范德士箴言录，第一篇《我如何做到》

范德士箴言录，第一篇《我如何做到》

般人听到【家用品直公司】时所联想

到的是众多以为导向的直销公司等。范德士（ Frank Vandersloot）先生，转了这种先入为主的观念

他抛在爱德荷州（dabo）立的公司一美乐家，研发及生产一系列用品，从个人清洁的洗发精精、营养保健的雀生素，一直到瓷砖清洁剂的天然家用洁品，摆脱了施压于员的模式，重新开了消费考直数营第的企业新形象

美家公司从1990年年开始运作，并在5年内跻身全美营业额成长最速的五百大企业（INC.500），且美乐家么可于2008年的总收入为美金8亿8チ7百万元。美乐家的事业代表，每年部可进数百元美金，甚至少数个案可以到175万美金。

美乐家公司，是从前一家美乐家精油公司结

束后所发展出来的公司。1985年，当我成为销售茶树精油为主的美乐家精油总裁，在美国美乐家精油公司是一家多层次直销公司。美乐家茶树精油，是从生长于澳洲的「 Melaleuca

alternifolia美乐家茶树」的叶片所提炼出来的，

含有抵抗环境不良因子、改善肌肤不适现象的天然成份。这是有渊源的：澳洲人在二次大战期间曾经使用它处理士兵皮肤擦伤或是蚊虫咬伤的配备。而我的构想就是将这种天然精油添加到产品中。

在我来到这里之前，美乐家精油公司并未尽

到最大的努力。美乐家精油公司充满着各式各样的问题！就像大部分的多层次直销公司一样，佣金及收入都是来自于教导人们］建立自自己的事业，并向顾客兜售产品。这个人推荐那个人进来，那个人再去找下ー个人进来，他们］藉由扩充人数来增加收入。

我很快就了解到多层次经营模式是最大的问

题点。大量的产品并没有到达最末端的消费者手上！公司看起来是可以赚进很多钱，但大部分的营收，都是来自每个人创业时所买的配备

我们也有其它各式各样的问题。在我们的事

业代表中，有很多人散布着非经科学验证或是夸大不实的美乐家茶树精油广告。另外，创立美乐家公司的那个家庭，夸大他们们在澳洲所投资的农场拥有全世界80％的茶树，其实不然，也许这农场只拥有全世界5％的茶树而已。

我从中了解到所谓危机就是转机。当时，身

为总裁，我做了很多决定，其中一个就是下定决心要将美乐家精油公司结束掉，重新再造。我拜访了这个公司的老板，并且告诉他们，如果我们可以舍弃之前的经营模式，并且完全重新来过，就可以重建立这家公司！我要将多元化销售带到一个全新的境界，同时，我也告诉他们，我想要成为这份事业的合伙人！他们给我的回答是：

「好！但是你也要投资我们所投资的部份！」基本上，已经花掉了我全部的积蓄。

接下来的五个月，我学到更多。我知道有很

多人都想要使用比较天然的产品，不是来自听信谣言或是街坊传言，而是经过科学证实后真正有效的产品。我也知道有很多人想要自行生产制造，要创立自己的一份事业，但真的的很不容易。40年前也许你可以从路边卖汉堡餐开始，然后扩大经营，但在现今这个时代是不可能的。所以，我的目标是要开创一个崭新的事业模式，不仅可以销售绝佳的天然产品，又可以帮助人们不受到任何局限来创业。

就在1985年9月1日，我们建立了美乐家

公司并创立「消费者直购系统（CDM）」的事业模式。我们们销售的天然产品比原先只有美乐家茶树精油的种类更多，就像是一条干净清新的产品线。我告诉事业代表们：「我们们并非以你们以往有兴趣的那种营运模式来运作。这不是一个让大家一夕致富的计划。没有人需要兜售产品，所以我们也就不会有国货的压力。我们失去了ー半的事业代表。我们第一个月的销售成绩是7万5千元美金。刚开始3－4年，我们并没有成长很多，有一部分是因为我们在跟社会大众沟通我们的事业经营模式。但到了第五年，我们就进入全美国成长最快速的五百大企业之ー（InC．500）。

一开始我习惯编写所有产品目录、销销售文宣

和小手册。随着我们］文宣的倡导开始，很多的问题现在已经获得改善，而新创的事业经营模式从第一天开始就一直维持到现在：如果有一位顾客上网或打电话下订单，介绍他们买的那个人就可以获得佣金，不必去敲他们们家的大门，不用参加任何强迫他购买或销售产品的聚会。我们尽量节省经费，因为我们并不做广告，我们的商品是直接由工厂送到顺客家。

试想如果有一位事业代表介绍并销售公司产

品，并且获得全面的成功。他的方法似乎不够道德或甚至夸大商品功效，但他却很成功的销售出公司产品。有些公司也许会采取这种态度：「噢！好吧！我们再看看吧！看他能为公司带来多少业绩，我们能够承担得起这个风险的，也许我们不会惹上麻烦呢！我们不会特地向他说：「你不能这么做！』」但是美乐家公司绝不会对这种事情视若无睹！如果今天有人这么做，并且危及到到公司和组织商，我不管他能为公司赚进多少钱，只要他用错方法，我们绝不会让他继续错下去！

我喜欢美式的公司，但但她并不公平；当我

看到有人为生活挣扎，就会想帮助他们。我家

并不是很有钱，我们］都是在St． Vincent de Paul和Goodwill商店购物。我们试着要设计出一种经营

模式，让那些想维持生计或是想多赚点钱偿还债务的人来运作。每个月大约有19万人可以自美乐家公司领取支票，其中大约有两万人以美乐家为人生志业，享受富足人生。

我给大家最好的建议是：「坏消息，未必永

远等于坏结果」。如果原先的那家美乐家精油公司，拥有小小成就，我们就不能破除万难往前迈进！正因为有美乐家精油公司的惨败，才会有今日美乐家公司的卓越成就。如果你觉得有些事情

还没有呈现你想要的成果，不必害怕，继续努力耕耘，并且重新开始。