《社会性动物》小结

人是社会性动物，因此行为会受到外界因素的影响。在《象与骑象人》一书中提到，人是群居性超强的动物，爱与互惠将我们与他人联结起来。在《影响力》一书中提到，我们的行为受到他人的影响，我们会有从众行为、模仿行为，我们希望得到社会的认同。《社会性动物》将《影响力》中的观点进行了更为系统的分析，人是如何受到他人的影响呢？

一、从众

1，什么是从众？

由于受到他人或者群体的真实的或想象的压力，一个人的行为或意见发生改变。

2，哪些因素会影响到从众心理呢？

1）一致性。其他人表现得稍微不那么一致，我们的从众心理就会被减弱，我们会对大多数人所持的那个观点抱有怀疑态度。

2）表态。这里的表态类似《影响力》中的承诺与一致原则，如果在其他人面前公开表态后，人们则不会轻易改变自己的态度，不易受从个闹钟功能心理影响，因为人趋向于言行一致。

3）责任。如果有责任需要考虑承担，做决定时会三思，从众心理会被减弱。

4）个体与文化。自尊心强的人更不容易屈从群体压力。从众现象在集群主义社会（中国、日本、挪威）更盛行。女性比男性更可能从众。

5）施加压力的群体。我们会受到一些看起来像专家或有权威或地位高的人影响，遵从他的行为或意见。类似在《影响力》中，提到权威对人们行为产生了影响。

3，个体从众的原因有两个。

1）奖罚原因。我们可能在群体中逃避惩罚（如拒绝或嘲笑）或获得奖励（如喜爱与认同）。

2）获得信息的需要。我们在搞不清事情的时候容易做出从众行为。例如“情绪”的从众：首先生理上会出现交感神经的反应，感受到不知从何而来的强烈的生理反应，做出与他人类似的反应，之后人们才将自己的感受解释为恐惧/欣喜/愤怒。

4，社会影响（从众行为）的具体分类：依从、认同、内化。依从受到他人权利的影响，认同受到他人吸引的影响，内化受到他人可信性的影响。内化是最为持久、最根深蒂固的反应。服从是依从的一种形式，在《影响里》中也提到，人们会服从有权威人的命令。

二、大众传播、宣传与说服

1,我们生活在一个大众传播的时代,时代特征就是要努力说服大众。传播的内容取决于材料的娱乐价值,一些暴力行为更具有刺激性,更能吸引我们,所以媒体更喜欢报道这些吸引人眼球的新闻。媒体的传播可以通过情绪的感染影响大众,比如电视播放自杀的新闻会引起盲目性模仿自杀,播放车祸新闻引起相似情形的车祸事件的增多。不同的人持有不同的视角,所以对所有的人来说传播的信息不可能都是公平的,不偏不倚的。

2,说服的两种主要路径:中心地说服和边缘地说服。

1）中心地说服:对观点进行权衡,对事实或数据加以考虑,对问题进行思考后作出决定。

2）边缘路径:不是依据对观点的权衡和思考后做的决定,比如喜欢某明星买了他代言的产品。

6,影响宣传效果的三个因素:

1）宣传的来源——是谁说的。来源影响了宣传内容的可信度。可靠并且值得信任的人产生更大的影响；宣传者的立场明显与他的个人利益相反,可信性会增加；宣传者宣传的观点是不经意间表达地，可信性会增强；一些不太重要的观点上，更容易受我们喜欢的人的影响。

2）宣传的性质——怎样说的。借助情感要比借助理性更容易说服他人；借助恐惧激发和适当行为的具体指导一起能让他人采取行动；清晰、形象的个别事例比大量的统计数据更有影响力；单方面论证还是正反一起论证：当接受者见多识广或最初立场与我们观点相对时，说服的时候可以正反观点一起论证，对反方观点进行合理又准确的阐述更容易说服别人，当接受者见识不多或最初立场与我们一致，说服的时候只用说正方的观点就好了，说反方的观点反而会引起他们的困惑和迟疑；观点呈现的顺序：先入为主的首因效应适用于发表观点与做出决定时间间隔较久，对最后一个观点印象深刻的近因效应适用于两观点发表间隔时间较久；差异的大小，宣传者有很高的可信性时差异越大越有说服力，宣传者可信性不高时中等差异（而不是大的差异或微笑差异）更有说服力。

3)接受者的特征——对谁说的。自尊心低的人容易被说服；在被说服前如果心情好会增加被说服的可能性；当个人的自由受到威胁时不容易别说服。

7，意见是认知性的，出现在脑中不在心灵，是瞬息万变受其他论据影响。态度是含情感成分的。与意见相比，改变态度相当困难。