D3《用脑拿订单》第3章 问题是需求之母

DAY3导读——第3章  问题是需求之母

关键问题

1、需求来自目标客户的左脑还是右脑，为什么？

答：需求源于客户的右脑，右脑是友谊的，迷糊意识，感性思维，如果一个人过于理性，很多销售都不会产生，比如现代社会的“买衣服”

2、从全脑销售的角度来看，客户经理如何准确判断客户的需求？

答案：用有计划的理性的销售行为、流程以及系统的方式来影响潜在客户的感性和右脑思考，从而引导客户的采购决策，从而得出客户有什么需求。

3、在本章“调研卖手表”的案例中，惠佳为何能够顺利实现销售目标？其关键点是什么？

答案：惠佳使用了6个策略：调研动作、问话设计、论证价格、参与体验、透露背景、不情愿等6个右脑策略；其关键点是抓住了右脑的一系列弱点来进行有效利用。

4、沟通中影响力的全脑应用6条原则是什么？

答案：第一条、互惠原则；

第二条：承诺以及一致性；

第三条：社会认可的作用；

第四条：喜爱与熟识的作用；

第五条：公共权威的符号作用；

第六条：短缺的真空压力

5、这6条原则影响的是目标客户的哪部分脑？

答案：右脑

6、这6条原则需要动用客户经理的哪部分脑？

答案：左脑和右脑

7、6条原则中，有1条是与我们前两期课程当中的部分内容有关的，你发现了吗？哪条原则与前两期课程中哪部分内容相关？

答案：第三条“社会认可的作用”与之前的“牧群理论”是一致的。