一个运营案例的拆解

拆解案例挺有意思的，以后继续玩儿。

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拆解案例：高途课堂，在线大班课。

一、营销模型

1、模型框架

（1）针对新用户：9元课转大班课（课程价格依据年级情况不等，在1000元-4000元）；

（2）针对听过课但未购买的用户：0元课转大班课。

2、入口流量

（1）自有流量：公众号矩阵、公众号裂变、社群裂变；

（2）投放流量：公众号投放、信息流投放（百度系、头条系）。

3、流量转化动作

广告图文-->详情页展示-->立即报名-->输入手机号-->支付-->收到短信提醒-->加辅导老师微信-->进入学习群开始训练营模式。

4、社群／个人号／朋友圈

（1）社群

训练营总时长为8天，包含语数外物四门课程。提前一天拉群，自我介绍，开营仪式及答疑。每天常规的几个项目：

9点：早安+励志+课程预告；

10点：公司、老师等信息介绍；

下午：提醒上课+课程反馈（采用倒计时、群公告等方式）；

23点：晚安+鸡汤+表扬。

其中，从第三天开始，下午和晚上会穿插广告信息。

（2）个人号

添加好友之后是小视频形式的自我介绍，后续重点是三个动作：发资料和学习建议、提醒上课、课程广告。

（3）朋友圈

学习建议+学员反馈+上课提醒+课程广告，以及适当的个人生活。

总结

促销及报名以社群为主，个人号和朋友圈的核心是增进与用户之间的情感链接，且有非常成型的标准化流程，从加微信到最后的转化，包括其中的托儿，都做得非常到位。

二、服务班型

1、课程流程亮点

1）前两天不销售，第三天开始分别是预报名、正式报名、优惠券截止、关班通知，每个环节都会给人比较强的压迫感，而且是一环套一环，非常流畅；

2）每天上午十点会从各方面介绍高途课程，比如公司、老师、在线课程与学校的区别等；

3）早安和晚安里面充斥着学习方法、鸡汤和上课提醒，给家长营造出一种焦虑的氛围。

2、运营亮点

1）开营第一天，一位辅导老师发了两篇小作文，非常打动用户，让用户感受到两点：辅导老师真的在为自己的学习考虑、跟着辅导老师下学习没问题；

2）个人号营销内容较少，重点是发资料和上课提醒，有利于增强与用户之间的感情；

3）采用各种方式提醒用户上课，包括社群提醒、个人微信号提，甚至是打电话，若是没来上课，可能会打三四个电话；

4）托儿准备的非常到位，在社群里学习会真的有种感觉高途很好。

总结

有章有法，且已经形成标准化，非常值得分析与学习。可以发现高途会采用各种方式来听课，包含打好几个电话（此处也说明其后台做得非常到位）、说明不听课无法看回放等。

三、价格定位

1、体验课：9元课，不送纸质资料

分析：去年猿辅导、学而思、作业帮、高途课堂的体验课价格是49元，并且送大量的纸质资料。今年全部转成了9元课程，除了高途，其余均送有纸质资料。通过去年与今年的变化，可以分析出引流课的竞争非常激烈，因而导致大厂们从49元转变成9元。

2、正价课：1000元-4000元不等

分析：高途课堂算是几家大厂中价格比较高的，可能是名师带来的底气，尤其是今年，课程还进行了涨价。