每周荐书（3）人类简史----让历史学家教你做销售

今天是世界读书日，我说怎么这么多订阅号忽然都在讨论读书的事情。

读书是个好事，因为很多你纠结的问题，一些牛人早就找到答案了。他们用严密的逻辑，清晰的思路打包成一篮子解决方案，只等你去采摘。正因为这样完全无风险、低成本、高效率，所以说读书算是世界上最划算的生意。

《人类简史》的作者，尤瓦尔.赫拉利，外界对他的介绍是“牛津大学历史学博士，新锐历史学家“，之所以得到这样的评价，是因为他在这本书中提供一个全新的研究人类历史的角度。但在我看来，他不但是个优秀的历史学家，同时还是个优秀的产品经理，他的书被翻译成二十多种文字，畅销全球。

《人类简史》从外观来看，是讲历史、社会科学的书。但从其中能发现提升销售工作效率的技巧。同时这本书里还揭示了销售最核心的本质，我看完这本书之后得到不少启发。很多销售人员工作开展得很艰难，是因为没有明白销售的本质。

一、消费者买的是故事，而不是产品

情人节你会去买玫瑰花或者巧克力（如果你不是单身狗的话），可为什么这一天你不会选择购买汉堡和薯条送给男朋友／女朋友？中秋节我们边赏月，边吃月饼，为什么一定要吃月饼而不能吃煎饼果子？为什么端午节商场都会摆出粽子礼包而不是汤圆？

情人节吃巧克力，是因为情人节的故事早已广泛流传，故事的主人公—那对忠贞的情侣选择用巧克力和玫瑰花向对方表达爱意。同样，当你在中秋节那天，把月饼拿到收银台买单，端午节那天你拆开包装精美的粽子，让你付款的并不是月饼和粽子，而是嫦娥奔月和屈原投江的故事。

二、销售人员的工作是讲故事，而不是卖东西

“人类最终成为地球的主宰，秘诀在于人类能创造并且相信某些“虚构的故事”。虚构故事赋予智人前所未有的能力，得以突破人数的限制，集结大批人力灵活合作。”

智人（我们的祖先），能称霸世界，靠的不仅是发达的大脑和制造工具，而是讲故事的能力。“讲故事”堪称人类历史上出现的最强武器，威力远远胜于原子弹和氢弹。

如果你能理解并运用这个能力，你的销售工作一定会所向披靡。为什么有的人做销售轻松写意，而有的人始终无法打开局面，就是因为在认知上存在巨大的差异。销售人员真正应该做的工作，是给客户讲故事，而不是只想着把自己的产品卖给对方。

三、讲故事的顺序是什么

当客户不和你成交，最大的原因在于，你试图卖给他产品，而没有给他讲一个不错的故事。举个例子：当你现在要向客户推荐苹果牌热水器，如果客户从未使用过热水器，他会想为什么我要买热水器？如果他已经接受热水器这个产品，他会想：我买热水器，为什么要选择苹果牌而不是梨子牌或香蕉牌？

当苹果牌热水器他也接受之后，最后的问题便是：这个牌子网上有，商场也有，为什么要跟你买？但是客户一般懒得讲这么多，所以无法成交的销售人员听到的答案是：“我不需要”，“太贵了”，“我再考虑一下”等敷衍的措辞。

讲故事的顺序，正是对应这三种不同的阶段：

当对方不了解这个行业，应该讲述行业的诞生解决了哪些问题，在什么背景下应运而生，商品背后文化背景的故事。当客户已经接受这个行业，而未接受你所推荐的品牌，可以讲述关于企业愿景的故事 ，或企业的光辉历史，企业创始人的传奇经历。

当客户接受行业，也接受品牌，那么你要做的是讲述你自己的故事，这就是所谓的“要销售产品，先销售自己”。你可以讲述成功合作的客户成交后的场景，你为化解客户异议而采取努力的故事，你的个人奋斗史等等。

当你能正确的判断客户所处的阶段，然后针对他所处的阶段，去设计和讲述相对应的故事，你的销售工作就已经成功了一大半。