需求的形成——缺乏感02

营销的第一个问题：消费者到底缺少了什么？

面对消费者的时候，第一个要思考的是，他到底缺什么？好的营销必须要与用户的缺乏感建立关联，唤醒消费者潜藏的缺乏感，给他一个改变自己的理由。缺乏感，是消费者理想与现实之差，通俗来说是痛点。要改变消费者，去购买我们的产品，那就必须让产品和消费者的一个潜在缺乏感建立连接。

那么如何找到消费者的这种缺乏感（落差）？

李叫兽给出了自己研发并经常使用的表格——消费者落差表。落差表中的5个视角全是消费者的视角，5个视角涵盖了全部消费者缺乏感的来源，具体操作中可以利用每个视角下的“对应心理”来写文案、定策略等实现消费者的购买选择。

任务视角：把消费者看成一个处在任务中的人，他的落差来自任务中的完成减未完成。

所以，在使用任务视角时，要分析消费者：

1、他有哪些任务。针对这一问题，可以参考华与华的三现主义，在现场蹲点观察逐步拆解消费者的行为。

2、他距离完成任务还差多少。根据上面对行为的拆解，找到任务之间的落差，这些落差就是缺乏感。也可以把表格中的“完成”理解为“知道”，“未完成”理解为“不知道”，任务中的某些信息知道与不知道之间也是一种落差。落差越大，市场越大。

3、如何通过满足消费者的任务，来获取他的支持。你能降低或者帮消费者消除落差，那么就能增加消费者选择你的可能性。

对应心理：目标趋近、目标阻碍等。

目标趋近，例如，有贷款需求的人，在贷款前都想知道自己能贷多少、多久放款、利息多少等，所以在线贷款文案中加上一句“测测你能贷多少”，转化率就很高。除此外，常见的还有3小时放贷、利息低至xxx等，这些都是利用目标趋近的心理。