#舵主亲手教拆书#004：FAB写不顺？因为这三个字母你没懂
拆书家在练习带拆技能时，都使用FAB（利益销售）法介绍过带拆书书籍。很多拆书家都是第一次听说这个方法，刚接触的时候总有点迷茫。我不知道你以前是怎么做的，我先列举一些杭州拆书家们的FAB，你可以对比下自己的，看是否有类似之处。
实例一：《谈话的力量》
F：这是一个实用类的对话沟通图书。
A：和其他沟通类的图书最大的差别是，这本书有非常多的实例。它会先给你一个失败案例，再做简短的分析，告诉你修改哪里可以更好，然后再给你展示修改后的样子。
B：这本书能让你有非常轻松又实用的阅读体验。
实例二：《习惯的力量》
F ：《习惯的力量》一书中，讲述了如何养成新习惯和如何改变旧习惯；并从个人、企业和社会群体三个方面介绍了习惯养成和改变的方法。
A ：本书是从神经学原理出发，给出了暗示 - 惯常行为- 奖励的习惯基本回路，让我们行动上有一个可以依靠的理论依据。另外根据上面介绍书的特点我们也知道，书的适用范围非常广。
B ：本书对习惯回路的三个环节都有细致入微的讲解，且配有大量实例，实操性非常强。
上面两个例子都用了FAB法，然而仔细看下你就会发现F、A、B三个项目里，写什么信息的都有，这样用FAB对么？能达到效果么？F、A、B三个部分各自该放什么内容有没有什么套路呢？下面我们就来仔细分析一下。
FAB是什么
FAB叫利益销售法，三个字母分别代表了三个词的简称：Feature、Advantage和Benefit。使用这种方法，主要是为了解决销售效果不好，用户听了一大堆也不买单的行为。为什么呢？因为在实际的销售活动中，用户没那么关心产品的属性，比如电脑硬盘几个G、杀虫剂什么配方等；用户更关心的是，它有什么特点，能不能满足我的需求。所以如果销售人员更想把商品推销出去，需要在属性后边再加上特点，和满足用户的需求点，这就是FAB。所以切记，FAB法的最根本目的是用来打动用户，让用户下单的。在带拆环节使用FAB法介绍一本书，目的也就非常清晰了：让参与者对这本书形成深刻的印象，发自内心的希望跟着拆书家学下去。这是判断FAB法用的有没有效果的最核心依据。
我们再回到最开始的地方，上面的两个案例，让你对这本书产生这种兴趣了么？你参加的拆书活动中，拆书家的FAB介绍让你有这种兴趣了么？如果没有，那一定是哪里出问题了。
哪里的问题呢？根源在于对FAB这三个词的理解有偏差。这三个词如果用直译，非常容易混乱，用意译更容易把握要义。
F：Feature，直译为特征，意译为属性。什么是属性？被介绍物品的物理特征，一眼就能看得到的，可以被不同人反复印证的信息或数据，叫属性。比如这本书共分为12章，有300页，两位作者都是哈佛大学经济系的教授，这些都是属性。
A：Advantage，直译为优势，意译为特点。好多人说，在A这一项要说出这本书和其他书相比的优势，这就是从直译来的。这么理解不全对，因为和其他书比的优势，不一定是一项特点。特点有什么特征？我长得比别人【高】，这段写的更【详细】，作者逻辑更【严谨】，这些是特点。特点应该是个形容词。
B：Benefit，直译为好处，这里取直译就可以了。大部分拆书家都能理解Benefit是给用户带来了什么利益，需要格外注意的是【给用户】三个字。用户群体不同，需求不同，利益就不一样。所以这部分一定是个性化的，一定要切中当前你所面对的用户的需求。写B通常可以用这样的句式：阅读/拆解这本书，可以让你……/可以解决你……的问题。
FAB该怎么写
知道了FAB是什么，我们再来说说写FAB需要注意什么。
第一，要素放对位置。写之前先考虑一下，我要写的是物理特征（F），一个标志性的形容词（A），还是能帮用户解决的问题（B）。找准位置是把空填好的第一步。
