身临其境的销售感悟

没有真正销售过的人，往往会通过自己看到的，感悟到的而自以为自己懂了。下面我就想谈谈我今天的一点小小感悟。

我坐在卖场的沙发上，安静地看下载到手机上的《顶级销售训练宝典》《实战销售技巧——超级销售》（从210本中挑选的两份ppt）。我一边翻ppt，一边听她们像顾客介绍产品，偶尔也会瞟一眼顾客的外在形象。

销售，就是满足顾客需求，并成功把商品卖出去。一个出色的销售人员首先必须对自己的产品有深刻的了解，这一点我没有做好准备。在去面试前，包括面试成功后，我都没有系统了解我们的产品（百事可乐），也许是我觉的它再平常不过了，是大家都很熟悉的品牌，事实上我们一般人知道的都只是浮在表面的皮毛。只有真正了解一个品牌的特征，才能告诉你的消费者你的商品能够给他们带去什么利益。新的数字电视，它诸多卖点：4k、3D效果、led显示屏、连网等，能满足所有功能的那款电视往往价位几万，其次就是具有其中一些功能的组合，价位偏低一些。因此，我常常听到她们跟顾客介绍说：这台电视跟那台电视的差别就是4K和3D效果，看你更需要哪一款。我去买东西的时候，也喜欢听“对比”。消费者都希望买到性价比最高的商品，谁都不例外，而在性价比差不多的情况下就看哪一个更合你需要。就如同今天卖相机的人给我推荐5千以内的相机时所说的两款一样，其一是佳能700D（18-55）卖价4500元，另一个是尼康D5200（18-135）卖价是4999。价钱差不多，却给人一种心理争扎，我感觉处于性价比考虑，很多人可能选择尼康。但是，对于女生来说，她们更多会选择佳能，因为尼康镜头外形结实而笨重。而对于一个看中镜头的人来说，他们可能更多会选择尼康，而且卖东西的老板，反复跟我强调尼康的性价比比佳能高，它好像有意像我推荐尼康。据我所知，尼康D5200不是老板所说的去年产的，而是12年，是一款比较老的机子了，而且这款机子在网上售价也不高，即是是长镜头也在5千以内。其实最让我没有提起兴趣的是这个机子不能试，老板只让我们摸摸机身，提供给摆在架面上的那几个参数，这使得我对这个机子的感觉任然很陌生。一个正常买相机的人，都希望能看到效果，想知道这个相机的性能、功能到底如何，价位相当的情况下那款效果更好（其实很多时候消费者自己也看不出差异，那销售着可以根据商品或是你看出的顾客需求引导顾客，使其对其中一款产生偏爱，甚至他判断他的选择就是最正确的选择）。故而，老板让我有些无语了，看不到效果，会让我买得很不安心，不能消除（减轻）我心中的疑虑，选择放弃是毫无疑问的。

在点面里，什么经济水平买什么层次的商品。我看到有些人只是在门口问问价钱，进都没进店里，我猜一方面是没有信心（嫌贵），另一方面是没有诚心买，可能只是想先打听打听价格。在店里面也是，经济能力满足几千价位电视的顾客徘徊的脚步也右边的销售区（这边往往人最多，是一般的销售水平，但聪明的销售人员懂得把几万的电视放在它的对面，也就是左边），而左边的销售区放的都是几万的电视，买这边电视的人经济水平肯定更高。他们家电视卖得很好，我坐在沙发上，听见他们详细介绍电视的性能，店里优惠活动，可以享受的积分抽奖活动，时下流行的趋势等等（就是列举可看的电影名，他们都说的最新电影《归来》）。消费者喜欢追潮流、赶时尚，喜欢自己的决定是聪明之举。我看他们那句：你真是明智的消费者，说得对方可是心花怒放，消费者觉得买得划算，买着快乐回家最好不过了。

未完，待续···

2014-9-6