情人节凌晨的读书记

2017-02-14 本文已影响0人白雪么主

很不情愿的情人节被安排来南京开会，这些天粗度了下《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，收益颇深，这本书讲的不只是谈判，还有怎么做人。

但是此刻已经凌晨了，只能趁热纪录一些条款啦。

谈判四级层次：

层次一：迫使对方按照你的意愿行事；

层次二：让对方按你的思路来思考；

层次三：让对方理解你想让他理解的观念；

层次四：让对方感受到你想让他感受到的东西；

谈判的核心要诀：争取更多（权益、条件、收获）；

十二条谈判原则：

原则一：目标至上。

谈判前清晰明确写出自己目标，越具体越好。

原则二：重视对手。

不要将对手当作弱势群体，换位思考，站在对方角度。

一要了解对方要什么；二要知道对手决策的第三方是谁，在运用决策方的压力和对手谈判时，切忌强势，既要让对手知道你和第三方的联系，也要让对手感受到你对他的尊重；

原则三：进行情感投资。

与对方建立情感联系，给对方情感补偿；

原则四：谈判形式多变性。

运用多种谈判方法面对谈判的多样变化；

原则五：循序渐进。

不要过早暴露底线，谈判结果的好不好取决于开始你能开出多么离谱的条件；

可以先尝试小配合建立合作关系；

原则六：不等价交易。

专注于对方的需求，抛开交易中金钱至上的原则，利用“无形之物”取代金钱的过度索取。

原则七：利用对方的准则。

尊重并了解对方准则，谈判中利用对方准则指出对方谈判中不恰当的地方；

原则八：坦诚相对，恪守道德。

拒绝道德和经济的越轨，这条是百分百原则；

原则九：重视沟通和表达。

学习听、说、问的学问；了解对方情绪的原因；

原则十：找到真正的问题所在。

找到对方需求的根本点在哪里；

原则十一：接受双方的差异。

在差异的基础上达成一致目标；

原则十二：运用前十一条原则。

在谈判前确定四点工作：1）准备：确定长期目标与短期目标，妨碍这些目标的问题有哪些，对方都是哪些人，谁是决策者，交易失败怎么办，最糟糕情况是什么，准备工作可否做好；2）形式分析：对方需求和利益，我方的需求的利益，双方各自观念，观念有什么冲突，沟通风格的确定，对方准则是什么，谈判规范是什么，对方为什么会拒绝，为什么会同意；3）预案：谈判方案，备选方案的确定；4）采取行动：最佳方案是什么，如何开场，时间管理，给对方的承诺。