叶子的读书笔记《影响力》
作者：罗伯特.西奥迪尼
如题，这是一本关于影响力的书，作者是全球最知名的说服术与影响力研究权威，他通过参与式观察来了解人们的顺从心理，全书围绕六大原则展开（分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺），研究顺从专家们是如何将之整和到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中，使之发挥出巨大的能量。
第1章影响力武器
人类身上有一种自动行为模式，我们会利用自己的经验和知识，根据一些关键特征把事情分类，一碰到这样那样的特征，我们就会不假思索的作出反应，为了应付越来越复杂的生活环境，我们需要捷径来节省我们的时间和精力。比如我们买东西时，当对物品不了解时，会有意识的利用“价格贵=好东西”的公式。所以如今，有些商家会针对一些玉石等很难辨识贵贱的商品，故意加大价格来销售；或者先提价，然后再打折来吸引一些喜欢买打折货的人。因为面对虚高的价格，人们还是会产生贵=好的感觉。以后看到打折还是要提醒自己先冷静冷静噢哦。
影响力武器都具备一些相同的要素，只要用好了这个武器，就能让另一个人乖乖就范。我现在才知道为什么我那么容易被人说服，总是买一些不该买的东西。
第2章互惠原理
互惠原理是我们身边最有效的影响力武器之一，互惠及其伴随而来的亏欠还债感已经渗透到了每一种交换形式中。我们从小就被教育知恩图报，滴水之恩当涌泉相报等等，谁敢违背这个，必然会受到整个社会的嘲笑和谴责，而且亏欠感让人觉得很不舒服，它还能触发不对等交换。所以我们这个想法很容易被不怀好意的人利用，比如超市的免费品尝零食或酸奶或其他吃食，暗中却把我们的亏欠感释放出来了。上周去超市小朋友免费品尝了一小杯藕粉，结果是买了一大袋回家，现在还一直放零食柜没碰过。
第3章承诺和一致
人人都有一种言行一致的愿望，一旦我们作出了原则或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心或外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。承诺一旦作出，特别是公开的承诺，就开始长出腿来支撑自己，顺从专家们超喜欢能带来内心变化的承诺，因为内心变化一旦出现，就跟当前环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境，而且能发挥持久的作用。
比如汽车经销商会用十分优惠的价格或其他好处培养我们的个人承诺感，待我们内心认定这家店了以后，再发生一些其他事使得加价，但最后我们还是会买这辆车，自己会找很多理由来支持自己的购买决定。
另外为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大，因为费劲周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到东西的人，对这件东西往往更为珍视。所以有些组织或帮派的入会仪式必须经历非常多的痛苦和尴尬或麻烦，这样他们在入会时越痛越难，他们后来才越容易说服自己这个组织非常有趣，团队更容易建立起凝聚力和卓越感。
第4章社会认同
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。大多数时候，很多人都在做的事也的确是应该做的事，这个为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径，比如我们很多人逛淘宝时喜欢看销量排名，选餐厅时会看哪家人多去哪家……正因为如此，有些人会利用这个捷径，比如喜剧里面在笑点插入提前录制好的哈哈笑声来刺激我们发笑；比如淘宝会请人刷单冲销量等等。
社会认同还有一个病态例证，人会模仿跟我们相似的人所作出的行为。比如数据显示，每当自杀上了头条新闻，其后两个月就会不断的有人自杀，同时交通事故发生概率也会变大，每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。这个让我想起当年在深圳的富士康十几连跳，真是心有余悸。为什么自杀新闻过后，交通事故概率会增大呢？这个很有意思，一些人出于这样那样的原因（比如保护自己声誉，让家人拿到意外保险金等）不想让自己显的像自杀，他们故意让自己发生交通意外。所以，菲利普斯博士证明，在自杀事件上头条新闻以后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。
第5章喜好
世界上最伟大的汽车销售员乔．吉拉德说他之所以取得那么大的成功，无非是给顾客提供了两样东西：一个公平的价格，一个人们乐意从他那儿买东西的家伙。那到底是什么因素让人喜欢上某个人？
1.外表魅力：长的好看的人在社交中占有的优势远远高于我们的想象。
2.相似性：我们喜欢与自己相似的人，不管是在观点、个性、背景、兴趣还是生活方式上（包括年龄、宗教、政治立场、吸烟习惯等）。
3.恭维：人性中有个重要事实：我们特别喜欢听人恭维奉承。
4.接触与合作：熟悉会影响人的喜好，它对我们的各类决定都发挥了一定的作用。但是虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用，所以我们需要有为了共同的利益团结一致。
5..条件反射和关联：糟糕的消息会让报信人也染上不详，人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。所以倘若我们能用一些非常表面的方式让自己跟成功联系起来，也会让旁观者更喜欢我们。比如主队胜利后，狂热的球迷大喊“我们是第一！”而不是他们是第一。相反如果输球了，他们会有意识的保持距离。（不过这仅适合当我们在公在私的威望都很低的时候，才会想借助他人成功来恢复自我形象）
第6章权威
米格尔拉姆研究发现：在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。服从权威大多数时候是有好处的，我们很容易不假思索地服从，这样不用思考，省心又省力。
所以顺从专家们会跑来利用这个权威原理带来的影响力，比如广告商利用我们对医生的尊重，找演员来假扮医生，宣传他们的产品。
权威有3种象征符号：
头衔（教授、专家），头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大；
衣着（白大褂、警服等），在诈骗犯里，以换装为行骗手段的例子很多；
身份标志（名牌服装、珠宝、汽车等），比如名车车主能得到他人特殊尊重。
如何判断什么时候该遵循权威指示，什么时候该保持独立的了解，这个非常重要。有一个简单的方法，就是要问两个问题。
1．这个权威是真正的专家吗？
2．这个专家说的是真话吗？
第7章稀缺
人们总是对得不到的东西更想要。一个是数量有限，一个是最后期限。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
其实，我们需要提醒自己，稀缺的东西并不因为难以弄到，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了，必须谨慎行事。
总结
本书一直贯穿着一个复杂的平行主题：尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。因为我们自己创造了一个太过复杂的世界，最终搞得自己应付不了，在下决定的时候，越来越难于对整个局面加以全盘考虑，只好依靠这些单一特征。
其实，如果商家公平公正地利用我们的捷径响应方式，他们就是盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效的生意往来。
对于那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人必须回避，并且主动反击。我认为前段的魏泽西事件中的百度做法就属于此类，除了回避之外，我们真的需要去抵制、抗议、谴责。
