市调

       上次市调的时候，有给姐姐介绍的哥们打过一个电话，当时又要到了QQ和微信号码，果断加为好友。期间没有再打电话，前天早上给他发了条早报，中午哥们回复了。然后就聊了几句。他正好在回访我家这边的市场。我便顺势提出要跟他跑一天市场的要求。为了增加说服他的成功率。我就把人情做透的一些小招给他说了一些。他很认可，在我的软磨硬泡攻势下，终于同意了。晚上请他吃了个简餐，期间聊了很多，双方基本有了初步的了解和信任。（我是请他到我表姐的饭店吃的饭，在我熟悉的地盘，我得先看看他人怎么样，水平怎么样，蓝家军不懂得市调怎么能行。）

       第二天总共拜访5个客户，计划是8个，因为要去另一个地方，他怕耽搁时间太久，晚上送我回来太晚就临时取消了。（一天拜访八个客户，这跟老大做广告业务时一样，这是自己给自己的硬性指标，是苦干。）如果这五个客户都写出来，我觉得有流水账的感觉，不如我只写一个典型的客户。

       早上碰面，我先递上一罐红牛，“昨晚休息的怎么样，来提提神。”（老大教的，不用多可惜，搞不定人，他能实心实意的教你？）他先给讲了一些拜访时间的一些注意事项。要在客户方便的时候才可以，（只要我们头脑里“一切成交都是因为爱”形成条件反射，真正的爱客户，为客户考虑，这些都是能够想到的）一些客户也最好要提前电话预约一下。注：这哥们为A，店铺老板为B，店铺老板的儿媳妇为C。

       他电话预约第一位客户，本来这个客户在本地名气大，但卖A的货，量不大。B以前做土产店很多年，一直在经营，孕婴店是这几年才做的，跨行，此人比较精明又爱学习。电话里一听说A要来拜访，就说自己忙。但A又顺最近在另一个地方有一种新的促销玩法做的很火爆，很能吸引人气，想过来跟他聊聊呢。B立马就转换语气，说半个小时后就有空了。（这里有两点值得注意：第一，A非常熟悉B的心理，所以能够利用增值服务来抓住B的需求。第二，我们平时要注意观察市场情况，不管是不是本行业的，只要是促销活动，只要能够往自己行业上嫁接，都要积累下来。可以通过线上和线下两种途径。）在去该店的途中，A是绕到B的竞品店，然后制造一种我已经从你竞品那过来的假象。（典型的乙方杀乙方的策略，这里为A后来给B推荐微商城的业务做铺垫。这里要提一下，A是一部分给山东代理做泰安市场，一部分是自己接的产品。还有微商城，保险的业务，特别杂，我不是很看好，因为这不符合单爆啊，虽然样样有量，但都不大，根本没爆款。不懂聚焦，不懂单点爆破，战略有问题，只能是劳碌命了。回来的路上，我有简单跟他提这个问题，但说的不明显，他有讲自己也是要转型的。希望以后可以用三大帮到他。）

       不巧的是，该店有一店员在工作时不小心扭到了脚，我们刚到，B就带着店员去看脚了。进店后，店老板的儿媳C正在和店员忙着，我们便在店里逛了逛。A提出要去他们二楼的宝宝洗浴和产后修复区去看看。因为他们正好忙着，没人管我们，到了二楼，开始拍店里的装修和布局。A又教给我：一般店里是不允许拍照的，但咱们可以找机会偷拍。这些资料都可以整理下来给其他客户做服务素材的。（A是懂得做增值服务的，所以相对一般的业务员，他还是做的不错的。）待C忙完，就开始聊几句最近卖的怎么样啊？有要补的货吗？然后就是聊店里的整体情况。A的分别就该店的童装区、货架、装修分别给C讲了其他店里的玩法。我是感觉C的态度由开始的漠不关心到感兴趣起来。后来A就C和B之间的经营理念的不合，给予了C理解，并为其支招。然后，A才开始推销这次要推的护肤品。先是让C现场体验一下，又以高利润诱之。A有讲这款产品在屈臣氏，美容院都有卖，价格高2-3倍。以及他们都是怎样来推销的。还有如果C来推销的话，可以和产后修复组合起来操作。最终C被拿下。

