叶芮+钟小萍班+第三周第二次作业（改）

《好好说话》P164

一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元”

顾客说：太贵了，我只出100元。

但此时，老板说：“吧不行，我这货品就是值20元，少一分都不行。”

结果谈来谈去，老板始终坚持200元，不要拉倒。这是老本跟顾客已经魔了大半天，最后，老板叹气说：“好啦好啦，是见不到了，准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个是活的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖给你吧，一口价160元。”这是，顾客，肯定不好意思说“再减5元吧”

I： 之前做过站在顾客角度得砍价，现在站在老板角度，来坚持价格跟利润。

这个是跳崖让步。

第一步：老板死死得坚持底线，任软磨硬泡，不轻易让步。

第二步：处于某种特殊原因，愿意一口气做出大幅度让步。但也因如此，这个特殊的让步成为仅此一次。

第三步：表示出决绝的态度，让对方明白，已经做出无法再让步的价格。

这个就是跟跳崖一样，有巨大的落差感，从而让客户有“赢”的感觉。

A1：销售过程中，对于我们常常有方式。就是挤牙膏一样，一点一点的给客户，但对于别墅项目，便是常常用产品一定，价格恒定的原则。

这是刚刚入行的时，在牧马山的别墅项目，入职引导人，也就是师父就传授很多技巧，那时候就是在对所有产品认可的时候才会进去谈价环节。再客户对产品有抗性时，一定先大小抗性，再进入下一环节。有一次面对某女性客户，非常喜欢产品，公司定价在590万，偏偏客户喜欢用鸡蛋里挑骨头的方式来进行砍价，于是，我坚持公司定价没有优惠的愿意谈了2个小时候都不愿意松口放优惠。

A1+：当天客户没有表示出足够的诚意，也不愿意主动出价来进行谈判，不停地试探公司的底价，于是当天时谈崩了。可是，第二天，客户找到了公司总经理的关系，到现场，然后项目经理也出面说：看您很喜欢这个房子，连续两天都到项目来，也找到了公司的关系，总经理给了经理特殊优惠，于是已540万成交。

A2：这个也是我以后想用在客户身上的方式。很不喜欢面对客户喋喋不休的砍价。

学会这个技能以后，可以屏蔽很多不诚心的客户，留下很多真心的好客户。

在面对接下来新项目的客户。我一定在面对客户砍价时，见识项目价值，项目产品，绝对不轻易退让。然后，通过一直砍价的过程，筛选真心的客户。最后，借口公司团购等活动，给客户做出一大步，让人无法拒绝，也无法再砍价的价格，做一个大的让步，做出出决绝的态度，让客户明白底线。