店铺分析逻辑框架思维导图
店铺分析框架
为啥要做总结
记录数据做好保存，今后做对比
发现问题，找原因，找解决方案
做的好，为什么好，做的不好为什么不好
好的要鼓励和奖励，不好的要设计合理的惩罚
店铺分析框架.png
店铺逻辑
第一部分：销售额
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销售额=流量转化率客单价
- PC端多少
- 手机端多少
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结论：本次活动从销售额角度来说到底好还是不好？
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比较得出结论，跟谁比？
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同比去年同期，同比上次活动
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环比日常，看下活动比日常销售额提高多少倍
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可以参考竞品店铺涨幅跌幅，以及行业增减情况
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与活动前准备的货值和原本预估的销售额相比
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也就是与活动计划比
- 根据流量、转化、客单计算销售额
- 根据日常产品动销情况、计算货值
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与年度预期比，截止目前完成年度销售额、季度销售额的百分比
- 与去年同期比，是否有增长，增长比例是多少
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如果含有预售
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看下预售与活动期销售情况对比
- 通常是预售要多些
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第二部分：分拆各个关键指标来看本次表现
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流量端
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先看总体数据
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PC端
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人从哪里来
- 渠道来源
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各个渠道贡献的UV价值
- 各渠道人均贡献金额
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计算成本
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计算付费流量部分，单人进店到成交的各个环节成本金额
- 绝对值
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计算付费广告的ROI情况
- 投入/产出的比率
- 看下广告素材点击和引导成交情况
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手机端
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转化率端
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第一部分
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按照PC和手机端成交转化率，看各个渠道流量入口的转化率
- 根据对比进行看转化率高低情况
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第二部分
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计算咨询转订单和静默下单率
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对比判断这些数据是否正常合理
- 不合理的地方找出原因
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看下PC页面和详情页面的访客数、成交数、停留时间、跳失率等数据
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判断页面数据如何
- 页面各个环节的点击率和引导成交转化率
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客单价端
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对比日常和活动的客单价，看下客单价是涨了还是跌了，原因是什么
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客单价与啥相关
- 商品组合情况
- 促销机制设计
- 价格段设计
- 人均购买件数
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贴士：一般来说，客单价在活动期间都会比日常要低一些，转化率要高很多
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第三部分：DSR动态评分的变化及顾客的评价
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一般大促过后，整店DSR评分会遭遇危机，所以要想着计算多少单好评后，DSR可以回归正常
- 考虑一拖三等办法进行“搭配套餐+免费产品+优惠券”关联销售拉高评分
货品逻辑
盘点产品销售情况
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主要卖的都是什么货，为什么消费者都愿意买
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销售件数
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促销机制力度
- 与以往相比，是多还是少
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当你知道产品的利润和成本
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活动期间的商品周转情况计算
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与活动前各类产品的产品库存和货值对比
- 尤其年度总结，要看周转率
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本次活动产生多少利润
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收益率=利润率*周转率
- 核心的生意逻辑是为了赚钱
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通过行业销售产品的情况，对今后开发新产品进行数据建议
- 什么产品什么型号、款式、风格、尺码等近期热卖
主推产品的关联销售做的效果如何
主卖产品库存告急后，日常或马上来临的下次小型活动以什么产品来报名，价格如何设计
用户逻辑
泛用户信息
- 成交用户的年龄、性别、星座、地区、购买金额量级、购买件数量级
成交订单情况分析
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新老顾客的成交占比
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再往回看，新老顾客的营销手段和营销成本计算
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触达用户的手段和效果计算
- 邮件EMD
- 短信
- 小程序/微信服务号新消息
- 其它：比如如果有APP
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如果有线下的数据，汇总线下数据一起计算
- 看用户购物习惯是否有变化
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对新用户进行系统内的打标签
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用户购买产品型号或偏好，与所在地区是否有关联
品牌推广逻辑
站外投放效果
- 渠道
- 形式
- 素材效果
- 消耗金额
- 带来流量或点击情况
- 是否可以看到转化
各个物料传播效果
遇到的问题
把问题做分类，按自己公司内架构或职责进行对应的沟通
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管理问题
- 排班
- 激励
- 沟通问题
- 人员不足或岗位缺失？
- 系统不好？
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操作问题
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货品问题