第二，非常重要，FAB不是独立的，一个F与一个A和一个B需要连成一条逻辑线。这一点非常重要，绝大多数拆书家都会把F、A和B分开写分开说。这么写最大的问题是，难以让别人形成印象。举例来说，如果我FAB说了三个属性，三个特点和三个好处，彼此独立，参与者将得到9条无关的信息，这是很大的思维负担，别说对你介绍的书产生好感了，连清晰的印象恐怕都没形成。然而，当我把一个F和一个A、一个B有逻辑的连接起来时，介绍效果事半功倍。比如当我说这本书有一个特点，就是它的作者很权威（A）时，正常的参与者一定会开始好奇，你为什么这么说？这个时候我告诉他，因为它的两个作者都是哈佛经济系教授（F），是不是更有说服力？因为我用一个F证明了这个A是有依据的。当参与者开始点头承认它权威时，如果你再进一步告诉他，这个权威性对他有好处，他跟着这本书能一下子找到经济学的正统脉络，减少入门时被大量信息包围的迷茫（B）。你是不是能感觉到他内心的跃跃欲试了？你看，“哈佛经济教授-权威-便于用户入门时找到正统脉络 ”一连起来，不但认知负担没了，兴趣也提起来了。
第三，先写A，再写F和B。这是个很有效的小技巧。当你知道了一条FAB要串成一条线以后，在动笔写FAB前先问自己，“这本书给我留下印象最深的特点是什么？”这个问题最好回答，以为当你决定带拆一本书的时候，这本书一定在某个方面打动了你，把那个形容词说出来就好了，比如，太有启发性了。接下来写对应的F就顺理成章了，“为什么它这么有启发性？哪些物理信息和数据让你感受到了启发性？”把那些地方找出来，用你的话表述，就是F。最后，再写B，“这个启发性对用户有什么好处？”当你写到这的时候，词句基本上是顺理成章的脱口而出的。
举个例子
我们修改一下上面的实例一，做个A2。
例一的F，确实是一个F，并且可以从这个F里提取出一个A——实用。例一的A，对照一下上面说的，它也是个F。例一的B，确实是B，但和用户的联系不紧密，更像个A。我们按照“一条线原则”和“先写A原则”，先把A定下来——可操作性强。再来说F，为什么可操作性强呢？因为作者不但着重写了方法，还在给出每个方法的时候，先说一个失败案例，简短分析之后给出修改后的成功案例，可以直接套用。最后B，这“可操作性强”对用户有什么好处呢？用户可以直接模仿，别看现在张不开嘴，选两个跟自己生活相近的案例，照猫画虎的练两次，就能体验到张嘴沟通的成功和快乐了。
完整整理之后，是这样的：
这本书有一个很大的特点：可操作性强。作者给出每个小方法的时候，都会先说一个失败案例，并在简短分析后，给出修改过的成功案例。这给了你一个很好的切入点，你可以不用太花脑筋想沟通该怎么做，选一两个跟你生活中沟通情况类似的失败案例，然后按照作者给出的成功案例模仿几下，就能体验到张嘴沟通的成功和快乐了。我们今天就来尝试一下作者给出的一个方法，……
这么写，是不是连自己都会感动？
参考资料
最后，这么解读FAB对么？列一下我查阅的资料，供你参考：
1. Features Advantages Benefits Selling (FABS)：http://www.mbaskool.com/business-concepts/marketing-and-strategy-terms/12284-features-advantages-benefits-selling-fabs.html 这篇详细辨析了FAB三个词
2. Features, Advantages & Benefits: What's the difference?：https://www.linkedin.com/pulse/20140331131809-257235-features-advantages-benefits-what-s-the-difference 这篇明确写出了FAB三者间的逻辑性
3. FAB利益销售法：http://wiki.mbalib.com/wiki/FAB%E5%88%A9%E7%9B%8A%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95 中文里比较完整的介绍，写了FAB的四种可能顺序（包括A-F-B）
附录：本主题往期文章
#舵主亲手教拆书#003：多看一眼 “因为”，带拆便有了灵魂