       总结：A一直有在做模糊销售和增值服务，很赞。但我就是觉得他的增值服务有问题。——没有做透。比如：童装区，C的货不够时尚，价格还偏高，根本卖不动。A是不是可以市调一下其他地区门店的进货渠道和搭配照片，整理成一份增值服务的报告。虽然口头有给C提建议，她那么忙，能记住吗？口头的描述她能想象出别人的搭配吗？如果不能引起她的足够重视，都是蜻蜓点水的服务，效果不大。如果是我们蓝家军来做这件事，一定出手就领先他了。

       货架设计不合理，只是去说，客户是没概念的。他们还是不知道怎么去做。还是不会念你的好。可以线上线下市调该行业的陈列和货架。有文字有数据有图片，这样的一份增值报告，递过去，我想再解说的话，效果肯定不一样。同时，B一直不肯放权让C来管理店铺，如果C拿着这样的报告和B讨论货架问题，B会怎样来看待C呢，一旦C更多的管理店铺，她能不念我们的好，我们还愁自己的销量吗？后来，关于C和B的矛盾问题，A只是建议C多看点经营方面的书，然后慢慢改变B的看法。建议是好的，但效果不大。因为没有做透。要是我下一次来果断给C买一本店铺经营方面的书送上。咱们对客户如此上心，她能感觉不到。就是铁石心肠，也架不住数量级的攻势。后来B回来了。把店员送回来，进门就是给店员开会。他说“崴这一下脚就是500块，光那点药就300多，以后干活要怎样怎样”。反正我听了这些话，心里不舒服。第一反应就是老板太势利，没有敬天爱人的思想。怪不得，我一进店门就感觉到了店员的散漫。后来我发现店里一提示标签破旧都没更换，就主动跟C提出来更换，聊起了员工散漫的情况。C跟我大倒苦水。（这是典型的理由太多。出了问题不先从自身来反思，而是只找别人的问题。就拿员工崴脚这事来说，你不但不为员工担心，着想，还要提钱的问题，不好好利用这样的机会来收买员工的心，而是说那样的话来伤员工的心，让她们一点也体会不到爱，在店里根本没有家的感觉。谁还给你卖命干活？如果是你的兄弟姐妹崴脚了，你也会提花了多少钱吗？）

       说到这里，不得不提后来拜访的一个客户。老板娘空闲时间和我们聊着天的空挡自己就拿着抹布在擦拭产品，她们店里真的超干净。她做这些都是很随意的，可见都是习惯性的了。店里的员工自然也是很勤快的。看到了吧，要想把团队里的氛围给带起来，首先你自己要有创业的心态，以身作则。这也是带阿米巴团队必须要做到的。说起那个效果不错的促销方案，A只是在那给B语言描述。（既然你发现了那么好的一个促销活动，你怎么没有录像或者照片呢，没去市调人家是怎样搞这次促销的？方案可不可以做一套。首先A没有写写画画的习惯，如果有，他遇到有用的信息，一定能想的起来录像或者拍照。其次，他不具备单爆的做事版，没有把一件事做透的习惯。）在给C推销产品的时候，A还存在一个问题，就是对产品价格，规格不熟悉。C订货的时候，还要去查看产品报价。我对这一现象表示不理解。如果，你对自己的产品不熟，对客户的进货档案不熟的话，进了客户的店，你怎么扫一眼就知道客户缺了什么货，在补货时，又怎么能掌握主动权呢？还有，如果攻一个难缠的客户，你怎么通过灵活报价来进行登门槛呢？在离开该店后，我问A你不给客户做笔记吗？客户的进货你都记得清楚吗？他说，一般都是晚上集中来做。对此，我只能说，我会乖乖的听老大的话。拜访完一个客户，出门立马写写画画。

       通过一天的贴身学习，我还是学到了好多东西的。A身上确实有不少可取之处，但拿三大来分析一下，他也是存在很多不足。老大真的很厉害，老大教我们的东西，我们只要努力去做到，真的会比一般的销售强好多。这一天让我感悟最深的就是，如果我们真心的去爱客户，只要我们的数量级到了，就没有拿不下的。他们一定会为我们考虑。当然选择客户要选择人性没问题的。如果你说真心待客户没用，我觉得真的是因为你的数量级还没到，你还没有把每一件事做透。