次，表达尊重。A1  曾经有代表问客户：使用人胰岛素的患者都会有低血糖发生，你会如何处理？客户回应：没有呀，我这里都控制很好。代表只好转换话题。A2  代表可以这么问：由于人胰岛素需要提前30分钟注射，大多数患者不能遵从这条医嘱，导致出现很多低血糖，这也是让很多医生非常头痛的问题。您遇到这种情况，通常会如何处理呢？（这样难点问题就没哪么尖锐，变得容易回答了）