《销售圣经》读书笔记（7）

一、初次拜访找到决策人

“我想跟老板聊两句”——这句话很难让你顺利地见到老板（决策人），不要直接要求见任何人

确保初次拜访获得成功的原则：

1.忽略“谢绝推销”标志

2.准备好资料和名片，请求帮助

3.设法获得决策人的名字和抬头（再次确认决策人是不是唯一的）

4.获得决策人名片（联系方式），搞清楚给决策人打电话的最佳时间

5.你想问为你提供帮助的人的名字，并把它记在决策人名片的背面

6.诚挚感谢对方给与的帮助（交朋友）

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二、准备好开场白

我有一些重要的信息，足以影响您（收益）

1.不要为任何事情道歉，不要找借口（不要说：“不好意思打扰下”，直接开门见山说能提供的好处）

2.不要犹豫和恐惧（事先准备好销售说辞，阅读励志书籍）

3.做好被拒绝的准备，从拒绝中学习

【改善初次拜访】

1.明确你在初次拜访中的弱点和恐惧，并详细的列出它们

2.定制消除弱点的行动方案，以便你逐一克服

3.每月克服一个，每日取得成功

4.停止抱怨，没人成为抱怨者的客户

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三、有效初次拜访

1.开场白需要流利以及真诚

2.如果对方询问价格，那么立即报价（尝试用最有创意的方式给出报价，但不要犹豫）

3.确认潜在客户的需求（寻找热键）

4.想要把潜在客户变成真正客户需要碰面7次

5.设法让客户与你分享他们的不满（告诉他们如何捍卫利益，如何消除困惑，避免客户投诉）

6.设定分阶段的成功目标（比如每天打多少电话，以及签订多少约会）